眾多企業(yè)老總都明白：在產(chǎn)品已基本供過于求，在市場競爭激烈的今天，得渠道者才有可能得天下。在中國，渠道的作用從來沒有象今天這樣受到重視。經(jīng)銷商是渠道中重要一環(huán)。

　　一翻開有名一點的財經(jīng)類報紙雜志，一幅幅版面大小不等的招商廣告，躍然而至。企業(yè)使盡渾身解數(shù)來吸引經(jīng)銷商。從雄厚的企業(yè)實力，研發(fā)能力，到營銷策劃高手的全方位的營銷策劃支持，到承諾實行嚴格市場保護機制，杜絕沖貨，豐厚年終返利，完善的退貨換貨制度等等，不一而足。

　　反正只要經(jīng)銷商答應經(jīng)銷我的產(chǎn)品包賺不賠，穩(wěn)當?shù)戎霭偃f富翁吧!這些廠家開出的條件可謂優(yōu)厚，讓不少經(jīng)銷商怦然心動。但心動且慢行動。天下沒有免費的午餐，做生意畢竟不是坐地收錢，三思后行，經(jīng)銷商選東家還應注意如下事項。

　　一、切實考察企業(yè)的真正財力

　　往往有的企業(yè)打出的招商廣告和資料中稱：xx公司是××集團旗下的一個高科技公司，而××集團擁有資產(chǎn)數(shù)百億，許多全國有名的公司都是其下屬子公司。這樣的公司看似背靠大樹，經(jīng)銷商如能納入其體系也好乘涼。但經(jīng)銷商不能盲信，所謂財大氣粗的大公司。其母公司有錢，但它是一個多元化的企業(yè)集團，家大業(yè)大開銷也大，真正能攤到經(jīng)銷商直接打交道的子公司身上的錢有多少?

　　真正能投入到經(jīng)銷商所欲經(jīng)銷產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務的“大財”才是經(jīng)銷商所希求的。當然具體的財力作為外人的經(jīng)銷商剛開始未必須知個仔細，但通過看企業(yè)的廣告費用支出情況、注冊資本及與其打交道的其他經(jīng)銷商和客戶應可以了解個大概。

　　二、產(chǎn)品是否真的有市場及與已有的產(chǎn)品所有矛盾

　　盡管各企業(yè)都會把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜。但市場相當無情的。就算是企業(yè)認為產(chǎn)品已達到某個高水平，確是高科技產(chǎn)品，但其適用性如何，是否適合和能滿足消費者真正的潛在和現(xiàn)實需要。產(chǎn)品的性價比能讓消費者多大程度接受即意味著可能的市場機會有多大。

　　當然這跟廣告、價格、渠道管理等合力有很大關(guān)系。不過產(chǎn)品品質(zhì)及定位準確與否確是其他一切營銷努力的基礎(chǔ)。這要求經(jīng)銷商應擁有有關(guān)商品的豐富的知識，這也所謂的“不熟不做”。

　　另外經(jīng)銷商應認真權(quán)衡自己的產(chǎn)品線與企業(yè)所要求的產(chǎn)品政策，看兩者是否沖突。有的企業(yè)可能希望經(jīng)銷商只經(jīng)銷它的產(chǎn)品而不能經(jīng)銷競爭品牌。而許多經(jīng)銷商往往作為消費者“代言人”身份，經(jīng)銷多個同類的暢銷品，這不僅是消費者購買的需要且是經(jīng)銷商贏利的根本。

　　經(jīng)銷商在兩者只能擇一情形下要權(quán)衡放棄原產(chǎn)品引入新品是否劃得來。這涉及到經(jīng)銷商對產(chǎn)品市場前景的評估，對企業(yè)的銷廣告、財務等能力的預期，當然如果經(jīng)銷商欲接的新品與已經(jīng)經(jīng)銷產(chǎn)品是互為促銷關(guān)系的，應優(yōu)先慮。

　　三、企業(yè)廣告是否有效

　　企業(yè)有否花大錢做廣告已成為經(jīng)銷商選東家的重要依據(jù)，不過經(jīng)銷商須和企業(yè)一樣對廣告是否有效嚴重關(guān)注?，F(xiàn)在的產(chǎn)品、企業(yè)、服務廣告遍地開花，充斥在央視、衛(wèi)視、報紙雜志等等。廣告費用高得驚人。而在受眾對廣告排斥，廣告信息到達日益降低情況下，企業(yè)扔幾千萬做全國廣告和扔幾十萬做城市的廣告效果完全不一樣。

　　所以經(jīng)銷商不僅要看企業(yè)舍得花多少錢做廣告，還要看這些錢是怎樣用的;更要看其廣告片效果如何，吸不吸引受眾;廣告媒體組合如何，能否形成密集轟炸勢最終能否在廣告的汪洋大海中為所經(jīng)銷的產(chǎn)品殺出一條坦道來。

　　四、詳細考察樣版市場

　　企業(yè)為增加成功機會、降低風險也為了更易于說服經(jīng)銷商，往往先集中公司的營銷精力在某一地區(qū)傾力打造一個成功的樣版市場。經(jīng)銷商不能看到樣版市場的經(jīng)銷商提貨的門庭若市便一時沖動。要冷靜看待樣版市場。

　　首先，樣版市場是企業(yè)精耕細作的結(jié)果，企業(yè)會不會在別的區(qū)域也投入這么多的精力、人力、財力?其次，樣版市場的成功經(jīng)驗有多大成份可以在其他市場復制，畢竟各個區(qū)域(特別是中國這樣的地方)環(huán)境不一樣。第三，樣版市場出現(xiàn)的問題在經(jīng)銷各自的地頭能有效克服嗎?如果經(jīng)銷商在經(jīng)過以上考慮后還自信能做得不差于甚至勝于樣版市場，那就大膽地接手吧。

　　此外，經(jīng)銷商對那些以前有成功產(chǎn)品、現(xiàn)在又推出新品并欲使新品借原品版東風直上的企業(yè)要小心。以前產(chǎn)品的成功證明了其確有一些成功的經(jīng)驗，但往往導致新品嚴重搬用原有套路，這是降低營銷成本和思維貫性依然，這種定勢在市場瞬息萬變條件下是十分有害的。經(jīng)銷商只要對行業(yè)市場比較關(guān)注應能直覺到按老辦法行事行不行得通，從而作出自己的選擇。