8月18日，在第九屆高工LED產(chǎn)業(yè)高峰論壇之CMO大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，掌聲此起彼伏。大會(huì)主題為“品牌致勝、渠道為王。”正如論壇主持人—飛利浦照明亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)周學(xué)軍所言：“品牌不彰和渠道不暢已經(jīng)是目前LED品牌企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的最大瓶頸。”

　　當(dāng)天論壇，西頓照明品牌推廣中心總監(jiān)徐長(zhǎng)財(cái)、鷹雁團(tuán)隊(duì)首席顧問(wèn)郭云平、勵(lì)測(cè)檢測(cè)技術(shù)服務(wù)總裁聶鵬翔等照明渠道專家圍繞LED照明品牌該如何打造?渠道該如何借力?價(jià)格戰(zhàn)是否強(qiáng)力武器?等一系列最貼近LED市場(chǎng)的熱門(mén)話題與觀眾分享了各自的看法。會(huì)議吸引了過(guò)百名來(lái)自LED產(chǎn)業(yè)的嘉賓到場(chǎng)，由于座位爆滿，部分聽(tīng)眾甚至站在了大門(mén)和走道處。

　　　LED品牌要形成消費(fèi)感知

　　飛利浦照明亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)周學(xué)軍認(rèn)為，“品牌是很重要的，它可以有效的幫助你從那么多的產(chǎn)品當(dāng)中，最快的讓你的客戶辨識(shí)出來(lái)的一個(gè)重要工具。”

　　“品牌遠(yuǎn)非一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)名稱、一個(gè)標(biāo)志、一個(gè)符號(hào)、一句口號(hào)、一則廣告、一種聲音。這些是品牌的外在有形因素，品牌本身是一種總體的感受，包括看到、聽(tīng)到、知道、讀到、思考到的，還有看到的所能聯(lián)想到的所有東西?？催@么多的牌子在上面，真正聯(lián)想到的，可以說(shuō)這個(gè)牌子是一扇門(mén)后面的人，想象它是男人還是女人，是高還是矮，是胖還是瘦，是活躍的還是保守，是內(nèi)向還是外向。”周學(xué)軍指出。

　　他并認(rèn)為，一個(gè)有品牌資產(chǎn)的LED品牌，是可以收取超越產(chǎn)品的溢價(jià)。在投資者中獲得益處股票價(jià)格的能力，幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。相信LED照明以后也會(huì)發(fā)生這樣的情況，這個(gè)世界是越來(lái)越趨同的世界。

　　尋找最適合LED的渠道和開(kāi)拓方式

　　鷹雁團(tuán)隊(duì)首席顧問(wèn)郭云平表示，LED可以攻關(guān)的渠道有：工程經(jīng)銷商渠道、專業(yè)工程渠道、燈飾賣場(chǎng)銷售渠道、OEM渠道、隱形渠道、批發(fā)或五金渠道、超市渠道。他認(rèn)為，目前LED企業(yè)最有效的渠道是專業(yè)工程渠道。要順利攻關(guān)這一領(lǐng)域，最佳終端展示就是樣本工程，更重要的是需要一支顧問(wèn)式的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　他指出，目前LED企業(yè)最佳的招商對(duì)象，目前來(lái)講，國(guó)內(nèi)的一線品牌，飛利浦、歐司朗、GE。國(guó)內(nèi)二線經(jīng)銷商都是工程經(jīng)銷商，他們是最佳的合作伙伴。如果選不到他們，往下可以選雷士、歐普、三雄極光、嘉美等商業(yè)照明的經(jīng)銷商，會(huì)成為第二個(gè)選擇。中山古鎮(zhèn)的經(jīng)銷商是活的最好的，他們通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)的方式打開(kāi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。但是他們的價(jià)格，也拼殺的非常低。這樣的企業(yè)，在未來(lái)，強(qiáng)勢(shì)品牌介入，他們的生存空間會(huì)很小。

　　定位“第一”才能脫穎而出

　　西頓照明品牌推廣中心總監(jiān)徐長(zhǎng)財(cái)發(fā)表了激情洋溢的演講，他表示，最近倫敦奧運(yùn)會(huì)剛剛結(jié)束，相信中國(guó)得多少塊金牌，大家都很清楚。但是銀牌是多少，銅牌是多少，大家都不清楚。消費(fèi)者只記得第一，做LED市場(chǎng)，我們一定要做到第一。但是它有很多第一，并不是說(shuō)做了第一，別人就沒(méi)有第一了。比如說(shuō)LED燈泡替換做第一，LED的燈帶做第一，可以做LED的光效支架第一，LED的價(jià)格第一，甚至可以把功率做到第一，發(fā)光效率第一，但一定要找一個(gè)第一。然后才是推廣第一，這個(gè)第一的標(biāo)準(zhǔn)是什么?光效還是顯示性，還是社會(huì)存在性。

　　“我們找準(zhǔn)點(diǎn)之后，然后講故事。怎么講?跟誰(shuí)講?這個(gè)不重要，關(guān)鍵是要持續(xù)的講。你自己講可能不好意思，就算你做不到第一，你離第一已經(jīng)不遠(yuǎn)了，你也要把自己說(shuō)的第一，因?yàn)榧追讲恢繪ED到底誰(shuí)是第一。甚至所謂的市場(chǎng)分銷商、經(jīng)銷商、工程商也不清楚到底誰(shuí)的光效第一。你定位第一了，不給別人重疊，宣傳是第一，人家記住你了，銷量就來(lái)了。”徐長(zhǎng)財(cái)指出。