在LED照明廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們看來，LED照明經(jīng)銷商老板這個群體，土氣甚重，漫步其中，一股濃重的城鄉(xiāng)接合部味道撲面而來。老板們雖說有兩個錢，卻被廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們叫做土豪，有錢又怎么樣，還不是“土”。比如說個人素養(yǎng)不高，文化水平也不高，沒見過什么大世面，也不懂什么時尚，國際名牌穿在身上也是地攤貨的效果，舉止行為鄉(xiāng)土氣息重，雖說也有豪車豪華辦公室，但進去一看，里面肯定被整的亂七八糟。不但外表和行為土，思想方面也落后，眼界窄，沒有戰(zhàn)略思維，缺乏現(xiàn)代營銷意識，幾千萬的老板做生意還那套農(nóng)民打法，市場投入方面更是摳摳索索的……

　　實事求是地來說，LED照明經(jīng)銷商這個行業(yè)也的確不是什么高大上的行業(yè)，老板們自然也就高級不到哪里去：有村里農(nóng)民洗腳上田的，有小商小販做起來的，有下崗職工擺攤起家的，碰到供銷社下海的就算是高級知識分子了，高學歷簡直就是鳳毛麟角。對于許多喝過高級墨水甚至是洋墨水，在大城市工作，又懂時尚的LED照明廠家經(jīng)理們來說，這LED照明經(jīng)銷商的確比較土。

　　接下來問題就來了，LED照明廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理一旦對LED照明經(jīng)銷商產(chǎn)生這個“土”的基本定位后，接下來必然會戴上有色眼鏡來看待LED照明經(jīng)銷商：

　　1.認為自己與這些經(jīng)銷商老板是不在一個層次上的，自己的層面要高大得多。

　　2.土老板沒有全局觀，不懂現(xiàn)代營銷，思維和操作手法都很陳舊，這些因素肯定會影響廠商雙方的商業(yè)合作。

　　3.與這些土老板講大道理都沒什么用，得要用點手段，要么設(shè)法牽制壓迫，要么開點空頭支票，哄哄他們。

　　4.土老板們固步自封，他們不需要更先進的運營和管理技術(shù)，搞了也沒用。

　　5.既然老板都是土，那么老板的下屬們肯定就更土了，離他們遠點，因為沒什么好溝通的，搭理都不愿意搭理。

　　定位就會帶來思維的角度，時間長了就會形成思維習慣，這后果是必然的，雙方的心理距離會越來越遠，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們之間的互相交流中，也喜歡拿土經(jīng)銷商們的種種故事作為笑話素材，這就更鞏固了對經(jīng)銷商老板土老帽的定位。

　　雖說只是一個感覺上的定位，但會影響人的思維角度和習慣，而思維又會影響行為：

　　1.廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理認為這些經(jīng)銷商老板都是些老土，自然也就不會對經(jīng)銷商進行深入的了解。

　　2.沒有深入了解，自然也就不知道經(jīng)銷商的酸甜苦辣，不知道老板們當前所面臨的問題和壓力，不知道老板們的基本規(guī)劃和未來發(fā)展模式，也不知道廠商之間在運營模式上存在哪些差異點。不了解，也就更不會研究了。于是，會把經(jīng)銷商對廠家的種種不配合都歸咎于經(jīng)銷商的土。

　　3.了解不到位，接下來的溝通肯定是淺層次的溝通，雙方的話說不到一塊來。

　　4.在廠商合作體系中 ，有著大量的對接工作，幾乎與經(jīng)銷商公司的每個崗位都有關(guān)系，而這些對接工作需要大量的溝通工作，一旦溝通不到位，這些對接工作必然存在各種各樣的銜接問題，對業(yè)務(wù)工作將會產(chǎn)生持續(xù)的影響。

　　5.再者，經(jīng)銷商老板也不是傻子，當然能感覺出來廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們對自己的輕視，再加上有些幼稚的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，還能把這種輕視直接體現(xiàn)在語言和表情上，這必然會讓這些把自己當成功人士的老板們不爽，幾十年的江湖經(jīng)驗，整整這些小業(yè)務(wù)員還是很輕松的……

　　客觀點來說，經(jīng)銷商老板與廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們，在年紀，社會閱歷，教育背景，接觸面，社會地位，個人財富值，工作背景，對生意的認識等方面，的確存在著較大的差異，有些方面甚至還是對立性的，說到根上，廠商雙方的種種不合拍，乃至互相鄙視，都是廠商各自的背景差異造成的。

　　不過，對于經(jīng)銷商老板來說，對于這個土，也有不同的認識層面：

　　1.土就土吧，只要能生存，能與當前的市場和生意匹配，也就行了。管他土貓洋貓呢，能賺到錢就是好貓!

　　2.也許老板不是真的土，故意表現(xiàn)出來的隨意，是一種放松或是低調(diào)而已。

　　3.有些老板也故意說自己土，這是一種自嘲或是對自己能力的解釋方式。

　　4.老板們也看過先進的，心里也很向往，也想早日擺脫這個土帽子，自己也不想這么一直土下去。

　　經(jīng)銷商群體的土，是早期歷史因素造成的，也一種早期適應(yīng)市場的必然結(jié)果。當然，隨著市場環(huán)境的變化，競爭的復雜性增加，很多經(jīng)銷商的發(fā)展也被自身的“土”所局限和拖累，自然也會影響到廠商之間的合作質(zhì)量。

　　作為廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，光是定位和嘲笑經(jīng)銷商的“土”很顯然沒有任何實際意義，只會把廠商關(guān)系搞的越來越糟糕，雙方出現(xiàn)敵對情緒，也是屬于自己給自己找麻煩。所以，應(yīng)該客觀且積極的看待經(jīng)銷商的“土”，諸如：

　　1.經(jīng)銷商的土是歷史原因造成的，這不是不對，而是一種市場生存的法則。所以，不能帶著嘲笑鄙視的眼光去看待，而是實際情況，不存在什么好與壞。

　　2.不要站在邊上看熱鬧，而是要走進去深入了解，老板自己的內(nèi)心深處也想這么一直“土”下去嗎?土老板們是否也向往規(guī)模化，正規(guī)化，健康的可持續(xù)發(fā)展?

　　3. 側(cè)面了解一下，老板是否也想把公司的運營體系建立完整，然后自己可以脫身而出? 畢竟，當老板的更大樂趣不僅僅是死守著一門生意，而是能不斷的在多個領(lǐng)域開創(chuàng)多個生意。

　　4.老板的“土”，也蘊含著對發(fā)展對提升的需求，對于廠家來說，就是新的介入和對接機會，面對經(jīng)銷商想提升的各種需求，作為廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理，你能不能有些協(xié)助呢?哪怕只是幫著解決一點也好。

　　5.若是當前有經(jīng)銷商確實土，也不愿意改變和提升，那也別嘲諷，人家是老板，有權(quán)利選擇自己的生活和工作方式，退一步說了，即便人家很土，但經(jīng)濟實力擺在這里，再土也是土豪……