廣發(fā)證券投行部高級(jí)經(jīng)理、保薦代表人王國(guó)威

　　Q：請(qǐng)介紹本次發(fā)行情況?

　　廣發(fā)證券投行部高級(jí)經(jīng)理、保薦代表人王國(guó)威：本次擬公開發(fā)行股票不超過7，000萬股，不低于發(fā)行后總股本的25%，公司發(fā)行后的股份總數(shù)不低于28，000萬股。本次發(fā)行股票全部為公開發(fā)行新股，不安排公司股東公開發(fā)售股份。發(fā)行價(jià)格通過向網(wǎng)下投資者詢價(jià)的方式確定。

　　Q：請(qǐng)介紹一下公司所處行業(yè)有沒有周期性?

　　廣發(fā)證券投行部高級(jí)經(jīng)理、保薦代表人王國(guó)威：宏觀經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)可能對(duì)綠色照明行業(yè)產(chǎn)生一定影響，但綠色照明是照明行業(yè)的發(fā)展方向，特別是LED照明無論在全球范圍還是在我國(guó)都處于快速發(fā)展階段，總體來看，綠色照明行業(yè)需求增長(zhǎng)較快，行業(yè)景氣度相對(duì)較高，宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)綠色照明行業(yè)的周期性影響不明顯。

　　Q：請(qǐng)問募投項(xiàng)目是否有必要?

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張宇濤：公司的幾個(gè)募投項(xiàng)目的情況如下：

　　(1)增加公司LED照明產(chǎn)品的產(chǎn)能，提升公司的市場(chǎng)份額。通過實(shí)施“LED綠色照明擴(kuò)產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目”，有利于改善公司LED照明產(chǎn)品產(chǎn)能不足的現(xiàn)狀，突破產(chǎn)能瓶頸，擴(kuò)大公司LED照明產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，滿足LED照明市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需求，這符合近兩年LED照明產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。

　　(2)智能照明是照明市場(chǎng)非常明確的發(fā)展方向。優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為公司創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。公司擬通過實(shí)施“LED智能照明生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目”，積極布局LED智能照明研發(fā)、生產(chǎn)和推廣，使得公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加具有市場(chǎng)前瞻性。

　　(3)提升公司的研發(fā)實(shí)力，增強(qiáng)公司技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新能力。公司通過實(shí)施“研發(fā)中心擴(kuò)建升級(jí)項(xiàng)目”，持續(xù)提升公司研發(fā)創(chuàng)新能力。

　　(4)完善公司實(shí)體營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)以及實(shí)現(xiàn)公司線下和線上平臺(tái)的融合。公司通過實(shí)施“實(shí)體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)下沉項(xiàng)目”，將銷售渠道進(jìn)一步下沉;另一方面，通過實(shí)施“O2O電商平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目”和“跨境電商海外市場(chǎng)拓展項(xiàng)目”，建立和完善電子商務(wù)銷售渠道，以及加大對(duì)海外市場(chǎng)的拓展力度。

　　Q：請(qǐng)問公司未來有沒有收購與兼并計(jì)劃?

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張宇濤：公司在未來登陸資本市場(chǎng)、成為上市公司后，將會(huì)進(jìn)一步利用技術(shù)、服務(wù)和渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，充分運(yùn)用各種資本工具，積極參與行業(yè)收購和兼并，實(shí)現(xiàn)行業(yè)資源的優(yōu)化整合。

　　Q：請(qǐng)問公司產(chǎn)品的市場(chǎng)空間有多大?

　　廣發(fā)證券投行部高級(jí)經(jīng)理、保薦代表人王國(guó)威：根據(jù)CSA Research相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到4，245億元，其中應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到3，479億元，同比增長(zhǎng)接近22%，增長(zhǎng)迅速。其中，LED通用照明市場(chǎng)全面爆發(fā)，2015年產(chǎn)值達(dá)1，552億元，增長(zhǎng)率約33%，占LED應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)比重由2013年的34%增加到2015年的45%。根據(jù)中國(guó)輕工業(yè)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年1-6月全國(guó)照明行業(yè)累計(jì)完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2，132.73億元，同比增長(zhǎng)5.78%，LED行業(yè)累計(jì)完成產(chǎn)量2，962.92億只，同比增長(zhǎng)19.21%。隨著技術(shù)進(jìn)步的推動(dòng)和市場(chǎng)需求的拉動(dòng)，LED照明產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入新一輪高速增長(zhǎng)期，朝著更高光效、更低成本、更高可靠性和更廣范應(yīng)用方向發(fā)展，并逐漸開啟跨領(lǐng)域交叉融合，形成更高技術(shù)含量與附加值的產(chǎn)品，2016年LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展繼續(xù)延續(xù)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　廣東三雄極光照明股份有限公司董事會(huì)秘書顏新元

　　Q：請(qǐng)問公司未來有哪些市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃?

　　董事會(huì)秘書顏新元：公司結(jié)合自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道特點(diǎn)以及國(guó)內(nèi)外照明市場(chǎng)尤其是LED照明市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道拓展計(jì)劃，未來，公司擬通過“實(shí)體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)下沉擴(kuò)充項(xiàng)目”募投項(xiàng)目的實(shí)施，加快在三、四線城市銷售渠道的下沉與擴(kuò)充，建立更加完善的實(shí)體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道;通過“O2O電商平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目”募投項(xiàng)目的實(shí)施，迅速建立電子商務(wù)銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上和線下渠道擴(kuò)展齊頭并進(jìn);通過“跨境電商海外市場(chǎng)拓展項(xiàng)目”募投項(xiàng)目的實(shí)施，加快公司對(duì)海外照明市場(chǎng)的開發(fā)與渠道建設(shè)，逐步拓展公司品牌在海外市場(chǎng)的影響力，使公司照明產(chǎn)品銷售擴(kuò)大到全球更多地區(qū)。

　　同時(shí)，公司擬將繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化人員培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制，打造一支在行業(yè)內(nèi)專業(yè)、專注，能夠及時(shí)捕捉和服務(wù)客戶需求的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。此外，未來三年，公司將繼續(xù)實(shí)行品牌化戰(zhàn)略，通過互聯(lián)網(wǎng)、電視媒體、各大視頻網(wǎng)站、平面媒體、贊助體育賽事等多種平臺(tái)和手段加大力度對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和價(jià)值理念進(jìn)行宣傳，持續(xù)增強(qiáng)公司品牌影響力，并提升公司知名度和美譽(yù)度，從而進(jìn)一步鞏固公司的市場(chǎng)地位。

　　Q：請(qǐng)問您認(rèn)為一個(gè)成功的企業(yè)家最應(yīng)具備哪些素質(zhì)?

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張宇濤：我認(rèn)為一個(gè)成功的企業(yè)家應(yīng)該具備五種精神，敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神、實(shí)干精神、團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)精神等等。

　　Q：請(qǐng)問公司如何看待電子商務(wù)對(duì)公司照明產(chǎn)品銷售的影響?

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張宇濤：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的方方面面發(fā)生著深刻的影響。我們也一直在關(guān)注照明行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展情況。近年來，公司加強(qiáng)了對(duì)電商業(yè)務(wù)的開拓，2014年4月，公司設(shè)立了廣州三雄極光貿(mào)易發(fā)展有限公司，專注于電子商務(wù)業(yè)務(wù)的銷售，2015年和2016年，公司電子商務(wù)渠道的銷售收入分別為1，655.06萬元和4，549.05萬元，增長(zhǎng)迅速。未來，公司將進(jìn)一步增加對(duì)電商業(yè)務(wù)渠道資源的投入與開拓。

　　Q：請(qǐng)介紹一下影響行業(yè)發(fā)展的有利因素是什么?

　　廣發(fā)證券投行部高級(jí)經(jīng)理、保薦代表人王國(guó)威：影響行業(yè)發(fā)展的有利因素主要是：(1)近年來，國(guó)家和地方政府推出了多項(xiàng)促進(jìn)綠色照明的相關(guān)政策，推動(dòng)照明行業(yè)向綠色、節(jié)能、環(huán)保和高效的方向發(fā)展;(2)LED技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)照明產(chǎn)業(yè)升級(jí)，我國(guó)LED照明產(chǎn)品的推廣路線圖始于公共照明領(lǐng)域，在政府補(bǔ)貼政策的驅(qū)動(dòng)下，大部分公共照明如路燈、隧道等得到了很好的發(fā)展。隨后， LED照明大量進(jìn)入工業(yè)、辦公、商業(yè)照明等領(lǐng)域，近年來更是逐漸進(jìn)入到家居照明領(lǐng)域，有利于我國(guó)照明產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。(3)城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快創(chuàng)造巨大的市場(chǎng)空間。(4)居民可支配收入不斷提高為綠色照明產(chǎn)品迅速增長(zhǎng)提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入的增長(zhǎng)為消費(fèi)者摒棄低價(jià)白熾燈轉(zhuǎn)向購買綠色照明產(chǎn)品奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

　　Q：請(qǐng)問本次募投項(xiàng)目投資總額大概是多少?

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)胡建：本次募集資金投資項(xiàng)目投資總額為130，645.57萬元，其中擬投入募集資金金額為126，556.10萬元。

　　Q：請(qǐng)問公司主要銷售地區(qū)有哪些?

　　董事會(huì)秘書顏新元：從銷售地區(qū)來看，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主要來源于國(guó)內(nèi)的華南、華東地區(qū)以及華中地區(qū)，2014年至2016年，以上三個(gè)區(qū)域合計(jì)銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為74.56%、74.83%和75.40%，主要系該三個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)以及公司的銷售渠道主要集中在全國(guó)的一、二線城市。

　　Q：請(qǐng)問公司研發(fā)投入情況以及研發(fā)人員數(shù)量?

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)胡建：公司一直非常重視新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新工作，并將研發(fā)工作作為公司保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證。公司不斷地引進(jìn)和吸納優(yōu)秀的人才，加強(qiáng)公司研發(fā)力量，確保技術(shù)研發(fā)成果的順利推廣與應(yīng)用。2014年至2016年，公司研發(fā)費(fèi)用投入金額分別為1，162.94萬元、1，375.63萬元和2，862.94萬元，占營(yíng)業(yè)收入比例分別為0.61%、0.74%和1.51%。未來，公司將持續(xù)加大對(duì)研發(fā)的投入，尤其是LED照明產(chǎn)品。截至2016年12月31日，公司建立了一只196人左右的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)涵蓋電子、電光源、光學(xué)、模具、工業(yè)設(shè)計(jì)等多個(gè)學(xué)科，公司研發(fā)人員覆蓋了照明產(chǎn)品所涉及的電子、結(jié)構(gòu)、配套的設(shè)備和模具等各個(gè)部分，全方位掌握了照明產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)。強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是維持公司產(chǎn)品創(chuàng)新能力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)的有力保障。

　　Q：請(qǐng)問公司主要銷售模式，不同銷售模式的占比是怎樣?

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)胡建：公司銷售以經(jīng)銷商模式為主，直銷、海外銷售和電子商務(wù)銷售為輔。2016年度，公司國(guó)內(nèi)經(jīng)銷收入占比為94.29%、國(guó)內(nèi)直銷收入占比為2.51%、海外銷售占比為0.78%和電子商務(wù)銷售占比為2.41%。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入最主要來源是對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷渠道的銷售收入。報(bào)告期內(nèi)，公司加強(qiáng)了對(duì)電商業(yè)務(wù)的開拓，2014年4月，公司設(shè)立了廣州三雄極光貿(mào)易發(fā)展有限公司，專注于電子商務(wù)業(yè)務(wù)的銷售，2015年和2016年，公司電子商務(wù)渠道的銷售收入分別為1，655.06萬元和4，549.05萬元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入比例由0.90%增加至2.41%，增長(zhǎng)迅速。未來，公司將進(jìn)一步增加對(duì)電商業(yè)務(wù)渠道資源的投入與開拓。

　　Q：請(qǐng)問公司所處行業(yè)有哪些進(jìn)入壁壘?

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張宇濤：公司所處行業(yè)的進(jìn)入壁壘包括：

　　(1)品牌壁壘。照明行業(yè)整體市場(chǎng)容量巨大，中低端產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，品牌不僅是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期信任關(guān)系的重要因素，更是樹立市場(chǎng)地位，吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵因素。對(duì)于新進(jìn)入的照明企業(yè)，很難在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行品牌推廣并得到市場(chǎng)認(rèn)可。

　　(2)營(yíng)銷渠道壁壘。由于產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很快，渠道資源在照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直占據(jù)主導(dǎo)地位，只有建立穩(wěn)定、完善的銷售渠道，才能及時(shí)面對(duì)市場(chǎng)變化，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銷售渠道建設(shè)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，而且對(duì)企業(yè)資金投入、管理水平要求也較高，行業(yè)新進(jìn)企業(yè)難以在短期內(nèi)建立起來，銷售渠道是新進(jìn)企業(yè)面臨的主要障礙之一。

　　(3)研發(fā)設(shè)計(jì)壁壘。市面上的綠色照明產(chǎn)品普遍存在模仿問題，產(chǎn)品缺乏技術(shù)突破與獨(dú)特的設(shè)計(jì)創(chuàng)新。只有在研發(fā)技術(shù)上持續(xù)創(chuàng)新，加大新品的研發(fā)和工藝改進(jìn)，滿足終端用戶的需求，才能保證公司的市場(chǎng)地位。

　　(4)產(chǎn)品多樣化壁壘。消費(fèi)者需求日益多樣化、個(gè)性化，市場(chǎng)對(duì)照明的需求已不再局限于“照亮”，而是更看重其光效以及整體的裝飾效果。僅憑單一品類的產(chǎn)品無法滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需求，企業(yè)需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足客戶需求，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，贏取更多市場(chǎng)份額。

　　Q：請(qǐng)問公司未來三年有什么發(fā)展規(guī)劃?

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張宇濤：未來三年，公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是積極抓住我國(guó)居民收入持續(xù)增長(zhǎng)、城市化進(jìn)程不斷加快以及LED照明的蓬勃發(fā)展所帶來的行業(yè)發(fā)展契機(jī)，利用自身的品牌、渠道、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定高效的團(tuán)隊(duì)等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，借助本次募投項(xiàng)目，迅速擴(kuò)大公司LED照明產(chǎn)品和智能照明產(chǎn)品的產(chǎn)能，提升公司的研發(fā)實(shí)力，以及擴(kuò)充和完善公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道，鞏固并提升公司在照明行業(yè)的現(xiàn)有市場(chǎng)地位，進(jìn)一步提高公司綠色照明產(chǎn)品尤其是LED照明產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，為廣大用戶提供更健康、更科學(xué)的整體照明解決方案和更節(jié)能環(huán)保的照明產(chǎn)品。

　　Q：在產(chǎn)品線方面，公司未來有哪些計(jì)劃?

　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理張宇濤：未來，公司將順應(yīng)LED綠色照明是照明市場(chǎng)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)以及照明產(chǎn)品向智能化方向發(fā)展的趨勢(shì)，快速響應(yīng)客戶的需求，繼續(xù)堅(jiān)持研發(fā)、生產(chǎn)和推廣高品質(zhì)的綠色節(jié)能照明產(chǎn)品，尤其是LED智能照明產(chǎn)品。同時(shí)，針對(duì)LED家居照明市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，公司擬加大在LED家居照明產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣方面的投入。

　　Q：請(qǐng)問公司上市的目的是什么?

　　董事會(huì)秘書顏新元：公司通過上市可以加強(qiáng)公司管理，完善公司的各項(xiàng)管理制度，促使公司進(jìn)一步完善現(xiàn)代企業(yè)制度;通過上市可以增加公司的知名度，有利于建立公司品牌，從而促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展;通過上市可以充分利用資本市場(chǎng)平臺(tái)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)更快發(fā)展。