從2010年10月至2011年3月，短短5個(gè)月的時(shí)間里，高力國際燈具港也全部完成了 “品牌直營店”的轉(zhuǎn)型手續(xù)，直營賣場模式已為燈飾照明行業(yè)注入了新的活力。創(chuàng)新模式的探索和嘗試也不斷在刷新。其實(shí)“直營模式”并不新鮮，可“直銷基地” 的出現(xiàn)還是引來了眾多的關(guān)注。

中國燈都(北京)直銷基地跳出了傳統(tǒng)的燈飾賣場圈，以創(chuàng)新式直營模式引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。那么其運(yùn)營模式是什么樣的?它又會(huì)給行業(yè)帶來什么樣的思考呢?

眾所周知，直營模式就是沒有中間商環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者帶來最大的實(shí)惠，所以，更能深入人心。特別是當(dāng)傳統(tǒng)銷售模式無法滿足消費(fèi)者需求，這種直面消費(fèi)者的營銷模式才有更大的發(fā)展空間。有業(yè)內(nèi)人士表示，直營模式或?qū)⒊蔀闊麸椯u場發(fā)展的高速公路。2004年，國內(nèi)首家導(dǎo)入 BDS經(jīng)營模式的美燈多燈飾連鎖賣場問世，美燈多燈飾所獨(dú)創(chuàng)的BDS廠家直營模式，主要特點(diǎn)在于由廠家直接向賣場提供貨源;2010年9月燈具港領(lǐng)導(dǎo)層再次未雨綢繆，將“品牌專賣店”成功轉(zhuǎn)型為“品牌廠家直營店”的設(shè)想提到議程上來。

而現(xiàn)在的中國燈都(北京)直銷基地則更多體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群基地區(qū)域品牌打造和優(yōu)秀品牌企業(yè)直營的融合。古鎮(zhèn)鎮(zhèn)青年商會(huì)會(huì)長、中山市鷹皇燈飾有限公司董事長李杰標(biāo)是這個(gè)項(xiàng)目的積極參與者，他在北京招商會(huì)上表示：該基地的市場定位由燈飾生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或授權(quán)經(jīng)銷商在中國燈都(北京)直銷基地設(shè)立“XX 品牌直營店”?？梢钥闯?，直銷基地模式建立了一種新型的廠商關(guān)系，其運(yùn)營方式為：燈都品牌廠家直接供貨并可負(fù)責(zé)賣場內(nèi)自身品牌燈飾零售終端的銷售，實(shí)現(xiàn)了對(duì)于終端的絕對(duì)掌控，而且廠家直接與消費(fèi)者接觸，把握第一手市場需求動(dòng)態(tài)與銷售信息。

以下是從招商、形象、推廣、展示、定價(jià)等七方面對(duì)直銷基地進(jìn)行解讀：

招商：匯聚燈都品牌企業(yè)

依托本地產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，以廠商一體的“直銷基地”概念定位市場，以集群直銷的方式擴(kuò)大古鎮(zhèn)燈飾的品牌影響力，提升市場份額，給以古鎮(zhèn)為主的燈飾上游生產(chǎn)企業(yè)在北京安個(gè)家。聯(lián)合古鎮(zhèn)燈飾生產(chǎn)企業(yè)，并取得行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)的支持，通過授權(quán)商家直營的經(jīng)營模式維護(hù)品牌形象并推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

形象：打造“誠信第一”

進(jìn)駐商家須經(jīng)燈飾生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)，并與商場簽訂“誠信宣言”。進(jìn)駐商家對(duì)外均以“XX 燈飾品牌北京直營店”形式出現(xiàn)。在賣場顯著位置設(shè)立形象墻，公示直營店的燈飾生產(chǎn)企業(yè)授信及入駐商家的“誠信宣言”等。授牌可參考借鑒手印形式，同時(shí)，形象展示中要將入駐企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)的職務(wù)體現(xiàn)出來。[NT:PAGE]

推廣：與主流力量聯(lián)盟

與行業(yè)主流媒體——興邦產(chǎn)業(yè)旗下“居無憂”電子商務(wù)平臺(tái)深度合作，向所有進(jìn)駐直營店提供免費(fèi)網(wǎng)店一至二年，實(shí)行線上線下聯(lián)動(dòng)，拓展銷售市場。推行產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟：圍繞行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如地產(chǎn)公司、家裝公司、建筑設(shè)計(jì)、酒店管理公司、國際采購商等，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)或合作，多渠道跨行業(yè)進(jìn)行資源整合。打造燈飾“設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)館”，進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布、展示等活動(dòng)，同時(shí)邀請(qǐng)全球著名的燈光設(shè)計(jì)公司進(jìn)駐。

展示：文化享受式體驗(yàn)

中國燈都直銷基地十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現(xiàn)出賣場文化氛圍，營造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內(nèi)美學(xué)等環(huán)境，使顧客有享受燈飾的感覺，強(qiáng)烈吸引顧客進(jìn)行燈飾的消費(fèi)與購買。中國燈都直銷基地十分重視導(dǎo)購員的銷售引導(dǎo)作用，對(duì)場內(nèi)導(dǎo)購人員統(tǒng)一管理，廠家派駐進(jìn)場的導(dǎo)購必須符合要求。賣場會(huì)對(duì)廠家派駐的終端導(dǎo)購員進(jìn)行素質(zhì)考核，合格上崗;考核的內(nèi)容一般包括基本銷售素質(zhì)，接待禮儀，燈飾基本知識(shí)，燈飾消費(fèi)心理，接待投訴等。

定價(jià)：廠家制定直銷價(jià)格

中國燈都直銷基地主要特點(diǎn)：燈飾生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或授權(quán)經(jīng)銷商在中國燈都(北京)直銷基地設(shè)立“XX 品牌直營店”?；竞献骺蚣苁菑S家自行確定零售價(jià)，賣場限定入場品牌數(shù)量。同時(shí)，基地不同于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，管理規(guī)范且環(huán)節(jié)較多;進(jìn)場后需要后續(xù)工作能夠及時(shí)跟進(jìn)。對(duì)于進(jìn)入中國燈都直銷基地銷售燈飾，零售價(jià)的確定十分關(guān)鍵。該基地為保證商品價(jià)格的市場競爭力，它把定價(jià)權(quán)給予廠家，但同時(shí)要求同一市場內(nèi)不能出現(xiàn)同品牌、同品種、同規(guī)格的燈飾，在同地區(qū)其他場所零售價(jià)格低于基地賣場內(nèi)的零售價(jià)。

管理：綜合高端平臺(tái)

為滿足燈飾工程企業(yè)進(jìn)駐需求，按寫字間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立工程區(qū)及大型招標(biāo)大廳。銷售、配送、安裝、維修等人員著裝及制式胸牌統(tǒng)一，戶外廣告、物流基地、配送車輛、維修用具等視覺形象統(tǒng)一。進(jìn)駐直營店全部安裝電子商務(wù)LED 顯示屏。推行實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)銷售的規(guī)范管理。實(shí)行賣場“先行賠付”，引入“中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)”，設(shè)立專項(xiàng)基金，保護(hù)消費(fèi)者利益。至于廠家最關(guān)心的回款問題，基地也都制定詳細(xì)的結(jié)款、回款等政策，并與廠家簽訂正式貨款協(xié)議，財(cái)務(wù)工作的規(guī)范化操作確保了對(duì)于回款處理的安全、及時(shí)。

分布：每層各有特色

一層為國際品牌營銷中心。包括水晶燈、歐式燈、全銅燈，是以旗艦店、形象店、概念店為主流的品牌營銷體驗(yàn)中心。

二層為精品直營店與大型燈飾體驗(yàn)館。匯集品類繁多、各具特色的品牌燈飾，讓消費(fèi)者流連忘返，而傾心設(shè)立的燈光設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)館將永久成為燈飾新產(chǎn)品發(fā)布、推介、體驗(yàn)的榮譽(yù)之地。

三層為商業(yè)照明直營店，主要包括LED、工程燈、專業(yè)燈、舞臺(tái)燈，同時(shí)輔以招標(biāo)大廳、燈光燈飾工程設(shè)計(jì)公司、餐廳等服務(wù)功能，以完備配套提升商業(yè)價(jià)值。地下一層為家居照明直營店、家飾精品店以及咖啡廳，以主題鮮明的家居照明、家飾用品滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。地下二層為停車場、配套庫房，以特有的專屬配套保障商家經(jīng)營所需。