中國(guó)最大照明品牌之一的雷士照明，再次陷入了內(nèi)斗的狗血?jiǎng)　?/p>

　　如同跌宕起伏的連續(xù)劇連番上演，雷士照明的爭(zhēng)斗風(fēng)波持續(xù)發(fā)酵。8月16日，德豪潤(rùn)達(dá)一紙公告宣布，實(shí)際控制人、董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理王冬雷請(qǐng)辭總經(jīng)理職務(wù)，原因是雷士照明任命其為臨時(shí)CEO。次日，吳長(zhǎng)江更是在其微博上留下的激烈言辭：“沒(méi)有德豪雷士會(huì)成世界級(jí)品牌;沒(méi)有雷士德豪半年都活不了!”

　　此舉之下，風(fēng)靡一時(shí)的雷士照明是否會(huì)就此走向衰敗?歐普、三雄、勤上能否崛地而起，行業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里?

　　霸主地位：何以撼而不動(dòng)?

　　作為傳統(tǒng)照明的巨頭企業(yè)，雷士一直占據(jù)著霸主的地位，擁有其他本土照明企業(yè)不可比擬的銷售渠道及早已建立的品牌優(yōu)勢(shì)。“LED照明是未來(lái)的發(fā)展方向，我們的目標(biāo)是做到世界照明前三強(qiáng)，將雷士打造成一個(gè)受世人尊敬的企業(yè)。”曾經(jīng)，在雷士照明十五周年慶典大會(huì)上，雷士照明創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江這樣對(duì)外高調(diào)宣布。

　　世界照明前三強(qiáng)，似乎還未達(dá)到，而本土品牌的霸主地位，已牢牢被握在掌中，使歐普、三雄、勤上等知名LED企業(yè)受其左右，撼其地位而不動(dòng)。個(gè)中原因，不得不深究。

　　在照明行業(yè)，雷士雖然起步很晚，1999年才開始涉足照明行業(yè)，但卻發(fā)展迅速，短短幾年間成為照明行業(yè)當(dāng)仁不讓之領(lǐng)袖品牌。這一方面受益于中國(guó)照明市場(chǎng)的高速增長(zhǎng);另一方面，也是雷士受惠于同行業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)、主動(dòng)出擊、“一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先”戰(zhàn)略制勝的結(jié)果。在中國(guó)照明行業(yè)爆炸性增長(zhǎng)的近幾年里，先后經(jīng)歷了三次大的發(fā)展;而在這個(gè)過(guò)程中，雷士緊緊地抓住了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)變遷帶來(lái)的三次戰(zhàn)略性機(jī)遇，適時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型及策略變革。

　　雷士變革早已成為行業(yè)人士關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)槊看卫资康淖兏锒际窃诶资堪l(fā)展得好的時(shí)候開始轉(zhuǎn)變，而且都是大家認(rèn)為不該變的時(shí)候而變的，但是每次都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。

　　初始，雷士以在全國(guó)建立專賣店為重點(diǎn)，經(jīng)銷商數(shù)量幾乎覆蓋國(guó)內(nèi)所有的地級(jí)市和發(fā)達(dá)區(qū)域的縣級(jí)市，并且開始重點(diǎn)開拓縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)，繼續(xù)保持照明行業(yè)的超速度發(fā)展。

　　此后，由于眾多的專賣店各自為戰(zhàn)，再加上專賣店達(dá)到了一定數(shù)量后，單純依靠雷士的管理體系很難實(shí)現(xiàn)對(duì)專賣店的深度掌控。于是，雷士不得不對(duì)專賣店體系進(jìn)行變革，即由以前的小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制和專賣店體系向運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)制轉(zhuǎn)化，成立省級(jí)的運(yùn)營(yíng)中心。

　　運(yùn)營(yíng)中心由公司與經(jīng)銷商共同設(shè)立，雙方共同經(jīng)營(yíng)，將網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)到縣鎮(zhèn)一級(jí)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量計(jì)劃達(dá)到18000個(gè)。“這是照明行業(yè)發(fā)展的需要。”雷士照明董事長(zhǎng)、創(chuàng)始人之一的吳長(zhǎng)江從整個(gè)照明行業(yè)的背景來(lái)分析自身的發(fā)展定位。

　　追趕與被追趕：輸贏的游戲

　　企業(yè)必須依靠產(chǎn)品來(lái)完成同消費(fèi)者的價(jià)值交換，這是企業(yè)所有運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，而另一大巨頭企業(yè)歐普所進(jìn)行的是產(chǎn)品角力渠道。

　　不論什么定位、策略實(shí)施，其最終的落腳點(diǎn)都在產(chǎn)品環(huán)節(jié)，而歐普的產(chǎn)品力恰好是他的長(zhǎng)板。當(dāng)重新梳理歐普照明的發(fā)展歷程后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品”始終是歐普市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。事實(shí)上，很多消費(fèi)者和經(jīng)銷商一提起“歐普照明”都會(huì)毫不猶豫地提到它的吸頂燈，而談到家居照明產(chǎn)品的時(shí)候，歐普的名字又被反復(fù)提起。

　　此外，三雄、勤上等品牌企業(yè)也毫不落后。作為行業(yè)領(lǐng)軍品牌，三雄極光早期就將LED提到一個(gè)很高的戰(zhàn)略高度來(lái)考慮，設(shè)計(jì)師渠道的建設(shè)，不失為其獨(dú)具風(fēng)格的一面。三雄極光以工程和商業(yè)照明在業(yè)內(nèi)著稱，在專業(yè)照明產(chǎn)品的渠道積累上，優(yōu)勢(shì)明顯。

　　提及道路照明，大家都會(huì)想到勤上，并頻頻中標(biāo)多個(gè)政府工程，可謂市政建設(shè)之大戶。廣東省LED標(biāo)桿體系推薦目錄顯示，室外照明產(chǎn)品部分勤上光電路燈產(chǎn)品入圍數(shù)占到了總數(shù)的50%，隧道燈占到了57%。然而，在斬獲大量工程項(xiàng)目的同時(shí)，勤上光電的應(yīng)收賬款卻不斷攀升。

　　為了有效保證市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)速度、渠道以及終端客戶利益，勤上光電僅設(shè)經(jīng)銷商與分銷商兩級(jí)渠道，扁平化渠道架構(gòu)思路3年內(nèi)不動(dòng)搖。同時(shí)，勤上予以經(jīng)銷商、分銷商豐厚的利潤(rùn)空間和銷售返利。全面發(fā)力渠道建設(shè)，精耕細(xì)作搶占市場(chǎng)。

　　渠道力和產(chǎn)品力的角逐，這是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定階段的產(chǎn)物。

　　雷士能在歐普已經(jīng)稱霸一方的格局下異軍突起，其原因是掌握了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生逆轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。并且，雷士的過(guò)人之處更在于對(duì)渠道深層次的挖掘，相當(dāng)于對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，對(duì)隱性渠道的開拓讓雷士在強(qiáng)敵面前可以避實(shí)就虛，從容開拓了自己賴以生存的基礎(chǔ)。

　　歐普、三雄、勤上的奮力追趕，他們的優(yōu)勢(shì)，在于把握細(xì)分領(lǐng)域，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，深耕渠道。但需要注意的是，渠道至上是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，產(chǎn)品是舟，渠道為水，如果沒(méi)有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的支持，那就是無(wú)本之木無(wú)源之水，所以，長(zhǎng)板是與對(duì)手相互比較的優(yōu)勢(shì)，但是要保持桶內(nèi)的水不至于流失，還需要短板水平不能相差太多。