作為照明企業(yè)主，利用淡季做培訓(xùn)，也是助長市場銷量的有效手段。在旺季時(shí)，經(jīng)銷商老板及其銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款，到了淡季，卻有較多時(shí)間組織針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)“充電”。培訓(xùn)一直是廠家給予經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員很好的福利，從經(jīng)銷商老板的角度，更應(yīng)該看到培訓(xùn)的作用，積極主動(dòng)配合，甚至主動(dòng)要求廠家和區(qū)域經(jīng)理提供培訓(xùn)。據(jù)了解，近期，歐普照明企業(yè)內(nèi)部在加強(qiáng)電商、O2O模式等專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，及時(shí)為員工“充電”。而為了讓線下營銷網(wǎng)絡(luò)更加標(biāo)準(zhǔn)化，雷士照明董事長兼CEO王冬雷開始籌建 “雷士大學(xué)”，除了培訓(xùn)省市級的經(jīng)銷商，還培訓(xùn)雷士線下3000多家店的店長，為他們提供專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)。

　　作為照明經(jīng)銷商，想做到淡季不淡，就要打破固有思維，懂得借勢借力，只要方法得當(dāng)，甚至做到銷量增長都是有可能的!很多照明經(jīng)銷商失敗的關(guān)鍵就在于固化，停滯不前，機(jī)會(huì)就在等待中流逝了。據(jù)相關(guān)報(bào)道，目前歐普照明在湖南市場聯(lián)合商家積極開展“社區(qū)O2O”等活動(dòng)，各商家也積極配合企業(yè)做活動(dòng)，借勢借力，敢于嘗試，積極行動(dòng)，遠(yuǎn)離“等死模式”。

　　隨著照明行業(yè)競爭加劇，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上”、“發(fā)展電商”、“布局O2O”等已經(jīng)成為很多照明企業(yè)的共識(shí)。高性價(jià)比是根本。無論商業(yè)如何發(fā)展，不管是傳統(tǒng)的線下銷售還是流行正酣的線上銷售，產(chǎn)品的高性價(jià)比始終是一個(gè)品牌打動(dòng)消費(fèi)者最根本、最核心的支撐點(diǎn)。8月18日，雷士照明、歐普照明紛紛聯(lián)合各大電商平臺(tái)推出超高性價(jià)比產(chǎn)品，利用電商平臺(tái)搞淡季促銷，并取得亮眼成績。

　　對于照明企業(yè)來說，O2O模式是新渠道。由于線下渠道與線上渠道同在，因而照明企業(yè)要做的并不是嚴(yán)格意義上的“電商”，具體則表現(xiàn)為一個(gè)新渠道，一個(gè)致力將線上與線下相融合的渠道。雷士照明除了在電商平臺(tái)上搞促銷外，還聯(lián)合全國1000家實(shí)體店實(shí)行“大放價(jià)”。

　　成功，就出現(xiàn)在你的行動(dòng)里

　　照明營銷界就流傳著一句名言——有淡季市場，無淡季思想，意思是淡季無可避免，但是只要企業(yè)愿意努力，淡季并不會(huì)對企業(yè)造成很大傷害。照明企業(yè)可以從以下5個(gè)方面考慮：

　　調(diào)整目標(biāo)

　　很多照明代理商年底或年初做規(guī)劃時(shí)，都會(huì)提出一個(gè)銷售目標(biāo)，在當(dāng)時(shí)的市場背景下這個(gè)目標(biāo)可能是貼切的，但到了淡季，就應(yīng)該調(diào)整預(yù)期目標(biāo)，為什么?

　　企業(yè)和市場的關(guān)系，猶如輪船和天氣，適時(shí)調(diào)整，才能避過暴風(fēng)雨。

　　淡季就代表銷量急劇下降，如果不調(diào)整目標(biāo)，由于現(xiàn)實(shí)和預(yù)期差距太大，容易打擊信心，更容易成為銷售人員無法完成業(yè)績的借口。相反，合理的預(yù)期可以讓銷售人員積極主動(dòng)地出主意、想辦法，從而讓淡季不淡，此時(shí)若針對競爭對手麻痹大意，則更容易出其不意，攻其不備，對競品進(jìn)行悄悄“包抄”，不動(dòng)聲色占領(lǐng)市場的制高點(diǎn)，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　創(chuàng)新渠道

　　“二八定律”是指20%的客戶決定了80%的銷售額，在照明行業(yè)亦是如此。許多照明企業(yè)將工作重心集中在總經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商等客戶上。但是一級市場已經(jīng)趨于飽和，品牌產(chǎn)品很難再有突破。因此，可開拓新的營銷渠道，尋找新的增長點(diǎn)。如開發(fā)二級商和終端零售點(diǎn)，或進(jìn)軍三、四線市場。

　　推廣新品

　　銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對市場銷量不會(huì)帶來太大的影響。在銷售淡季，很多廠家往往放慢節(jié)奏，甚至處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，而有些目光長遠(yuǎn)的廠家會(huì)在這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，因?yàn)楦偁帉κ稚?，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和造勢。

　　作為經(jīng)銷商老板，應(yīng)該緊跟廠家步伐，同步推出新品，因?yàn)樾?，所以?huì)給銷售人員以及顧客帶來新的感覺，最終給市場帶來新的增長點(diǎn)，讓整體銷量上升，這個(gè)時(shí)候再適時(shí)地淘汰一些過時(shí)產(chǎn)品，完成新老產(chǎn)品的過渡，則能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動(dòng)起來。

　　加大促銷

　　對重點(diǎn)市場及銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大推廣力度。通過促銷活動(dòng)增加人氣，有人氣才有財(cái)氣;增加增值服務(wù)，刺激消費(fèi)。在促銷時(shí)，要加大高檔產(chǎn)品的促銷力度，提高中高檔產(chǎn)品在總銷量中的占有比率，這有利于降低銷售成本，提高銷售贏利能力。

　　此外，照明品牌利用各大電商平臺(tái)進(jìn)行淡季的產(chǎn)品促銷也是有效途徑之一，甚至聯(lián)動(dòng)全國實(shí)體店進(jìn)行產(chǎn)品降價(jià)促銷等，也不失為布局企業(yè)電商、O2O模式的重要舉措。

　　內(nèi)部調(diào)整

　　淡季是企業(yè)完成內(nèi)部調(diào)整的好時(shí)機(jī)。照明企業(yè)應(yīng)該“硬件”“軟件”兩手抓，在完善企業(yè)制度及文化建設(shè)的同時(shí)，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識(shí)和駕馭市場能力。

　　作為經(jīng)銷商老板及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是助長市場銷量的有效手段。在旺季時(shí)，經(jīng)銷商老板及其銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款，到了淡季，卻有較多時(shí)間組織針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)“充電”。培訓(xùn)一直是企業(yè)給予經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員很好的福利，從經(jīng)銷商老板的角度，更應(yīng)該看到培訓(xùn)的作用，積極主動(dòng)配合，甚至主動(dòng)要求廠家和區(qū)域經(jīng)理提供培訓(xùn)!培訓(xùn)是“充電”的最佳方式之一。