松下與億光 21場PK16場 競爭殘酷延續(xù)

　　對渠道有規(guī)劃、有目標(biāo)的“狂轟濫炸”式的經(jīng)銷商會議營銷，無獨有偶，不僅只有木林森，松下照明開關(guān)與億光LED照明也緊隨其后，奮力直追。據(jù)統(tǒng)計，2014年2月19日至5月19日，松下照明開關(guān)在全國范圍內(nèi)舉行了21場經(jīng)銷商會議，億光LED照明則舉行了16場經(jīng)銷商會議，兩者之間競爭可謂不相伯仲。

　　松下照明開關(guān)與億光LED照明兩者均多次在公開場合強(qiáng)調(diào)致力“本土化運營”。在渠道開拓方面，兩者之間亦有些巧合，值得我們細(xì)細(xì)推敲。

　　以時間為軸，4月8日，松下挺進(jìn)吉林長春，億光則選擇在四川成都;4月20日，松下走進(jìn)湖北武漢，億光則選擇海南海口。以地方來看，海南?？凇⒑幽相嵵?、四川成都、陜西西安、浙江杭州、福建廈門、湖南長沙、黑龍江哈爾濱、遼寧沈陽等9個地方，松下與億光先后走過，雖未面對面，亦可再現(xiàn)渠道競爭之慘烈。

　　早在2013年就有業(yè)內(nèi)資深人士就松下照明開關(guān)在中國市場的發(fā)展步伐進(jìn)行過分析：松下照明開關(guān)2014年將會繼續(xù)加強(qiáng)其中國“本土化”策略，重心將集中在華東片區(qū)的核心渠道深挖上。而從松下照明開關(guān)一路走來，不難看出松下照明開關(guān)對于中國照明市場的決心與野心，但其若想真正在日趨殘酷的渠道競爭中脫穎而出，仍需經(jīng)受更多的嚴(yán)酷考驗。

　　而億光LED照明延續(xù)2013年的強(qiáng)勁勢頭，繼續(xù)對渠道“深挖”、“細(xì)挖”。在其湖南長沙會議上，億光LED照明喊出了“打、砸、搶”的口號，即“打”造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊和經(jīng)銷商隊伍，對重點市場、重點經(jīng)銷商敢于“砸”錢扶持，“搶”占市場優(yōu)質(zhì)渠道資源，可見億光LED照明的決心之大。

　　億光照明總經(jīng)理吳正喆表示，當(dāng)前的行業(yè)形勢是“單一的企業(yè)競爭行為轉(zhuǎn)向更為立體的產(chǎn)業(yè)鏈競爭、單純的產(chǎn)品決定因素轉(zhuǎn)向以渠道競爭為核心能力的平臺競爭。”

　　吳總對行業(yè)及市場的深刻分析，加之LED照明眾人皆知的可期市場空間，這或許可以解釋為何當(dāng)前眾多品牌爭相搶奪渠道資源。

　　市場觀察 “集中作業(yè)”功不可沒

　　2014年上半年，企業(yè)為何將各種類型的經(jīng)銷商會議作為主推手段之一?顯然，通過會議營銷進(jìn)行面對面交流，完成品牌和產(chǎn)品的普及，在會議前后進(jìn)行渠道建設(shè)的推進(jìn)和完善，對于企業(yè)建設(shè)經(jīng)銷商渠道而言，簡潔有效。

　　為了將經(jīng)銷商會議開得更加有聲有色，企業(yè)也是下了一番功夫：開設(shè)培訓(xùn)課程、抽大獎、送寶馬、出國游等等，會議地點也再三精選，務(wù)必要求打動參會者的心。

　　但是，就企業(yè)的渠道建設(shè)而言，會議只是“其中一個環(huán)節(jié)”，會前的“集中作業(yè)”及會后的及時回訪，更是完成整個渠道建設(shè)不可或缺的重要環(huán)節(jié)。盡管業(yè)內(nèi)部分人士對“集中作業(yè)”仍然頗有微辭，但是不可否認(rèn)的是，“集中作業(yè)”能夠迅速、有效地將企業(yè)品牌推進(jìn)到特定的地區(qū)，即使經(jīng)銷商沒有選擇這個品牌，依然能夠認(rèn)識和記住這個品牌，對這個品牌具有初步印象。

　　也許未來某一天，經(jīng)銷商有需求的時候，又會第一時間想起這個品牌。而且，“集中作業(yè)”能夠迅速集聚人氣，確保企業(yè)渠道會議正常開展。

　　最先在照明行業(yè)提出“集中作業(yè)”模式的廣東博奧司總經(jīng)理吳正喆提出，“集中作業(yè)”需要對市場有深入的調(diào)研和準(zhǔn)確判斷，需要大量的前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和預(yù)案支撐，需要從確保經(jīng)銷商的利益出發(fā)，并有的放矢地為經(jīng)銷商提出解決方案，才能牢牢抓住經(jīng)銷商的心。