新官的難題

　　帶著葉寅夫做好大陸市場(chǎng)的囑托和億光集團(tuán)強(qiáng)勁的支持，李建南走馬上任了。他擁有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在與董事會(huì)的溝通上也不存在信任和交流障礙，然而，面對(duì)兩岸的文化差異以及當(dāng)前艱難的LED競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，李建南要運(yùn)營(yíng)好大陸照明市場(chǎng)，仍面臨著巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于李建南來(lái)說(shuō)，目前的工作壓力主要來(lái)自以下三個(gè)方面：

　　一、如何解決兩岸企業(yè)文化的沖突與融合

　　由于兩地文化背景的差異，臺(tái)灣人和大陸人存在著先天的不信任，并且這種不信任是雙向的。吳正喆的離任，就在一定程度上表明了臺(tái)灣人對(duì)大陸的不信任。當(dāng)然，這種不信任更多的是由于雙方不同的管理理念、文化差異造成的。而反過(guò)來(lái)，其實(shí)大陸人對(duì)臺(tái)灣亦有不信任之感。在《億光的陽(yáng)謀》中，吳正喆明確提出了“四個(gè)堅(jiān)持與不動(dòng)搖”：堅(jiān)持做行業(yè)領(lǐng)軍品牌的決心不動(dòng)搖，堅(jiān)持深耕中國(guó)大陸市場(chǎng)的決心不動(dòng)搖，堅(jiān)持以本土化團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理大陸市場(chǎng)的決心不動(dòng)搖，堅(jiān)持與合作伙伴共享成長(zhǎng)果實(shí)的決心不動(dòng)搖。仔細(xì)分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這“四個(gè)堅(jiān)持與不動(dòng)搖”并非只是一家臺(tái)資企業(yè)進(jìn)軍大陸市場(chǎng)的鏗鏘口號(hào)，更像一粒“定心丸”——安定渠道商、供應(yīng)商的心。

　　同時(shí)，臺(tái)灣是一個(gè)高度市場(chǎng)化、開(kāi)放性的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，講究嚴(yán)謹(jǐn)、精細(xì)，注重?cái)?shù)字化管理，偏重于結(jié)果導(dǎo)向，而大陸企業(yè)在管理上則顯得粗放、靈活，兩者在經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念、分配觀念、文化特質(zhì)上存在著巨大差別。對(duì)于臺(tái)資企業(yè)來(lái)說(shuō)，其面臨的最大困難是解決兩岸文化差異所帶來(lái)的企業(yè)管理問(wèn)題，李建南要想將消除雙方之間的不信任感，并將臺(tái)灣的精細(xì)化、制度化管理導(dǎo)入前期以草莽方式成長(zhǎng)起來(lái)的億光照明，依然需要花費(fèi)很大的精力。

　　二、安撫經(jīng)銷商

　　在過(guò)去的一年多時(shí)間里，億光照明的渠道開(kāi)拓取得了顯著的成績(jī)，在這其中，吳正喆立下了汗馬功勞，許多經(jīng)銷商正是在吳正喆強(qiáng)大的個(gè)人魅力感召和資源整合能力下而選擇了加盟億光。在吳正喆執(zhí)掌億光期間，對(duì)下游渠道商也給予了最大力度的政策支持和資源傾斜，因此，吳的離任，令經(jīng)銷商對(duì)億光照明未來(lái)的發(fā)展前景充滿了迷惘與擔(dān)憂。

　　從目前來(lái)看，大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)億光照明的發(fā)展仍處于觀望狀態(tài)，這也意味著，在未來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)，經(jīng)銷商不會(huì)盲目地加大投入。盡管李建南表示，將維持吳正喆時(shí)代的營(yíng)銷政策不變，但這只是權(quán)宜之計(jì)。特別是目前正處于LED照明大變革的時(shí)代，單以億光照明主推的LED球泡、燈管來(lái)講，就面臨著與佛山照明、木林森等擁有多年品牌和渠道積淀、強(qiáng)大制造能力的土豪新貴的直接競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)的變幻莫測(cè)讓誰(shuí)也不知道下一刻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)以何種方式出牌。過(guò)渡期之后，李建南依然需要有自己的一套打法和市場(chǎng)策略，而這就考量著他對(duì)大陸照明市場(chǎng)的熟悉了解程度以及市場(chǎng)運(yùn)作能力。

　　三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的去吳化

　　目前，億光照明已經(jīng)組建了200多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這些人可謂都是吳正喆的子弟兵，深受吳總的感染和熏陶。對(duì)于李建南來(lái)說(shuō)，安撫營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的去吳化，在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立自己的個(gè)人威信，同樣是一件非常重要的事情。

　　“你認(rèn)為用工廠的5S管理方式來(lái)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，合適嗎?”億光照明的一名業(yè)務(wù)人員如此抱怨道。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，習(xí)慣了以速戰(zhàn)速?zèng)Q、靈活機(jī)動(dòng)的作戰(zhàn)方式?jīng)_刺在市場(chǎng)一線，而繁瑣的流程和規(guī)定顯然讓他們感覺(jué)太過(guò)于束縛。吳正喆的個(gè)人能力和影響力在照明圈內(nèi)是大家都公認(rèn)的，而李建南的為人和能力如何，則還了解得并不多。據(jù)了解，目前億光照明的不少業(yè)務(wù)人員也處于觀望狀態(tài)，人心并不穩(wěn)定，因此，讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)可、接納自己，也是李建南現(xiàn)階段工作的一大要點(diǎn)。

　　億光大猜想：發(fā)展節(jié)奏是否放慢?

　　億光的人事變更已經(jīng)塵埃落定，新上任的李建南對(duì)下一步的工作有了明確部署。依靠著吳正喆縱橫捭闔、大手筆投入方式運(yùn)作起來(lái)的億光照明，當(dāng)遭遇臺(tái)灣精細(xì)化管理時(shí)，能否順利地實(shí)現(xiàn)切換?在李建南的帶領(lǐng)下，億光照明的發(fā)展將走向何方?這些問(wèn)題也頗值得玩味。

　　在筆者看來(lái)，在精細(xì)化管理思想指導(dǎo)下億光照明，其發(fā)展速度和節(jié)奏勢(shì)必放緩。在吳正喆時(shí)代，億光照明的業(yè)務(wù)邏輯是以渠道的高舉高打來(lái)拉動(dòng)渠道集結(jié)，以渠道的吞吐能力來(lái)加強(qiáng)對(duì)上游供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)。吳正喆的市場(chǎng)打法大開(kāi)大合，不拘泥于小節(jié)，強(qiáng)調(diào)的是對(duì)市場(chǎng)的快速感應(yīng)能力和反應(yīng)能力，要求根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)靈活調(diào)整自身戰(zhàn)略，前期對(duì)市場(chǎng)也沒(méi)有太過(guò)于精細(xì)的數(shù)字化評(píng)估，更多的是憑借自己多年來(lái)形成的市場(chǎng)敏銳觸覺(jué)。在吳正喆的帶領(lǐng)下，億光照明前期的市場(chǎng)開(kāi)拓動(dòng)如雷震，侵掠如火。

　　而臺(tái)灣的精細(xì)化、制度化管理則強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)控制、成本控制，擁有一套非常完善的業(yè)務(wù)流程、管理流程和決策流程。如此一來(lái)，億光照明在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中將會(huì)發(fā)生以下幾個(gè)方面的改變：一是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和決策的時(shí)間會(huì)變長(zhǎng);二是對(duì)經(jīng)銷商的鋪貨、特價(jià)、投入支持、回款等會(huì)加強(qiáng)控制，避免風(fēng)險(xiǎn);三是對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品篩選、檢測(cè)等會(huì)加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理。而要做到這些，勢(shì)必會(huì)影響到它的市場(chǎng)運(yùn)作節(jié)奏。