企業(yè)的品牌發(fā)展離不開渠道推動(dòng)。對于LED照明企業(yè)來講，是否選擇五金渠道還要看自身是否有發(fā)展五金渠道的基因，須實(shí)事求是。當(dāng)然，五金渠道經(jīng)營也沒有想象中那么簡單。

　　切實(shí)保障商家利益 佛山照明LED事業(yè)部總監(jiān)　陳文基

　　佛山照明最早期生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品以傳統(tǒng)光源產(chǎn)品(如白熾燈泡、燈管、節(jié)能燈等)為主。燈泡、燈管這一類產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)搭配產(chǎn)品，不需要太多的展示，因而可以與電工、電料等產(chǎn)品一起銷售，五金渠道推廣這類照明產(chǎn)品有其顯著優(yōu)勢。利用五金渠道推廣照明產(chǎn)品有利于加深產(chǎn)品的滲透力。

　　照明企業(yè)進(jìn)入五金渠道的門檻很低，但市場競爭非常激烈。五金渠道更貼近消費(fèi)者，對產(chǎn)品的性價(jià)比要求也很高，價(jià)格相對透明化;在產(chǎn)品方面，五金渠道偏向光源類產(chǎn)品，如燈泡、燈管等產(chǎn)品。

　　由于五金渠道網(wǎng)點(diǎn)多、競爭大、價(jià)格不易把控等，因此經(jīng)營五金渠道也有其難處。對于這些問題，佛山照明采取了一些措施，如調(diào)整價(jià)格體系、對客戶布局管控、產(chǎn)品差異化配置以及更豐富的產(chǎn)品線組合等。

　　在五金渠道管理方面，企業(yè)必須維護(hù)好商家的利潤點(diǎn)，切實(shí)保障商家利益。同時(shí)，商家也要改變自己的銷售模式，不要被動(dòng)銷售，要主動(dòng)“走出去”，多搞活動(dòng)，建立完善的終端網(wǎng)點(diǎn)。

　　正視優(yōu)劣　量力而行 奧科特照明營銷管理中心總經(jīng)理　張興華

　　“五金渠道的照明類產(chǎn)品銷售”一直以來是困擾眾多照明企業(yè)的難題。國內(nèi)一線品牌對五金渠道可謂是“又恨又愛”。

　　五金渠道像是一個(gè)“雜貨鋪”，銷售大家常見的日雜如水暖、鎖具、油漆、玻璃膠、電焊條、電動(dòng)工具、手電筒、電池等產(chǎn)品。因此，對于照明企業(yè)來說，我們更愿意把這個(gè)渠道叫做非KA、非專業(yè)燈具類流通渠道。

　　對于五金渠道商家來說，照明類產(chǎn)品不是他們主要的經(jīng)濟(jì)來源，所占銷售額低，營業(yè)比重少，不被重視是必然結(jié)果。據(jù)了解，有些照明企業(yè)推廣五金渠道也像做其它照明渠道一樣，一個(gè)縣城一個(gè)客戶、一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)客戶，以求保持品牌的獨(dú)家性和利潤空間，但結(jié)果往往不盡人意。作為五金渠道的零售個(gè)體，單個(gè)五金店面的輻射范圍是有明顯的區(qū)域限制性的，它的消費(fèi)群體也是有著明顯的區(qū)域性。

　　在我看來，五金渠道銷售主要是抓住消費(fèi)者“貪便利”的心態(tài)，做街坊生意。五金渠道的終端經(jīng)銷商對于產(chǎn)品不挑剔，不論品牌，只求質(zhì)優(yōu)。五金渠道是一個(gè)容量巨大、頗具潛力、讓企業(yè)絞盡腦汁、拼盡成本的渠道。正視五金渠道，量力而行才是現(xiàn)階段照明企業(yè)的正確做法。