LED照明近百億元的市場規(guī)模，勾勒出一個讓人垂涎三尺的畫餅，流通渠道的爭奪在2014年也日趨白熱化，其中億光照明、國星光電、科思柏麗、史福特照明、朗士照明、木林森、佛山照明、奧其斯等廠商為代表，施行人海戰(zhàn)術(shù)、廣告轟炸的營銷模式，在各地舉行招商大會，重金砸向渠道。然而在LED照明新時代，這種傳統(tǒng)渠道模式似乎并不十分奏效。

　　經(jīng)歷短暫的火熱之后，市場似乎再度冷靜下來,大部分廠商也突然沉寂，在渠道競爭關(guān)鍵的一年里，他們是低調(diào)潛行，還是如外界質(zhì)疑的一樣，將消失于中國大陸江湖?阿拉丁新聞中心記者，深入前線，了解 “沉寂”背后的真實狀況。

　　重金砸向傳統(tǒng)渠道 后續(xù)表現(xiàn)乏力

　　眾所周知，得渠道者得天下，企業(yè)快速展開渠道爭奪戰(zhàn)，在一定程度上有利于其通路的打開，但渠道快速開花，全面鋪開，短期內(nèi)或許會“看上去很美”，接踵而至的卻是資金消耗嚴(yán)重，產(chǎn)品后續(xù)跟不上，商家很快就會流失。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士表示，LED照明發(fā)展了以后對傳統(tǒng)渠道影響很大，因為之前鋪貨量大，當(dāng)LED照明時代來臨時，很多代理商還在消化舊的庫存。

　　億光照明大陸總經(jīng)理李建南先生向阿拉丁新聞中心記者表示，“在同時推進(jìn)渠道建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)兩條線時，如果市場拓展速度快于后臺建設(shè)，產(chǎn)品研發(fā)的速度沒有跟上，就會導(dǎo)致經(jīng)銷商渠道后續(xù)表現(xiàn)乏力，這是兩項工作的先天體質(zhì)不同注定的結(jié)果。”

　　“這是大家都會遇到的問題，” 佛山市南海茂域照明有限公司總經(jīng)理李智鵬指出，“首先芯片不斷跌價，同時也不斷提升光效，老產(chǎn)品和新產(chǎn)品效果有差異;特別是流通品牌，都會將大量庫存壓給經(jīng)銷商，如三雄、雷士、歐普等大企業(yè)都有大量的二三級分銷商，可以將產(chǎn)品分流下去，但很多新的品牌渠道分流差，無法下沉，所有的壓力就由代理商去承受;同時，他們的操作經(jīng)驗遠(yuǎn)沒有上述三大品牌熟煉，因此，貨品積壓倉庫的幾率就更大，無法打通分流，這類型代理的貨品就只能屯壓，且與幾個月半年后的對手競爭，在價格和技術(shù)上都沒有優(yōu)勢，所謂消化，就是賤賣的一個過程。”

　　從企業(yè)自身來說，這些原來在傳統(tǒng)渠道并不算強大的企業(yè)都會遇到渠道開拓和下沉的難處;現(xiàn)時處于主流的幾大LED照明品牌如歐普、佛照、勤上等通過前兩年的“低調(diào)潛行”已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，全面提升全國的渠道業(yè)績，形成大流通渠道，而處于非主流的企業(yè)在一定程度上被打壓。從經(jīng)銷商角度來說，目前全國各燈具市場及代理商手上基本已經(jīng)有相對應(yīng)的合作伙伴，很難要讓他們再代理新業(yè)務(wù)。

　　他還表示，從大環(huán)境來說，目前整個LED市場的行情并非如預(yù)期的火熱，關(guān)于“今年是LED發(fā)展黃金三年的元年”，“LED迎來井噴式的發(fā)展”等說法，只是部分企業(yè)的狂歡。

　　“有大量的企業(yè)以貼牌的方式進(jìn)行芯片或成品的銷售，如國星光電;而科思柏麗、朗士這些靠高性價比在前幾年獲得一定的銷量，但其最核心的技術(shù)還是要假手于人，并且其渠道體量遠(yuǎn)不如三雄、雷士、歐普、佛照等企業(yè)，在未來的成本上也無法比擬，因此，明后年被淘汰的幾率最大;史福特因為出口和代工的核心優(yōu)勢在，國內(nèi)市場只是錦上添花的作用，因此，未來的風(fēng)險沒有這么正面的沖擊;但隨著競爭的白熱化，出口和代工也有大量企業(yè)在搶食，未來靠的是每個企業(yè)自身的功底了?！?李智鵬先生向阿拉丁新聞中心記者直言道。

　　渠道轉(zhuǎn)向多元化 電商成新著力點

　　傳統(tǒng)渠道模式遇冷后，這些廠商紛紛嘗試銷售渠道多樣化，特別是電商的崛起將進(jìn)一步深化新興渠道對傳統(tǒng)渠道的沖擊。業(yè)內(nèi)觀點普遍認(rèn)為，渠道下沉與渠道觸電將是渠道新變革的兩個重要方向，分銷、扁平、連鎖、網(wǎng)購則是渠道發(fā)展的基本路徑。

　　億光照明在今年上半年無疑是渠道擴張的高調(diào)領(lǐng)跑者，接下來將有什么動作?對此，李建南先生表示，“億光照明接下來是逐步沉淀，應(yīng)用上一階段已經(jīng)開拓的市場，做產(chǎn)品規(guī)劃、優(yōu)化，后臺供應(yīng)鏈的整合，品質(zhì)管理的建立，總的來說是打后勤資源戰(zhàn)?！?據(jù)了解，億光也已經(jīng)規(guī)劃了其2015年電商產(chǎn)品，也將成立專門的電商部門統(tǒng)一操作。

　　史福特此前重力推經(jīng)銷商渠道，而現(xiàn)在著力渠道的多元化拓展，并著重推“E燈快線”，但目前效果并未顯現(xiàn);同樣，朗士照明也在發(fā)力電商渠道，今年進(jìn)行了一連串的導(dǎo)購培訓(xùn)大會和電商實戰(zhàn)培訓(xùn)，效果同樣尚不明朗;2014年上半年科思栢麗擴大傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，進(jìn)行大規(guī)模的建設(shè)后，在下半年突然“銷聲匿跡”，據(jù)科思栢麗內(nèi)部人士透露，“科思栢麗下半年在默默開拓的重點是電商渠道，目前還在測試階段?！?但據(jù)業(yè)內(nèi)知情人士透露，科思柏麗因股東太多，并且其前期在渠道的大規(guī)模投入，目前資金鏈岌岌可危;國星光電在一系列高調(diào)的經(jīng)銷商會議及產(chǎn)品發(fā)布后，步調(diào)稍緩，近日廣晟的入股和高管的更迭是否會對其大刀闊斧的渠道開拓有影響，就不得而知了。

　　渠道模式悄然變革 方向模糊前景難料

　　各廠商正在暗中推進(jìn)的大規(guī)模渠道調(diào)整，折射出整個照明行業(yè)即將迎來渠道模式的新一輪變革。傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，是層層代理和層層利益截流的模式。而在LED照明以及互聯(lián)網(wǎng)雙重疊加的新時代，傳統(tǒng)集中作戰(zhàn)模式的效果在逐漸衰減，舊有的模式并不能快速打通市場的“任督二脈”，行業(yè)也似乎并未找到行之有效的方式和方法去快速打開市場。

　　而目前可以想到的幾種轉(zhuǎn)型路徑都存在很大的難度，對于主攻低端市場，利潤本不高的國內(nèi)照明廠商來說，成本的把控與效率的提升是最為看重的，而這兩點傳統(tǒng)照明渠道商一條也做不到，因此，這些廠商紛紛嘗試銷售渠道多樣化，并寄望于電商。

　　進(jìn)軍電商領(lǐng)域也是符合當(dāng)前市場趨勢的嘗試，但照明廠商能否在該領(lǐng)域取得突破仍然不太明朗。目前除了飛利浦、雷士、歐普、洲明翰源等企業(yè)憑借其規(guī)模和資金優(yōu)勢，在電商渠道暫獲一些業(yè)績外，照明行業(yè)在電商領(lǐng)域的拓展仍然很淺。而近期刮起的O2O風(fēng)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，傳統(tǒng)照明帶來了一種全新的營銷思維和指向標(biāo)，O2O這種集結(jié)了線下實體店與線上銷售融合的綜合模式，在未來的發(fā)展中或?qū)χ袊彰餍袠I(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

　　或許正如億光照明李建南先生所說，不同階段有不同的打法。在渠道擴張大時代，這些企業(yè)都不約而同拓展在大陸的渠道網(wǎng)絡(luò)，以在劇烈競爭中先人一步布局市場。而如何結(jié)合自身實際情況應(yīng)用好這已打通“任督二脈”的市場，正是每個企業(yè)下一步需要思考的問題。