照明行業(yè)業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷成本方面是一項(xiàng)不小的支出，也是現(xiàn)實(shí)管理中的一個(gè)難點(diǎn)，很多照明企業(yè)對(duì)駐外人員的業(yè)務(wù)行為沒有明確的量化標(biāo)準(zhǔn)要求?？焖傧M(fèi)品行業(yè)通過多年的實(shí)踐與總結(jié)，業(yè)務(wù)終端拜訪已經(jīng)有相當(dāng)成熟的模式與流程，諸如：可口可樂終端拜訪八步驟。本人結(jié)合多年在快消品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與照明行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐，總結(jié)編制出照明行業(yè)業(yè)務(wù)終端拜訪的“天龍八步”，與大家一同分享。

第一步驟：出差前準(zhǔn)備工作

制定本次出差行程計(jì)劃，填寫《出差申請(qǐng)表》上報(bào)公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人，明確要到達(dá)的市場(chǎng)、出差的目的(解決什么問題)、時(shí)間安排、費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)準(zhǔn)備好相關(guān)資料(產(chǎn)品圖冊(cè)、招商手冊(cè)、價(jià)格表、銷售合同、近期新品資料、個(gè)人名片、客戶檔案表等)。需要與客戶進(jìn)行預(yù)約的要在出差前電話預(yù)約客戶，確定具體碰面溝通的時(shí)間、地點(diǎn)、溝通洽談的主題內(nèi)容，避免達(dá)到市場(chǎng)后無法與目標(biāo)客戶進(jìn)行有效溝通、導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)。

準(zhǔn)備工作應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

1)、對(duì)出差目的一定要具體明確：本次出差需要拜訪的客戶對(duì)象，必須完成的工作內(nèi)容，是開發(fā)新客戶，還是進(jìn)行老客戶拜訪，具體要處理解決的問題有哪些?

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備注：《出差計(jì)劃表》附后

2)、出差路線安排及時(shí)間計(jì)劃的合理性：盡可能按照交通順道的原則，安排合理出差路線。規(guī)劃好每一個(gè)客戶需要的時(shí)間，在節(jié)約費(fèi)用及時(shí)間成本前提下合理選擇前往的交通工具。

3)、出差前事先查詢前往地點(diǎn)的天氣情況，注意天氣變化，帶好衣物及生活用品。

4)、出差前對(duì)需要攜帶的工作資料與工具進(jìn)行詳細(xì)檢查，是否齊備。

第二步驟： 達(dá)到市場(chǎng)

到達(dá)目的地市場(chǎng)后，不要急于在第一時(shí)間與客戶見面(除特殊情況時(shí)間特別緊急之外)，首先對(duì)該市場(chǎng)的基本情況進(jìn)行詳細(xì)了解。需要調(diào)研的信息主要有三大方面：一是當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)信息(商業(yè)新樓盤/家居新樓盤開盤情況、戶型、價(jià)格、售出率、裝修率等);二是經(jīng)營(yíng)燈具的其他商家情況(店面裝修情況、店內(nèi)陳列及生動(dòng)化氛圍、經(jīng)營(yíng)的主要品牌、零售價(jià)格、促銷信息、銷售情況、老板思路、導(dǎo)購表現(xiàn)等);三是競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)情況(戶外廣告表現(xiàn)、店面規(guī)模及裝修效果、年銷售規(guī)模、促銷推廣、經(jīng)營(yíng)該品牌的客戶情況等)

在達(dá)到市場(chǎng)調(diào)研信息過程中，應(yīng)注意事項(xiàng)：

1)、達(dá)到市場(chǎng)后可以乘坐當(dāng)?shù)氐某鲎廛嚮蛉嗆?，讓他帶領(lǐng)前往當(dāng)?shù)刂饕男聵潜P地點(diǎn)，以提高效率及節(jié)約時(shí)間;

2)、調(diào)研過程中應(yīng)注意：多走、多看、多問、多記、多分析

3)、運(yùn)用的工具：相機(jī)(樓盤信息、競(jìng)品信息)、記錄本、名片

4)、在進(jìn)行其他商家及競(jìng)品調(diào)研時(shí)應(yīng)注意的技巧：自信、真誠(chéng)、謙虛、隨機(jī)應(yīng)變

第三步驟：到達(dá)門店(拜訪目標(biāo)客戶)

在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行充分了解，業(yè)務(wù)人員做到“心中有數(shù)”的情況下，將進(jìn)行

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老客戶拜訪或者意項(xiàng)合作客戶溝通。達(dá)到老客戶門店在正式溝通前務(wù)必先做好以下幾項(xiàng)工作：

A、 檢查本品牌門頭店招是否完整，畫面是否有褪色;

B、 進(jìn)店后主動(dòng)并富有激情的與導(dǎo)購人員及老板打招呼問好;

C、 查看本品牌展區(qū)產(chǎn)品陳列展示情況，是否有空位、競(jìng)品、POP燈箱是否完整;

注意事項(xiàng)：

1)、一定不要在快接近午餐的時(shí)候去拜訪客戶;

2)、打招呼切記不能叫錯(cuò)老板及營(yíng)業(yè)員的姓名;

3)、盡量隨身多帶一些小禮品拉近與導(dǎo)購距離;

4)、客戶在忙著生意的時(shí)候不要急于與其交流。

第四步驟：終端整理(八步驟)

在與終端導(dǎo)購及老板打完招呼后，業(yè)務(wù)人員將動(dòng)手進(jìn)行終端整理工作。

A、全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，區(qū)域業(yè)務(wù)應(yīng)與終端協(xié)同作業(yè);勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后，終端展示終究會(huì)做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。

B、 裸位及競(jìng)品清除：針對(duì)存在空位裸位現(xiàn)象的情況，及時(shí)與門店導(dǎo)購溝通，

進(jìn)行產(chǎn)品樣補(bǔ)充，并親自動(dòng)手督促將產(chǎn)品裝上去。如果發(fā)現(xiàn)有非本品牌產(chǎn)品出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)將“競(jìng)品”清除本品牌展區(qū)，重新將本品牌產(chǎn)品陳列到位。

C、燈位調(diào)整：針對(duì)天花大燈出現(xiàn)的滯銷產(chǎn)品(1-2個(gè)月時(shí)間沒有銷量的產(chǎn)品)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行燈位調(diào)整，如出現(xiàn)終端頂燈位置有限的情況，應(yīng)將滯銷產(chǎn)品移動(dòng)出大自然展區(qū)。或者在原有展區(qū)進(jìn)行特價(jià)促銷處理(配合醒目的特價(jià)促銷爆炸貼或者海報(bào)，標(biāo)注清楚原價(jià)及特價(jià)價(jià)格)。對(duì)公司的新品應(yīng)及時(shí)出樣展示在較為醒目的位置，配合“新品上市”爆炸貼。天花大燈在燈位調(diào)整展示時(shí)應(yīng)遵循“同一風(fēng)格的產(chǎn)品展示在同一區(qū)域”、“同一使用場(chǎng)所的產(chǎn)品展示在同一區(qū)域”原則。

D、產(chǎn)品陳列：整理地臺(tái)、中島及堆頭，按‘大自然’字樣朝外正立：吸頂燈按瓦數(shù)或

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品類堆疊;節(jié)能燈按瓦數(shù)、黃白光以錐形、梯形或塊狀整齊堆疊，層數(shù)在4-6層之間為佳; 其它燈管、支架、 配件等產(chǎn)品按瓦數(shù)、規(guī)格大小擺放;筒燈、天花燈按型號(hào)整齊堆放(無包裝的筒燈、天花燈按尺寸大小順次整齊擺放)。

E、助銷物料整理：找出公司證書、宣傳畫冊(cè)等售點(diǎn)助銷陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置(有專門證書陳列位置的除外)，可移動(dòng)展板、展架擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況展示，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。

F、拆換物料：自己動(dòng)手拆換破舊樣燈面罩、發(fā)黑燈管、不亮燈管，主動(dòng)與店主溝通用

店內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品補(bǔ)上(包括裸位)，并做好價(jià)格標(biāo)簽的同步更新與整齊陳列(價(jià)簽要求在陳列方式統(tǒng)一規(guī)范，在不同產(chǎn)品的同一方位進(jìn)行標(biāo)示，基本要求為形狀大小統(tǒng)一，標(biāo)示內(nèi)容依次為產(chǎn)品名稱、型號(hào)、瓦數(shù)、規(guī)格、價(jià)格等，書寫標(biāo)示筆為同一顏色);撤換過時(shí)、破舊不堪的POP展示物料，檢查燈箱內(nèi)的燈管是否長(zhǎng)亮。

G、店內(nèi)整理：雜物是影響店面形象的天敵：及時(shí)清除門窗、洽談桌、收銀

臺(tái)、體驗(yàn)區(qū)及其他各展示區(qū)域邊緣與角落的雜物。同時(shí)將退換貨及破損物品、空盒、裝燈工具等影響店面整潔的物品，統(tǒng)一分類存放;有倉庫的地方應(yīng)該統(tǒng)一將退換貨放置到倉庫。能否與客戶溝通增加亮燈數(shù)量(不需全部亮燈)，尤其是在夜晚或冬季營(yíng)業(yè)的時(shí)候。

H、清潔衛(wèi)生：最后做好店內(nèi)的清潔及產(chǎn)品、樣品、桌椅及地面的衛(wèi)生。

第五步驟：溝通交流

與終端老板或者門市經(jīng)理進(jìn)行有效溝通交流是客戶拜訪流程中最重要的工作步驟之一，通過溝通了解客戶(該門店)近期銷售數(shù)據(jù)，記錄客戶反饋的市場(chǎng)問題(對(duì)能夠及時(shí)解決的問題應(yīng)及時(shí)予以處理)，同時(shí)傳達(dá)公司近期的銷售政策及促銷活動(dòng)內(nèi)容。溝通交流的內(nèi)容可能涉及以下方面：

A、銷售數(shù)據(jù)了解：了解本品牌近期銷售數(shù)據(jù)(整體銷售銷售數(shù)據(jù)、品類銷售數(shù)據(jù)、單品銷售數(shù)據(jù))、客戶整店銷售情況

B、問題反饋：市場(chǎng)、銷售、售后等方面需要及時(shí)溝通處理的問題

C、任務(wù)溝通：明確月度、年度銷售任務(wù)

D、合同簽訂：簽訂本年度銷售合同、簽訂階段性促銷任務(wù)協(xié)議

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E、政策傳達(dá)：將公司的政策文件進(jìn)行書面?zhèn)鬟_(dá)，并詳細(xì)講解，直到客戶完全清楚

F、新品推廣：宣導(dǎo)公司近期即將上市的新產(chǎn)品，詳細(xì)講解新品的賣點(diǎn)、價(jià)格體系、上市政策、如何進(jìn)行陳列展示、導(dǎo)購話術(shù)

G、帳務(wù)核對(duì)：核對(duì)上月的帳務(wù)，與運(yùn)營(yíng)中心或者公司的余額是否一致;促銷返利或者裝修費(fèi)用報(bào)銷何時(shí)進(jìn)行充減等。

H、促銷活動(dòng)落實(shí)：正在執(zhí)行的公司活動(dòng)是否執(zhí)行到位進(jìn)行溝通檢討，比如：促銷主題橫幅是否懸掛到位、POP促銷海報(bào)是否張貼到位、促銷推頭是否陳列展示到位、促銷禮品是否展示到位;對(duì)即將執(zhí)行的公司活動(dòng)或者該門店自行策劃的促銷活動(dòng)進(jìn)行溝通，落實(shí)執(zhí)行的具體細(xì)節(jié)。

I、發(fā)展計(jì)劃：針對(duì)該市場(chǎng)現(xiàn)狀，與經(jīng)銷商充分溝通下一步如何加強(qiáng)對(duì)大自然品牌在該市場(chǎng)的推廣力度，提高單店流量、提升盈利水平。

第六步驟：庫存盤點(diǎn)

清點(diǎn)客戶本品牌各品類及單品的庫存情況，逐步引導(dǎo)客戶建立的安全庫存管理意識(shí)，建立完整準(zhǔn)確的庫存“進(jìn)、銷、存”管理臺(tái)帳，對(duì)低于底限安全庫存的單品應(yīng)及時(shí)補(bǔ)下訂單，以免出現(xiàn)缺貨;對(duì)高于上限安全庫存的單品應(yīng)分析原因，及時(shí)進(jìn)行庫存消化，避免出現(xiàn)滯銷。庫存出貨應(yīng)遵循“先進(jìn)現(xiàn)出”的原則。

安全庫存的設(shè)定應(yīng)遵循科學(xué)的管理原則，庫存商品數(shù)量應(yīng)考慮兩個(gè)重要因素：一是該產(chǎn)品每月銷售數(shù)量;二是配送時(shí)間周期長(zhǎng)短。以陜西市場(chǎng)“依然雪”為例，假如該產(chǎn)品在陜西市場(chǎng)每月銷售100個(gè)，從公司進(jìn)貨的時(shí)間周期在10天，則該產(chǎn)品在陜西運(yùn)營(yíng)中心的 底限安全庫存為：100/(30/10)*1.8=60個(gè);上限安全庫存為：100/(30/10)*2.5=83個(gè)

第七步驟：導(dǎo)購培訓(xùn)

導(dǎo)購是終端的第一生產(chǎn)力，導(dǎo)購人員銷售技能的專業(yè)性與對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的主推性將直接影響該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)抓住每一次出差機(jī)會(huì)，進(jìn)行走動(dòng)式導(dǎo)購培訓(xùn)工作。高度重視門店導(dǎo)購的溝通、交流、培訓(xùn)與激勵(lì)，與導(dǎo)購員交朋友，虛心向?qū)з弳T請(qǐng)教該門店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，整理具有代表性的銷售案例，同時(shí)向?qū)з徣藛T講解本品牌產(chǎn)品知識(shí)、銷售賣點(diǎn)、導(dǎo)購話

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術(shù)，分享其他區(qū)域?qū)з彽慕?jīng)典案例，傳達(dá)公司促銷與激勵(lì)政策。導(dǎo)購培訓(xùn)工作應(yīng)注意以下事項(xiàng)

1)、注重情感營(yíng)銷：每次到達(dá)門店應(yīng)提前準(zhǔn)備合適的小禮物或者水果飲料犒勞導(dǎo)購員;

2)、注意謙虛謹(jǐn)慎：在導(dǎo)購面前不能以區(qū)域經(jīng)理身份高高在上，虛心向她們學(xué)習(xí)請(qǐng)教;

3)、資料準(zhǔn)備充分：與導(dǎo)購培訓(xùn)溝通內(nèi)容一定要提前準(zhǔn)備充分，讓導(dǎo)購感到你的專業(yè);

4)、及時(shí)解答疑問：對(duì)導(dǎo)購人員提出的問題應(yīng)予以及時(shí)解答。

第八步驟：離開門店(總結(jié)分析)

當(dāng)區(qū)域經(jīng)理順利完成上述工作內(nèi)容之后，應(yīng)與門店老板或門市經(jīng)理簡(jiǎn)明扼要的回顧總結(jié)一下本次出差拜訪所取得的工作成果，并禮貌的與門店老板及導(dǎo)購人員告別，感謝她們的大力支持，并預(yù)約下一次到達(dá)該市場(chǎng)的大概時(shí)間。

離開門店后可能前往下一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)或者回到酒店，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)抽取時(shí)間對(duì)本次終端拜訪工作進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)分析，編寫《工作日志》，分析事先的計(jì)劃是否每一項(xiàng)都已達(dá)成，沒有達(dá)成的原因是什么?本次拜訪亮點(diǎn)工作有哪些?暗點(diǎn)工作有哪些?還有哪些需要進(jìn)一步完善?