三.京東(家裝城)

　　【基本情況】

　　1. 京東商城組建以北京、上海、廣州和成都、沈陽、西安為中心的六大物流平臺;

　　2. 與新浪“家居就”聯(lián)手推出“京東家居就建材家居旗艦店” 2012年10月22日正式進(jìn)入實質(zhì)運營階段;

　　3.京東商城與新浪家居就商城進(jìn)一步合作共建的家裝城頻道于2013年5月10日正式上線運營;

點評：

　　京東(家裝城)的商業(yè)模式分為自營和POP開放平臺兩個部分，由于行業(yè)特別，屬于開放平臺為多，京東提供相應(yīng)增值服務(wù)。家裝行業(yè)是圍繞其核心類目3C數(shù)碼、家電的又一延伸，但京東缺乏相應(yīng)家裝行業(yè)基礎(chǔ)，只有流量缺少轉(zhuǎn)化，而家裝資訊是家居建材行業(yè)電商發(fā)展的又一重點方向。未來家居建材行業(yè)的電商建設(shè)中，家裝資訊將成為兵家必爭的戰(zhàn)略制高點，新浪家居頻道多年積累的家裝資訊信息，這是京東與新浪合作的關(guān)鍵所在。

　　京東別于天貓,最大的價值就在于京東自營B2C,貴在效率。家裝城自營部分應(yīng)該是重心，應(yīng)下更大力度優(yōu)化屬于這個行業(yè)的貨物和倉儲配送、安裝服務(wù)，把效率發(fā)揮極致，而開放平臺部分品牌商家(一般是多平臺開店)的運營重心大多還是放在天貓，是自營品類的補(bǔ)充，保持訪問深度的措施，也有少部分深耕京東平臺的賣家轉(zhuǎn)化率高，活得比較滋潤。

四.美樂樂

【基本情況】

　　1. 2008年2月,美樂樂家具網(wǎng)正式成立;

　　2. 隨后，前敦煌網(wǎng)CTO高揚(yáng)加入美樂樂創(chuàng)始團(tuán)隊任CEO;

　　3. 2010年底,美樂樂家具網(wǎng)獲得第一輪融資,由光速創(chuàng)投和華興投資;

　　4. 2011年4月，成都，美樂樂的全國第一家線下體驗館在這里正式開業(yè)，確立了線上“美樂樂家具網(wǎng)”與線下“美樂樂體驗館”為基礎(chǔ)的“雙平臺O2O”經(jīng)營模式;

　　5. 2012年5月，美樂樂家具網(wǎng)獲得家具電商界，最大的一次融資，金額達(dá)4000萬美元，由新加坡祥峰投資集團(tuán)領(lǐng)投，光速創(chuàng)投、險峰華興、Lionrock萊恩資本、KTB跟投，華興資本擔(dān)任財務(wù)顧問;

　　6. 2012年，美樂樂共線下體驗店數(shù)為137家，到2013年底273家，截止2014年11月體驗店達(dá)335家，分布全國一二三線城市;

　　7. 2013年末，喜臨門與美樂樂達(dá)成戰(zhàn)略合作，2014-2015年擬向樂美飾家供床墊8萬張、15萬張,同時在重大的媒體宣傳和公關(guān)活動中互相配合,進(jìn)行品牌協(xié)調(diào)合作。此外,喜臨門全國各區(qū)域銷售隊伍將協(xié)助美樂樂線下門店進(jìn)行床墊產(chǎn)品的培訓(xùn)、陳列、促銷活動等終端業(yè)務(wù)工作，協(xié)議持續(xù)至2018年;

　　8. 有消息指美樂樂主要投入是在線上推廣，60%是在百度，40%是其它媒體推廣，幷沒有在線下投入太大的推廣費用;

　　9. 美樂樂CEO高揚(yáng)坦言:“每天從百度推廣過來的意向客戶人數(shù)在40萬左右,客戶轉(zhuǎn)化率達(dá)到30%。”;

　　10. 10%的成本在百度平臺做搜索推廣，客單價3000元左右，投入產(chǎn)出比1:40;

點評：

　　美樂樂的貨源主要跟出口型企業(yè)合作，對國內(nèi)市場傳統(tǒng)經(jīng)銷體系的依賴性不強(qiáng)，不存在平衡線上線下經(jīng)銷商利益的問題。通過自建物流與售后體系，作為最大的獨立經(jīng)銷商，在家具業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域一直獨占鰲頭，銷量逐年遞增。

　　美樂樂的營銷模式經(jīng)歷了B2C和O2O兩個階段，其中O2O業(yè)務(wù)流程是：網(wǎng)站展示信息，當(dāng)用戶來網(wǎng)站瀏覽產(chǎn)品時，體驗店的導(dǎo)購人員將用戶引導(dǎo)到線下體驗店來體驗和購買。

　　用一組數(shù)字來說明美樂樂O2O模式的有效性。

　　首先，線下體驗店有90%以上的顧客都來自線上美樂樂商城;

　　其次，美樂樂的線下體驗店一般只有500平米，位置偏僻，簡單裝修，現(xiàn)場陳列SKU可能不到200，每月銷售額卻能平均高達(dá)80萬;

　　第三，美樂樂的線下體驗店有加盟和自營，這意味著美樂樂的線下體驗店暫時是盈利的。

　　美樂樂對眾多電商網(wǎng)站進(jìn)行全品類擴(kuò)展的戰(zhàn)略十分警惕，在家具領(lǐng)域獲得發(fā)展之后，并沒有擴(kuò)大自己的經(jīng)營范圍或進(jìn)軍別的行業(yè)，而是不斷的推出自主品牌，豐富自己的產(chǎn)品，將市場細(xì)分的原則堅持到底。美樂樂家具網(wǎng)旗下?lián)碛袛?shù)十個自主品牌，其中家具類自主品牌有韓菲爾、凱撒豪庭、卡富亞、蒂美悅、鼎盛·美樂等;建材類自主品牌有賽朵、歐達(dá)、林中鷹、富萊克斯等。

　　美樂樂的體驗店模式，看似好看，但是以后會成為他們的沉重負(fù)擔(dān)如果資金鏈出問題，肯定因此而起。

五.齊家網(wǎng)

【基本情況】

　　B+BtoC網(wǎng)絡(luò)購物模式：齊家網(wǎng)(B)整合數(shù)量眾多的供應(yīng)商(B)，共同建立的一個主要面向(to)25至40歲之間用戶(C)的電子商務(wù)平臺網(wǎng)站對消費者負(fù)責(zé)，換取消費者對網(wǎng)站的信任，而供應(yīng)商在網(wǎng)站的監(jiān)管下，既對網(wǎng)站負(fù)責(zé)，更對消費者負(fù)責(zé)，商品有質(zhì)量問題，由網(wǎng)站作為第一負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)處理。

點評：

　　齊家網(wǎng)是老牌家居電商，2005年3月成立，通過大量的建材供應(yīng)商與消費者在齊家網(wǎng)上匹配供需，形成交易。成立之初，齊家網(wǎng)主要是舉辦線下的建材團(tuán)購活動，即聚集一批網(wǎng)友，集體向商家砍價。通過砍價，齊家為消費者爭取到最優(yōu)惠的價格，并從團(tuán)購活動的訂單中獲得一定比例的收入。

　　在此基礎(chǔ)上，網(wǎng)站的主要職責(zé)是發(fā)布各種線下團(tuán)購會的信息。齊家?guī)缀趺總€月都會組織團(tuán)購活動。公司專門培養(yǎng)了一批職業(yè)砍價師，既了解供應(yīng)商的價格區(qū)間，又對各種材料的優(yōu)劣心中有數(shù)，以作為代表消費者向供應(yīng)商還價的砝碼。

　　在這一時期，齊家網(wǎng)的線上線下一體化表現(xiàn)為在線報名，將客流導(dǎo)向線下的團(tuán)購活動，主要的選購、下單、支付等流程都是在線下活動現(xiàn)場完成。網(wǎng)站發(fā)揮的作用較為有限，相當(dāng)于團(tuán)購活動通知和廣告。消費者在線報名不作為必需環(huán)節(jié)，可以直接進(jìn)入線下的活動現(xiàn)場。齊家網(wǎng)的盈利主要依靠在線下組織團(tuán)購活動。

　　通過高頻率的團(tuán)購活動，齊家網(wǎng)逐步建立了自己的供應(yīng)商體系和客戶口碑，開始從一個團(tuán)購組織者轉(zhuǎn)向“專業(yè)導(dǎo)購者”的角色，即通過讓供應(yīng)商在齊家的線上平臺開店，讓消費者直接在網(wǎng)上下單，來實現(xiàn)交易。

　　2011年11月，齊家網(wǎng)斥資購物www.jia.com域名，以此域名作為齊家網(wǎng)的家裝、家具、建材網(wǎng)上商城—齊家商城。齊家商城的訂單并非由公司本身完成，而是引導(dǎo)廠商參與進(jìn)來，進(jìn)行產(chǎn)品的配送和線下安裝。

　　對于標(biāo)準(zhǔn)品，用戶在網(wǎng)上下單后，訂單信息會通過齊家反饋到供應(yīng)商的后臺上，供應(yīng)商負(fù)責(zé)送貨上門和線下收款;對于非標(biāo)定制品，用戶先在齊家商城上預(yù)約，然后到供應(yīng)商的實體店看樣品，看完樣品后在線上輸入訂單，通過網(wǎng)絡(luò)追蹤訂單的進(jìn)展。接下來，供應(yīng)商會上門量尺寸，用戶再付第二筆款。安裝完成后，用戶再付清余款。

　　由于家具建材業(yè)的特殊性，網(wǎng)站無法承載看樣、體驗等功能，需要線下店的補(bǔ)充。齊家網(wǎng)在上海、蘇州、無錫、杭州等地相繼開了幾千平米的體驗館，公司眼下在國內(nèi)有9個線下體驗中心。其線下體驗中心的模式是，齊家用廉價的租金將場地包下后，再以平價分租給供應(yīng)商。在這里，150多家建材供應(yīng)商可以與齊家的會員直接溝通，并接受會員的現(xiàn)場咨詢、申請和投訴。

　　齊家的性質(zhì)更像售前咨詢，它并不直接賣商品給用戶，而是通過對用戶的服務(wù)，從而獲取訂單轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商。這種情況下，對消費者需求的挖掘就變得十分關(guān)鍵。消費者在齊家上注冊后，網(wǎng)站會配給會員一個“裝修助手”，通過溝通，齊家會分析用戶的購買偏好和個性需求。譬如，有的用戶是價格敏感型的，為了便宜不惜花很多精力比價;有的用戶則喜歡輕松，不希望耗費太多時間。

　　按不同的用戶喜好，齊家會向其針對性地推薦產(chǎn)品和促銷信息。不僅如此，齊家形成了一套用戶服務(wù)體系，提供從預(yù)算到監(jiān)理等全流程的支持，用以形成消費者粘度。齊家以豐富的服務(wù)，一方面形成消費者在線流程的不可或缺性，一方面給予中小品牌的供應(yīng)商重要的運營支持，吸引進(jìn)入齊家體系。