早前張展興老師分享的幾篇有關(guān)行業(yè)渠道通路的闡述分析已很完善。(致燈具經(jīng)銷商：為什么你賺個差價都這么難?)

　　那么這次在渠道通路方面再延伸一些話題，對內(nèi)外部環(huán)境的變化、體系建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)、新業(yè)態(tài)渠道改革創(chuàng)新的方法和未來小中微商家的發(fā)展機(jī)會等方面做一些分享。

　　在復(fù)雜的市場環(huán)境中，由于渠道中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。

　　由于中間商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價值就越大。那為什么照明燈飾行業(yè)傳統(tǒng)商家的生存處境依然頗為艱難?而且越來越難呢?　　

　　渠道通路需變革的內(nèi)外部環(huán)境要求

　　01 /行業(yè)的外部經(jīng)營環(huán)境已發(fā)生變化

　　我們從影響國內(nèi)照明燈飾行業(yè)發(fā)展的各種業(yè)態(tài)去看環(huán)境變化。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，公眾消費(fèi)趨勢呈多元差異化、高品質(zhì)需求化，照明工業(yè)早已與建筑業(yè)密不可分，在現(xiàn)代綠色健康建筑業(yè)的關(guān)聯(lián)供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)中，照明燈具已成不可或缺的重要設(shè)備?！　?/p>

　　從影響照明燈具產(chǎn)品應(yīng)用決策的跨界關(guān)聯(lián)性因素來看，室內(nèi)燈具應(yīng)用方面，功能性照明對應(yīng)的是硬裝，裝飾性燈具對應(yīng)的是軟裝。戶外燈具應(yīng)用方面，功能性照明對應(yīng)的是市政機(jī)電，裝飾性燈具對應(yīng)的是園林景觀。從大產(chǎn)業(yè)歸類來說，這些都統(tǒng)歸于建筑業(yè)，分屬于其子行業(yè)的建筑裝飾(公裝、家裝)和市政公用(機(jī)電、景觀)兩種業(yè)態(tài)。

　　從本質(zhì)上來看，LED技術(shù)也好、智能化也好，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也好，這些都并非是改變行業(yè)經(jīng)營環(huán)境的核心因素，LED技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)思維只是加速了行業(yè)與建筑業(yè)這者之間的融合。行業(yè)與建筑業(yè)的這種持續(xù)深化關(guān)系帶來燈商經(jīng)營方式的變化，并極大地影響著行業(yè)產(chǎn)品的營銷行為?，F(xiàn)已深刻影響到在地產(chǎn)精裝和公用事業(yè)建設(shè)、城鄉(xiāng)建設(shè)統(tǒng)規(guī)、商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面做得較好的城市，以零售、工程為主業(yè)的燈商?；诟鞯亟?jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、政策落實(shí)執(zhí)行前后不同，縣鄉(xiāng)(鎮(zhèn))農(nóng)村市場的相對滯后等因素，雖目前以經(jīng)營批發(fā)通用類光源成品、配件及部分民用產(chǎn)品的燈商還未產(chǎn)生太多影響，但從宏觀層面來說，這將是不可避免的宿命。

　　02 /行業(yè)的產(chǎn)品屬性已發(fā)生變化

　　互聯(lián)網(wǎng)讓以“消費(fèi)者為中心”這個理念得到了更加徹底的貫徹。行業(yè)產(chǎn)品將從服務(wù)對象的角度來考慮，產(chǎn)品與服務(wù)這兩者在消費(fèi)者心中的重要性發(fā)生互調(diào)變化，逐漸淡化燈商傳統(tǒng)通俗名稱及分類，行業(yè)產(chǎn)品的市場推廣基點(diǎn)將越來越重視關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)及泛產(chǎn)業(yè)的服務(wù)性質(zhì)及消費(fèi)特點(diǎn)?！　?/p>

　　目前，照明設(shè)備應(yīng)用將最主要受建筑用戶(使用者)的功能目的和空間的服務(wù)價值所影響?，F(xiàn)在及將來，照明燈具的燈光應(yīng)用已與廣義的建筑產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)且密不可分，而建筑體最常見是民用、商用、公建的三種業(yè)態(tài)。照明燈具產(chǎn)品從建筑空間環(huán)境的業(yè)態(tài)，并結(jié)合其工業(yè)品性質(zhì)、服務(wù)的對象及內(nèi)容，燈光環(huán)境的社會、商業(yè)、個體的需求價值來綜合歸類，劃分成為消費(fèi)類照明、家用照明、商用照明、工程照明這四種類型。這是很合理的，也是很好理解的。

　　消費(fèi)類照明產(chǎn)品流通速度相對較快，消費(fèi)群體廣泛且無具體標(biāo)簽，在公眾日常生活中，產(chǎn)品存在著一定的更換普遍性。其購買決策受大眾品牌的影響力較大。

　　家用照明消費(fèi)群體主要是個人，以民用居家空間環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受個人裝飾風(fēng)格喜好、產(chǎn)品價比、品牌公信力等的影響較大。

　　商用照明消費(fèi)群體主要是商業(yè)主，以商用空間環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受燈光的商業(yè)經(jīng)濟(jì)價值因素影響較大。

　　工程照明消費(fèi)群體主要是行政或企業(yè)決策者，以公用性建筑環(huán)境照明用燈為主。其購買決策受服務(wù)商能否提供優(yōu)質(zhì)周全、專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)水平的影響較大。

　　廠家和商家對照明燈具產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)市場推廣的時候，要準(zhǔn)確定位好產(chǎn)品的價值訴求，要充分理解好你所銷售產(chǎn)品的服務(wù)屬性，這樣才方便你能夠快速、精準(zhǔn)地匹配到對應(yīng)的客戶群體。