實力弱做專賣柜實力強做整店輸出

　　梁振石：黃總剛剛說的主要是設計師等隱形渠道，但工程渠道替換市場，如商超。像這種替換的工程可能對品牌的知名度要高一點。

　　筆者：當然。如果這個工程你用了飛利浦的燈具，即使你收了回扣，別人也不會這么認為，因為你用的是最好的，但如果你換了名氣不大的XX品牌，即使你沒有收回扣，別人也會認為你收了，為什么你不用飛利浦而選擇XX品牌。

　　梁振石：那如果走傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，應該怎么走，怎么完善自身的一些條件呢?

　　筆者：如果要走傳統(tǒng)渠道，則要根據(jù)企業(yè)的個性來定。譬如說我的實力很小，只能做光源，那好，我在終端推小型的專賣板或?qū)Ｙu柜，不能做專賣店，支撐不起來。譬如說我做商照，我的目標肯定是鎖定國內(nèi)的前十家，這個培育過程會稍長一點，但不要怕，只要把目標定準了就沒問題，但最怕的是忽左忽右，顛來顛去，那就好麻煩，你剛剛投入一筆錢，如果你明年不做了，就等于虧了一筆錢。戶外也是一樣的，做戶外一定要跟工程商合作，工程商有要求，做市級代理(一般沒有省級代理)，這個地區(qū)給你，做什么產(chǎn)品，做多大量，店面有多大，這是有標準的。所以你要做哪一塊，一定要考慮清楚，如果說光源、商照、戶外三塊都想做，對經(jīng)銷商的要求會很高，對自身資金實力的要求也很高，這個就是真正的整店輸出。

　　更新?lián)Q代太快LED企業(yè)庫存壓力很大

　　梁振石：像之前某照明企業(yè)也是三大塊、三大品牌同時啟動，現(xiàn)在好像也走不下去了。

　　筆者：你認為這家企業(yè)為什么會走不下去呢?首先，它賣的是什么產(chǎn)品，這個很關鍵。然后，產(chǎn)品的最終定位是鎖定哪個消費群體，比如這家企業(yè)的真正實力不是做照明，而是在光源上，既然做的是光源就應該做小區(qū)域代理，商照和戶外都不是這家企業(yè)之所長，根本輸不起?？赡苓@兩個市場都要培育五年時間，但到了第二年股東們就會有意見，股東有意見，整個政策就會顛覆。最后，LED最大的困難在于它更新?lián)Q代太快以及庫存壓力很大。但由于這家企業(yè)很多商照和戶外產(chǎn)品都是通過貼牌過來的，這些產(chǎn)品賣不掉就是成本，還有這些產(chǎn)品賣不掉而開發(fā)其他產(chǎn)品，董事會會同意嗎?

　　梁振石：這就是所謂的呆滯品，如果降價會虧本，但不降價賣掉的話庫存壓力又很大。

　　后記

　　目前，眾多深圳LED企業(yè)都把目光轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，但大部分外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的深企基本上都會遭遇僧多粥少的情況，這種轉(zhuǎn)型之痛似乎是必然的。這批外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的深企進入國內(nèi)市場后，LED行業(yè)的競爭也越趨激烈，只有兼具技術(shù)實力、資金實力、開發(fā)和拓展國內(nèi)市場實力的LED企業(yè)，方能真正在未來的競爭中站穩(wěn)腳跟。

　　面對國內(nèi)市場，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的深企就不得不適應國內(nèi)市場，調(diào)整產(chǎn)品定位和目標消費群體。以深圳巨能光電為例，其在轉(zhuǎn)型過程中也遭遇到必須跨過的門檻。筆者認為，在產(chǎn)品上，巨能光電已經(jīng)做出了適度的調(diào)整，現(xiàn)在的難點在于如何做出匹配目前產(chǎn)品的銷售模式及渠道。就在去年，巨能光電通過重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全面推出性價比高、品質(zhì)穩(wěn)定、更適合國內(nèi)市場的系列燈管，來打開更多的市場空間，如巨能光電推出的T8系列燈管，不僅具有高效、安全、節(jié)能環(huán)保、壽命長的優(yōu)點，而且采用新型光源和環(huán)保材料，通過精準配光和新技術(shù)結(jié)合使得燈具響應速度快、顯色指數(shù)高、照度均勻度高，在性價比上更是具有巨大的優(yōu)勢。

　　國內(nèi)老百姓對價格比較敏感，如果選擇傳統(tǒng)渠道，不宜一味做大，正如上文所說，如果實力弱，那么該企業(yè)在終端就不要做專賣店，就推小型的專賣板或?qū)Ｙu柜;如果產(chǎn)品種類豐富、資金實力強，那么該企業(yè)方能考慮整店輸出。對于初涉國內(nèi)市場的深圳LED企業(yè)來說，這點尤為重要。