今年初，筆者走訪了多家深圳LED照明企業(yè)，如巨能光電、旭宇光電、飛泰科技、佳比泰、樂(lè)的美、泰吉數(shù)字照明等，收獲頗豐。

　　在走訪過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)不少受訪深圳LED企業(yè)領(lǐng)軍人都改變了想法，有些是市場(chǎng)方向的改變，有些是產(chǎn)品技術(shù)的改變，還有些是戰(zhàn)略上的改變。筆者將逐一展現(xiàn)深圳LED照明企業(yè)轉(zhuǎn)型之困及其解決方法。以下是筆者與巨能光電總經(jīng)理梁振石的對(duì)話(huà)。

　　深企外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)有困難

　　梁振石：近兩年，巨能光電開(kāi)始轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，但轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的過(guò)程中產(chǎn)品定位、價(jià)格、品質(zhì)都出現(xiàn)水土不服。如果走高端，品質(zhì)和價(jià)值有保證，但量上不去，也不能鋪貨。

　　筆者：是的。以西頓為例，西頓的核心定位就是以工程照明為主打，賺取高額的利潤(rùn)，實(shí)際上，這個(gè)定位與三雄·極光相似。如果今天我們要說(shuō)誰(shuí)做得又大又賺錢(qián)，應(yīng)該是指三雄·極光。三雄·極光的定位有三個(gè)核心，第一個(gè)核心，專(zhuān)業(yè)渠道做得不錯(cuò)，全國(guó)的店不少;第二個(gè)核心，工程渠道;第三個(gè)核心，他在低端渠道也做得很好，低端渠道就是五金渠道，能夠進(jìn)入五金渠道的產(chǎn)品跟針對(duì)高端的產(chǎn)品本身是有沖突和矛盾的。為什么他可以處理得這么好呢?一開(kāi)始他的模塊，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的模塊和車(chē)間是匹配的，高端的在高端的車(chē)間，中端在中端的車(chē)間，低端的在低端的車(chē)間。三雄·極光是一個(gè)奇跡，但不是說(shuō)他就像我們所想象中的那樣高速發(fā)展，2014年三雄·極光在工程也遇到了一些困難。三雄·極光本身就是做電器起家的，所以產(chǎn)品的穩(wěn)定性比較高。近幾年三雄·極光遇到的比較大的困難是什么呢?之前三雄·極光一直在做節(jié)能燈，轉(zhuǎn)型的時(shí)候庫(kù)存壓力很大。

　　做好企業(yè)定位

　　筆者：深圳企業(yè)如果要把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做好的話(huà)，第一要定位，你鎖定哪個(gè)群體就做好哪個(gè)群體的生意這個(gè)很關(guān)鍵;第二，你鎖定哪個(gè)群體，產(chǎn)品就要朝那個(gè)群體的方向去規(guī)劃。深圳企業(yè)一下子從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)，也能做得到，那么就要在國(guó)內(nèi)渠道上與其他企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化，如果別人都在做整店輸出，你就不能做整店輸出。如果你的產(chǎn)品比較單一，那怎么做呢?別人下單你發(fā)貨，當(dāng)然這樣你在地域上競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)其他品牌。整店輸出有幾個(gè)特點(diǎn)：第一、形象很好，第二、營(yíng)銷(xiāo)成體系，第三、具有排他性，譬如專(zhuān)賣(mài)店，要求經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)我的東西就不能賣(mài)其他人的東西。整體銷(xiāo)售額上，我們是比不上整店輸出。歸根結(jié)底，深圳企業(yè)要做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一定要做好定位。

　　梁振石：黃總您一直都在說(shuō)定位，不知道如何把握住企業(yè)的定位呢?像巨能光電這樣發(fā)展已有多年的企業(yè)，基本上都是海外客戶(hù)，為海外客戶(hù)做OEM、ODM，一般都是客戶(hù)拿著圖紙、方案或者樣品過(guò)來(lái)。一開(kāi)始企業(yè)就是為了經(jīng)濟(jì)效益，什么產(chǎn)品都能做，產(chǎn)品線很長(zhǎng)，戶(hù)外、商照、光源等都能做，但巨能光電發(fā)展了十年了，如果接下來(lái)還是這種發(fā)展模式是不可行的，現(xiàn)在到底應(yīng)該做什么產(chǎn)品難以抉擇。

　　筆者：什么產(chǎn)品都能做，說(shuō)明你們的企業(yè)特點(diǎn)很突出，第一，你的規(guī)模很大，第二，缺陷是每一塊產(chǎn)品都做得很好，但都不突出。

　　梁振石：那么企業(yè)應(yīng)該如何定位主打工程還是商照呢?主打工程需要哪些素質(zhì)和條件呢?

　　筆者：首先，你的制造能力要很強(qiáng)，這個(gè)很關(guān)鍵，工程需要量身定制，即非標(biāo)定制。設(shè)計(jì)師找到你，要賺取高額利潤(rùn)，就必須做出市面上找不到的產(chǎn)品，這個(gè)叫非標(biāo)。非標(biāo)體現(xiàn)兩個(gè)特質(zhì)，第一現(xiàn)在我看到的其他地方看不到，設(shè)計(jì)師的藝術(shù)張力馬上就發(fā)揮出來(lái)了;第二，我做的這個(gè)東西別人做不出來(lái)。但工程也有很多類(lèi)，如果說(shuō)不要非標(biāo)定制，你要我做同樣的產(chǎn)品，但要比別人的便宜，那么可以，因?yàn)槲业囊?guī)模成本比較低，而且品質(zhì)比較好，因?yàn)槿绻焚|(zhì)不好，光是維修就讓企業(yè)提高不低的成本。一般，工程是不太講究低價(jià)，因?yàn)槿绻蛢r(jià)，廠家會(huì)說(shuō)這批產(chǎn)品不一定能維修。

　　巨能光電有三個(gè)核心模塊

　　梁振石：曾有客戶(hù)問(wèn)我們，在國(guó)內(nèi)主打產(chǎn)品是什么?但是我們真不知道如何回答這個(gè)問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做得好的企業(yè)擁有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)包含技術(shù)優(yōu)勢(shì)和超高的性?xún)r(jià)比。但不是每一家深圳企業(yè)的產(chǎn)品都擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)和超高的性?xún)r(jià)比。

　　筆者：這有什么不好回答的呢?實(shí)際上，巨能光電有三個(gè)核心模塊。第一個(gè)是光源，是巨能光電的核心;第二個(gè)是商照，是巨能光電的另一個(gè)拳頭;第三個(gè)是工程，是巨能光電所擅長(zhǎng)的。而且巨能光電制造力特強(qiáng)，特強(qiáng)表現(xiàn)在哪些方面呢?第一，通用產(chǎn)品品質(zhì)非常穩(wěn)定;第二，非標(biāo)產(chǎn)品可以量身定制。就像雷士照明主打商照，是不是其他就不做呢?并不是，實(shí)際上他在工程渠道做得比很多企業(yè)都好。