五、經(jīng)銷商的市場(chǎng)范圍與企業(yè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售范圍一致程度

　　經(jīng)銷商擁有的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是其生存的根本及與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的前提。經(jīng)銷商在選企業(yè)時(shí)應(yīng)對(duì)自己的市場(chǎng)覆蓋力有清醒的認(rèn)識(shí)。這個(gè)市場(chǎng)范圍包括網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的地理區(qū)域和經(jīng)銷商所擁有的穩(wěn)定的顧客群。如企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)預(yù)計(jì)銷售范圍與經(jīng)銷商市場(chǎng)范圍差別太大，即經(jīng)銷商不能很好地覆蓋企業(yè)希望其覆蓋的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)會(huì)考慮在這地區(qū)增加經(jīng)銷商，以便更好地滲透和細(xì)化市場(chǎng)，狙擊競爭對(duì)手。

　　所以經(jīng)銷商一開始就要對(duì)自己市場(chǎng)范圍作一充分評(píng)估，包括未來的網(wǎng)絡(luò)增長程度。以便一開始便談好有關(guān)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)利與保護(hù)等事宜，避免不必要的沖貨、帶貨銷售等的渠道沖突。

　　六、有無穩(wěn)定的價(jià)格體系

　　有的企業(yè)為了吸引新的經(jīng)銷商加入，信口允諾：將提供比別的經(jīng)銷商更低的供貨價(jià)格。如果你不經(jīng)意間獲得了這樣的承諾，就要警惕了。因?yàn)槟惬@取的更低進(jìn)價(jià)，必然反映在下線的更低批價(jià)上，相應(yīng)零售價(jià)也可降下來。當(dāng)鄰近區(qū)域的中小零售商趨利而動(dòng)到你的區(qū)域進(jìn)貨時(shí)，不自覺地你便有了竄貨的名頭，遭到鄰區(qū)經(jīng)銷商的指責(zé)投訴甚或報(bào)復(fù)。

　　同樣地當(dāng)別的經(jīng)銷商獲得更優(yōu)惠價(jià)格條件時(shí)也會(huì)沖擊你的經(jīng)銷區(qū)域。穩(wěn)定的價(jià)格系是企業(yè)、經(jīng)銷商多贏的保證。穩(wěn)定的價(jià)格體系包括出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)間合理的利差，要保證最終零售價(jià)的基本一致。特別要注意企業(yè)給直接和廠家打交道的零售巨鱷或集團(tuán)消費(fèi)大戶的優(yōu)惠及各經(jīng)銷區(qū)域間的價(jià)差會(huì)否沖擊價(jià)格體系，企業(yè)是怎樣在這些方面平衡的?企業(yè)的這些措施是否有效保證價(jià)格體系的穩(wěn)定。一個(gè)企業(yè)體格體系設(shè)計(jì)不合理、執(zhí)行不力，對(duì)其渠道體系傷害是極大的。

　　七、企業(yè)有沒有有效的防竄貨措施

　　竄貨是各經(jīng)銷商最常碰到也是煩惱的事情，故經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)企的防竄貨的承諾及承諾采取措施高度關(guān)注。一看經(jīng)銷合同中有無“禁止跨區(qū)銷售”條款。二是要看廠家出貨的總經(jīng)銷價(jià)是否為到岸價(jià)，所有在途運(yùn)費(fèi)由廠方負(fù)擔(dān)，以保證各地總經(jīng)銷具備相同的價(jià)格基準(zhǔn)。三看有無穩(wěn)定價(jià)格體系。四看是否將年終返到和經(jīng)銷商有無沖貨行為結(jié)合起來。五看有無實(shí)行文字或條碼識(shí)別，不同區(qū)域印制不同的商標(biāo)(細(xì)微級(jí)別)或不同區(qū)域貼不同條形識(shí)別碼，從而為監(jiān)督?jīng)_貨行為提供憑證。六看有沒有實(shí)行嚴(yán)格的貨運(yùn)監(jiān)管，保證貨物基本運(yùn)到指定區(qū)域，為沖貨設(shè)置障礙。七看企業(yè)有否專人負(fù)責(zé)處理沖貨行為，且處理是否成功。

　　八、企業(yè)的財(cái)務(wù)政策

　　企業(yè)當(dāng)然希望經(jīng)銷商先預(yù)付款，即使多給些折扣也在所不惜，經(jīng)銷商則希求企業(yè)最好讓其“代銷”。在這場(chǎng)資金占用的博弈中，實(shí)力強(qiáng)大者有話語權(quán)。經(jīng)銷商應(yīng)認(rèn)真了解企業(yè)的結(jié)算方式，返利程度，比衡自己的資金狀況，預(yù)期銷量，選擇合理結(jié)算方式。另外注意企業(yè)給予的廣告、促銷費(fèi)用允許經(jīng)銷商怎樣用，經(jīng)銷商在合理情況下如何利用企業(yè)財(cái)務(wù)優(yōu)惠，獲利最大。

　　九、企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)狀況

　　做有名品牌的經(jīng)銷商往往比做中小企業(yè)的無名產(chǎn)品省心。不僅是因?yàn)橛忻放坪娩N，而且有名品牌對(duì)經(jīng)銷提供許多的市場(chǎng)服務(wù)支持，如常派員下來和經(jīng)銷商一起收集研究市場(chǎng)及消費(fèi)者狀況，擬定新的促銷計(jì)劃以提高銷量，及時(shí)處理和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商間的沖突，提供更多的有關(guān)消費(fèi)者的信息，幫經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)和建立新網(wǎng)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)員工。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的扶持使其不斷壯大是那些有志于成長的經(jīng)銷商所應(yīng)考慮的方面。

　　十、企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)

　　分清企業(yè)到底是實(shí)行縱深的(即傳統(tǒng))的廠家→經(jīng)銷→零售→用戶渠道結(jié)構(gòu)，還是廠家→經(jīng)銷→零售→用戶，甚至廠家→零售→用戶及直銷形式。企業(yè)不同的渠道設(shè)計(jì)及組合決定了其價(jià)格體系及對(duì)經(jīng)銷商的重視扶持程度。如果企業(yè)重心發(fā)展后兩種銷售通路，那么經(jīng)銷商將只是企業(yè)渠道過渡的工具，也表明企業(yè)希望自己控制終端，嚴(yán)格價(jià)格體系。經(jīng)銷商只有明了這種設(shè)計(jì)才能擺正自己近期和中遠(yuǎn)期的位置，選好退路。

　　十一、企業(yè)文化及管理方式的認(rèn)同

　　經(jīng)銷商雖唯利先圖，還過合作之前先嘗試著深入了解企業(yè)的經(jīng)營理念，管理哲學(xué)，看自己能否接受，起碼不反感。否則合同一簽，企業(yè)提出的措施經(jīng)銷商不以為然、愛理不理，甚至陽奉陰違，而經(jīng)銷商提的建議也被擱在一邊。廠商互相不合作，那么矛盾在所難免，最終一拍兩散。為著將來合作愉快，經(jīng)銷是應(yīng)深入去“碰撞”一下企業(yè)文化的。