產(chǎn)品的更新?lián)Q代總在影響行業(yè)的變革甚至導(dǎo)致行業(yè)大洗牌，自從進(jìn)入LED時(shí)代以來，照明行業(yè)也悄然在發(fā)生前所未有的變化。無論是生產(chǎn)廠商還是終端銷售的經(jīng)銷商，都有著不同程度的感受：燈飾照明行業(yè)的寒流來了。但適者生存不適者淘汰的自然定律決定必須適應(yīng)行業(yè)變化才能贏得市場(chǎng)。那么作為經(jīng)銷商，如何才能在燈飾市場(chǎng)保持穩(wěn)定發(fā)展并占據(jù)一席之地呢?近日，筆者走訪了廣州福麟燈飾各大專賣店，了解到福麟燈飾是如何成為燈市寒流的“不倒翁”。

深耕行業(yè)十余年，推行特色自營(yíng)店

廣州市福麟燈飾有限公司正式建立于2000年，現(xiàn)時(shí)擁有六家自營(yíng)店鋪,其中包括“福麟燈飾”、“晴朗燈飾”、“啟昇燈飾”和“帝美燈公館”，分布在廣州市南岸路羊城裝飾材料市場(chǎng)和番禺五洲裝飾材料城，總經(jīng)營(yíng)面積超過8000平方米，員工百余人。在這十多年的發(fā)展中，福麟燈飾并非像傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式那樣全盤照搬地復(fù)制性開店，而是根據(jù)消費(fèi)人群需求進(jìn)行定位和不斷更新產(chǎn)品，開設(shè)了具有各自特色的店鋪，意在將中高低端客戶都收攬囊中。

“福麟燈飾”位于福麟公司的總部，因?yàn)楫a(chǎn)品線豐富，風(fēng)格多樣，品種齊全所以一直吸引了不少外商、設(shè)計(jì)師和中高端白領(lǐng)客戶前往選購(gòu)。二樓主營(yíng)自有的現(xiàn)代古典水晶燈品牌——“帝美燈飾”，其中更有不少采用了施華諾世奇水晶做原材料，特顯奢華典雅。三樓有現(xiàn)代風(fēng)格的“馬斯登”品牌，其奇特的造型和大膽的用材，在光線十足的賣場(chǎng)內(nèi)特別顯眼，加上旁邊設(shè)置了夢(mèng)幻區(qū)、歐式區(qū)、中式區(qū)、低壓區(qū)燈，極其豐富了整個(gè)樓層的產(chǎn)品線，讓各式各樣的產(chǎn)品都可以在此一一尋覓。

從南岸路往回走就是“晴朗燈飾”，橙色的外墻特別醒目，主要經(jīng)營(yíng)LED類產(chǎn)品，其中代理了“企一照明”，銷售的產(chǎn)品除了節(jié)能燈、筒燈、射燈、LED發(fā)光燈帶外，還創(chuàng)新地推出采用LED光源的水晶燈，將水晶燈的華美與LED的特別光效結(jié)合，為客戶提供更多選擇。二樓主要銷售適合家庭套間使用的吸頂燈、壁燈和兒童燈。三樓代理了現(xiàn)代風(fēng)格一線品牌“品源照明”，其簡(jiǎn)約、時(shí)尚、實(shí)用、高性價(jià)比是大眾客戶鐘愛它的理由，配合多層分級(jí)器開關(guān)功能，讓客戶可根據(jù)自己的喜好和需求隨意選擇開啟光源的數(shù)量，賦予同一盞燈多種功能和感受，故此非常受現(xiàn)代年輕人的喜愛。

再往前走就是“啟昇燈飾”，以為廣大家庭客戶提供優(yōu)質(zhì)、多樣、價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品為宗旨，主要陳列了常規(guī)尺寸的金色系列、銀色系列、锘色系列產(chǎn)品，包括吸頂燈、吊燈、臺(tái)燈、落地?zé)簟⒈跓?、廚衛(wèi)燈等。價(jià)格非常實(shí)惠，僅次于工廠直供價(jià)，以微利經(jīng)營(yíng)將盡可能滿足普通家庭客戶的購(gòu)買需求，同時(shí)亦不乏一些個(gè)性獨(dú)特的產(chǎn)品，以吸引年輕人和外國(guó)客戶選購(gòu)。

接著前往番禺區(qū)的“帝美燈公館”，位于五洲裝飾城內(nèi)，三層獨(dú)立連體商鋪，總展廳面積約2700平米，獨(dú)立私家電梯，超高樓層空間，裝修富麗堂皇，奢華典雅的裝修，非常值得大家一去。該店鋪主力推廣中高檔水晶燈，配合現(xiàn)代特色家私飾品，營(yíng)造舒適，一站式購(gòu)物。由于主要銷售自有品牌產(chǎn)品，且建立在很有發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間的番禺區(qū)，交通的便利，吸引了不少高端客戶和設(shè)計(jì)師前來體驗(yàn)。一樓大堂懸掛了多款大型吊燈，將酒店、會(huì)所、別墅的效果一同反映出來。二樓擺放了更多不同風(fēng)格和形狀的燈飾產(chǎn)品，襯托布藝、家私飾品擺放，襯托出水晶燈產(chǎn)品的高貴氣質(zhì)。三樓主要分區(qū)體驗(yàn)，利用了空間、陳列的技巧，設(shè)置了多個(gè)場(chǎng)景區(qū)，讓客戶和設(shè)計(jì)師在這里看到不同的搭配效果，突顯的不僅僅是產(chǎn)品的美，更是軟裝的藝術(shù)。通過不同區(qū)域的設(shè)定，讓消費(fèi)者通過身臨其境的體驗(yàn)肯定自己的選擇從而避免消費(fèi)的盲目性，有利于產(chǎn)品的配套銷售。[NT:PAGE]

自有品牌加代理，節(jié)省開支有優(yōu)勢(shì)

隨著市場(chǎng)的發(fā)展和需求，福麟也逐漸發(fā)展產(chǎn)銷自主，2006年開始踏足燈都之稱的中山開設(shè)產(chǎn)銷一體化的帝美燈飾廠。這使得原本單純作為經(jīng)銷商的福麟因“帝美”這個(gè)自有品牌而更能發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)：一是對(duì)于產(chǎn)品更新和運(yùn)輸費(fèi)用的開支節(jié)省了很多;二是售后安裝服務(wù)，有了自己的工廠和品牌，施工團(tuán)隊(duì)，安裝服務(wù)都很到位也很迅速，大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間;三是可以提供水晶清洗等增值服務(wù)，利于吸引更多消費(fèi)者。

福麟燈飾在經(jīng)營(yíng)過程中考慮到消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，比較理性去分析產(chǎn)品各項(xiàng)因素，除了價(jià)格，還有產(chǎn)品實(shí)用性、質(zhì)量、耐用性等。所以從展廳陳列開始，福麟已經(jīng)采取了不同于普通貨場(chǎng)那樣的陳列方式，而是分區(qū)、配套、情景設(shè)置的陳列，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的感官。另外無論是自有品牌還是經(jīng)銷產(chǎn)品，都挑選行業(yè)內(nèi)質(zhì)量和信譽(yù)度高的品牌，確保消費(fèi)者買到有保證的產(chǎn)品。

明碼實(shí)價(jià)專注服務(wù)，贏來不少工程項(xiàng)目

眾所周知，很多行業(yè)都有存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，燈飾行業(yè)也不例外。吳小姐表示，福麟公司所有產(chǎn)品都是明碼實(shí)價(jià)，有別于其他商家虛高價(jià)格再低折扣出售產(chǎn)品的作風(fēng)，福麟非常著重讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地購(gòu)買到稱心的產(chǎn)品，將所有心思專注在如何提供更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。因此福麟贏得很多老客戶的青睞和更好的口碑。

吳小姐還提到，福麟公司開創(chuàng)人梁錦輝夫婦在管理風(fēng)格上其實(shí)非常互補(bǔ)：梁總很關(guān)注產(chǎn)品的更新、創(chuàng)意與走向趨勢(shì)，呂總則比較關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格及銷售數(shù)據(jù)等。這樣的搭配使得福麟公司的產(chǎn)品既更得上潮流又不會(huì)很貴，滿足了不同客戶的需求。

如此為消費(fèi)者著想，踏實(shí)經(jīng)營(yíng)的福麟公司自然也贏得不少工程項(xiàng)目。福麟公司有專門的工程部，他們與房地產(chǎn)商有眾多的合作項(xiàng)目，比如恒大地產(chǎn)和雅居樂地產(chǎn)，福麟更是年度簽約供應(yīng)商，從歐普產(chǎn)品到帝美水晶燈合作已經(jīng)三年多。今年的“帝美燈飾”品牌更除廣泛引用在恒大地產(chǎn)各大項(xiàng)目外，還與廣州天河萬菱匯、佛山萬科、惠州瓏湖灣等都有合作。吳小姐告訴記者，福麟公司在服務(wù)好客戶的同時(shí)，更希望把“帝美”品牌更好的做活起來。

電子商務(wù)在嘗試，逐步推廣LED

隨著那句“21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)”的廣泛流傳，不同行業(yè)有很多公司都陸續(xù)介入電子商務(wù)，希望通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

福麟公司也不例外，吳小姐告訴記者，福麟公司在2009年便有自己的網(wǎng)站，但習(xí)慣于做線下市場(chǎng)和對(duì)產(chǎn)品的保護(hù)，在網(wǎng)站更新的速度也相對(duì)較緩慢，現(xiàn)階段的網(wǎng)站也只作展示為主，但日后會(huì)慢慢開通商城的功能，讓客戶有更多合法渠道購(gòu)買到產(chǎn)品。

在照明行業(yè)，近年來聽得最多的就是LED照明產(chǎn)品，福麟公司也意識(shí)到這點(diǎn)。吳小姐告訴記者，“晴朗燈飾”店鋪一直有銷售LED產(chǎn)品，且銷量很不錯(cuò)。基于對(duì)LED的穩(wěn)定性及應(yīng)用面的考慮，LED與水晶燈產(chǎn)品相結(jié)合的運(yùn)作福麟公司也在試驗(yàn)階段，希望在不久將來可以看到成果。

后記

“每一次的成功我們都是付出了很多的行動(dòng)去嘗試。”福麟燈飾憑著腳踏實(shí)地的態(tài)度，本著為消費(fèi)者著想專注服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，一步步走向成熟。現(xiàn)在不少經(jīng)銷商都在為燈飾行業(yè)的“寒流”而擔(dān)憂，但福麟的特色經(jīng)營(yíng)以及過往積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)尤其是客戶口碑，使得她成為了燈飾行業(yè)的“不倒翁”。