2、優(yōu)質(zhì)渠道提升營運能力

　　LED應(yīng)用廠商通常采取直銷和分銷相結(jié)合的銷售模式，以針對不同類型的客戶。在直銷方面以高端大型客戶為主，有助于及時、準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)，并提高更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在分銷方面則利用經(jīng)銷商在終端市場的客戶資源優(yōu)勢，在原廠和零星終端客戶之間形成橋梁和緩沖作用。

　　按照業(yè)內(nèi)慣例，廠商根據(jù)客戶的資信情況采用不同的信用期和結(jié)算方式。其中給予大客戶和經(jīng)銷商的回款期分別為60-90天以及30-60天。

表：不同客戶類型的信用期

　　優(yōu)質(zhì)的分銷渠道有助于廠商控制應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，并且避免過多壞賬的產(chǎn)生，從而提升公司的營運和盈利能力。以雷士和佛照為例，兩家公司均具備較好的分銷渠道，因此在回款方面顯著優(yōu)于同行。而陽光的營收結(jié)構(gòu)中，飛利浦、歐司朗、GE等大客戶占據(jù)較大比重，致使其回款期相對較長，但隨著公司自有渠道逐步鋪設(shè)，我們判斷其分銷收入占比有望加大，營運能力將持續(xù)提升。

圖：各公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率對比

圖：雷士2012年銷售模式結(jié)構(gòu)

圖：陽光2012年銷售模式結(jié)構(gòu)