商家在行動(dòng)

　　建立完善銷售網(wǎng)點(diǎn) 開(kāi)拓更多空白市場(chǎng)

　　佛山照明汾江上海總代理

　　光印照明科技總經(jīng)理 梁廣翔

　　對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，“備庫(kù)存”是必須的，主要是合理與否的問(wèn)題。從廠家的角度來(lái)說(shuō)，他們?cè)诮o商家確定“庫(kù)存”的時(shí)候，多為“廠家視角”，根據(jù)企業(yè)的既定目標(biāo)進(jìn)行定位;若以“商家角度”看問(wèn)題，這樣評(píng)估出來(lái)的“庫(kù)存量”或更合理，商家的壓力亦相對(duì)小一些。

　　就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，目前的庫(kù)存量相對(duì)偏高，導(dǎo)致整體銷售壓力較大。造成商家“庫(kù)存高”的原因主要有兩個(gè)方面：一是廠家確立任務(wù)和指標(biāo)，高于商家預(yù)期;二是基于大環(huán)境不景氣、市場(chǎng)不樂(lè)觀，導(dǎo)致產(chǎn)品“消化”不出去，從而出現(xiàn)滯銷和積壓。而對(duì)于“滯銷”這部分庫(kù)存，廠家會(huì)在一定程度上給予我們補(bǔ)償，以實(shí)現(xiàn)“廠商利益一體化”。

　　在面對(duì)庫(kù)存壓力時(shí)，商家能做的也只是動(dòng)用所有力量進(jìn)行銷售，包括加大促銷力度、開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)等，此外，我們還會(huì)派業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)集中作業(yè)，建立完善銷售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓更多空白市場(chǎng)，增加品牌在區(qū)域的影響力，從而最大限度地將產(chǎn)品推銷出去，緩解庫(kù)存壓力。

　　小批量多頻次 盡量降低庫(kù)存

　　成都麗晶燈飾總經(jīng)理 張勇

　　作為商家，“庫(kù)存”是實(shí)際銷售中一大頑疾，無(wú)法回避。經(jīng)營(yíng)壓力來(lái)自于各個(gè)方面，而庫(kù)存壓力占到很大一部分。對(duì)于滯銷庫(kù)存，我們一般是和廠家共同來(lái)承擔(dān)相應(yīng)的損失，而滯銷庫(kù)存產(chǎn)生的原因很多，作為商家所承擔(dān)的損失會(huì)占比多一些。

　　面對(duì)庫(kù)存壓力，商家在實(shí)際銷售過(guò)程中是無(wú)法避免的，所能做的就是最大限度地降低庫(kù)存量，加快現(xiàn)有庫(kù)存轉(zhuǎn)化率。

　　目前大環(huán)境不容樂(lè)觀，首先，商家在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上要對(duì)選擇“新樣”上力求做到更精準(zhǔn)，采用小批量多頻次的方式盡量降低庫(kù)存，“新樣”與庫(kù)存的比例一般會(huì)保持在1:2;其次“簡(jiǎn)化流程”，強(qiáng)化物流運(yùn)輸服務(wù)及倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)據(jù)及時(shí)更新;對(duì)已有滯銷庫(kù)存品低價(jià)處理已不是很好的“出路”，而采用連鎖之間相互轉(zhuǎn)化是個(gè)不錯(cuò)方法。

　　現(xiàn)在各個(gè)電商平臺(tái)發(fā)展來(lái)勢(shì)洶洶，由此可見(jiàn)其未來(lái)“主要戰(zhàn)場(chǎng)”將是移動(dòng)客戶端銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)。從現(xiàn)有的各個(gè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，電商平臺(tái)在緩解庫(kù)存壓力上起到一定的積極作用：一是“銷定產(chǎn)”從源頭上解決了一定的產(chǎn)能過(guò)剩，從而降低了商家的庫(kù)存壓力;另一個(gè)則是商家將滯銷庫(kù)存放在平臺(tái)上，依托平臺(tái)將庫(kù)存盡快轉(zhuǎn)化掉，這一點(diǎn)非常吸引人。

　　從“銷售”下手緩解庫(kù)存壓力

　　木林森上海總代理、鍍森照明總經(jīng)理 張超

　　我認(rèn)為，廠家在給商家做庫(kù)存、定目標(biāo)時(shí)都會(huì)有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，并不會(huì)隨意、盲目地給經(jīng)銷商大量的貨物，特別是品牌企業(yè)。他們都會(huì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)的溝通，按照公司的發(fā)展規(guī)劃和商家的銷售需求，從而做出讓合作雙方都可以接受的庫(kù)存范圍。

　　目前，我的“庫(kù)存量”比預(yù)期要高，壓力當(dāng)然有，這是商家，特別是省級(jí)代理商必須面對(duì)和解決的問(wèn)題。面對(duì)日漸加大的庫(kù)存壓力，我認(rèn)為這也有一定的好處，因?yàn)橛袎毫Γ艜?huì)有動(dòng)力;有動(dòng)力，才能促使我們想辦法去解決問(wèn)題。

　　值得一提的是，今年我們?cè)谧觥皫?kù)存”的時(shí)候，基本按照2016年銷售目標(biāo)進(jìn)行儲(chǔ)備，而由于整體大環(huán)境不好，導(dǎo)致本來(lái)預(yù)期合理的“庫(kù)存”稍顯偏高。

　　我認(rèn)為貨物貶值快，導(dǎo)致庫(kù)存大幅度縮水是造成庫(kù)存高、壓力大的重要原因。比如原本值100萬(wàn)元的貨物，若未能按預(yù)期銷售出去，有可能在短時(shí)間內(nèi)縮水，最后只值80萬(wàn)元。

　　此外，照明行業(yè)發(fā)展至今，由于單方面滯銷而存在產(chǎn)品庫(kù)存過(guò)高，這些損失基本都是商家自行承擔(dān)，這也是一種壓力。

　　當(dāng)我們感覺(jué)“庫(kù)存”帶來(lái)壓力的時(shí)候，應(yīng)該先從“銷售”下手，將貨物賣出去是最好的“去庫(kù)存”“降壓力”方法，建議對(duì)滯銷品和庫(kù)存過(guò)高產(chǎn)品做促銷、搞優(yōu)惠活動(dòng)，盡量在最短時(shí)間里將庫(kù)存保持在合理范圍，確保資金回流。

　　此外，電商也是緩解庫(kù)存壓力的好途徑，商家可以通過(guò)電商平臺(tái)將貨物銷售出去，分擔(dān)線下銷售壓力，實(shí)現(xiàn)“去庫(kù)存”。

　　電商是解決燈具庫(kù)存的重要途徑

　　陜西宏達(dá)照明總經(jīng)理 陳燕

　　近年來(lái)，“高庫(kù)存”一直困擾著商家的發(fā)展。作為燈具經(jīng)銷商，我的庫(kù)存一直比較合理，因?yàn)檫M(jìn)貨量是由我自己根據(jù)銷售情況進(jìn)行合理備貨。雖然我現(xiàn)在的庫(kù)存還算合理，但由于長(zhǎng)期有滯銷品存在，所以我的“合理庫(kù)存”比我預(yù)期的要高一些。

　　對(duì)于滯銷品，我們會(huì)實(shí)時(shí)地采取促銷政策，進(jìn)行市場(chǎng)終端銷售推廣工作，這樣可以進(jìn)一步盤活資金流。雖然滯銷品沒(méi)有給我們帶來(lái)利潤(rùn)，甚至也沒(méi)有明顯的虧損，但是我們通過(guò)這些手段讓庫(kù)存變得更加合理，長(zhǎng)期下來(lái)我們是受益的，這讓自己對(duì)產(chǎn)品存量掌握主動(dòng)權(quán)，釋放產(chǎn)品由于長(zhǎng)期積壓帶來(lái)的銷售壓力。

　　庫(kù)存良性循環(huán)才會(huì)變成財(cái)富

　　南寧蜀天照明器材總經(jīng)理 張曉華

　　目前，我們主要代理雷士照明產(chǎn)品，廠家在當(dāng)?shù)赜袑I(yè)倉(cāng)庫(kù)配送，我們商家?guī)齑娉渥?，且與市場(chǎng)需求相匹配。針對(duì)店面零售，我們配備相應(yīng)的庫(kù)存量，這對(duì)于零售店面來(lái)說(shuō)是必須的，同時(shí)也能保證產(chǎn)品合理周轉(zhuǎn)。

　　“壓貨”主要是因?yàn)榱闶鄣昝嬖阡N售過(guò)程中沒(méi)有更好地周轉(zhuǎn)。對(duì)于廠家合理的庫(kù)存，經(jīng)銷商可以理解和接受。當(dāng)然，只要是有年限的零售店面都會(huì)有一定的剩余庫(kù)存產(chǎn)品，這些產(chǎn)品需要定時(shí)去關(guān)注它，在銷售過(guò)程中想辦法賣出去，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存良性循環(huán)，這樣有效周轉(zhuǎn)的庫(kù)存才會(huì)變成財(cái)富。

　　實(shí)體店受到電商平臺(tái)的沖擊有目共睹，這是由于大環(huán)境所致的。電商平臺(tái)是實(shí)體店目前面臨的一個(gè)“坎”，跨過(guò)去就會(huì)迎來(lái)新發(fā)展。電商平臺(tái)在解決庫(kù)存方面，應(yīng)該更多地去了解到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的需求，并把消費(fèi)者吸引到平臺(tái)。電商平臺(tái)要主動(dòng)引導(dǎo)健康的消費(fèi)環(huán)境，把庫(kù)存釋放到更大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，循環(huán)互動(dòng)產(chǎn)生交易價(jià)值。