國內(nèi)同行惡性競爭成最大問題

　　當(dāng)前中國企業(yè)出口海外，一般會面臨怎樣的問題?會有一些怎樣的不利因素，影響企業(yè)更好地走向海外?

　　張中漢：中國企業(yè)出口海外，其實(shí)最大的問題是國內(nèi)的同性競爭問題，經(jīng)常是本來很好的行業(yè)，大家都可以賺錢的，但有些企業(yè)急功近利，通過價格打壓國內(nèi)同業(yè)，最后傷已、傷人、傷市場、傷中國品牌，這個才是出口企業(yè)面對的最大問題，而不是來自海外市場大不大，需求多不多的問題。

　　您認(rèn)為中國企業(yè)要想在海外市場成功的要素體現(xiàn)在哪些方面?

　　張中漢：中國企業(yè)要想在海外成功，首先必須明確自己想要什么，做好策略上的事，要能想清楚市場、品牌、銷量、利潤之間的關(guān)系，要清楚定位近與遠(yuǎn)，厚與薄等相互的關(guān)系，了解市場目前的狀況，做出正確的選擇才有可能真的成功。

　　一定要找好自己的市場定位，定位好自己的企業(yè)需求，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃，分析調(diào)研才決定如何出擊。

　　做大做強(qiáng)一定是要立足于國內(nèi)

　　很多企業(yè)在做好國外市場的時候，在開始轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場，但是結(jié)果卻并不理想，您認(rèn)為，在“內(nèi)”與“外”的抉擇上，應(yīng)該如何平衡和把握?

　　張中漢：任何市場的做法都是一樣的，大家沒有真的想清楚為什么有些企業(yè)國外市場做的好，國內(nèi)做的不好。國外市場做的好，那是因?yàn)橐郧皣鴥?nèi)有制造與成本優(yōu)勢，且在開放與利用外資上支持，讓中國的企業(yè)較早的走到了國際市場上。

　　盡管如此，中國企業(yè)在國際市場上沒有形成自己真正的品牌與渠道，只是自己的價格優(yōu)勢與制造優(yōu)勢而已，再進(jìn)一步說有優(yōu)勢的話，就是自己走的較早，有一定的國際上的合作伙伴優(yōu)勢，國際的合作伙伴知道怎么在當(dāng)?shù)刈鍪袌?，所以進(jìn)一步就導(dǎo)致中國的企業(yè)以前國際市場上還相對較容易做，但目前情況已經(jīng)發(fā)生改變。

　　其實(shí)所有做國際市場的企業(yè)可能都有一個感受，那就是在剛開放時，只要有能用的產(chǎn)品，不懂英語的人都能做好國際市場，再過一段時間則開始要有專業(yè)的人賣專業(yè)的產(chǎn)品才可能做好市場，再后來，有產(chǎn)品，有專業(yè)的人還不行，還要有專業(yè)的服務(wù)，再后來一定要有專業(yè)的伙伴，到現(xiàn)在發(fā)展困難，是因?yàn)橐欢ㄒ袑I(yè)的渠道與銷售平臺，要有互利的銷售模式，要有真的創(chuàng)新技術(shù)，現(xiàn)在大家就開始感覺困難了，所以從中國宏觀上看，出口所占的比重在減少，出口企業(yè)面臨的生存壓力也大，這也就是很多企業(yè)轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場的原因。

　　另外中國企業(yè)在做國際市場時并不是自己親自操作國際市場的開發(fā)，是通過國外合作伙伴來進(jìn)行的，這導(dǎo)致很多中國企業(yè)并不是操作市場的能手，也不是真的銷售能手，轉(zhuǎn)到國內(nèi)時要自己親自操作與開發(fā)市場，明顯就能力不足，效果也就不理想了。

　　但從長遠(yuǎn)看，企業(yè)做大做強(qiáng)一定是要立足于國內(nèi)，國內(nèi)是自己的本戰(zhàn)場，都不能自如掌控，國際怎么可能自主掌控，企業(yè)現(xiàn)在要學(xué)會的是如何做國內(nèi)市場，目前很多企業(yè)采取相同的、低價競爭的方式做，這是一個危險行為，也是一個破壞行業(yè)的行為，讓市場無序，最后都會失敗。

　　所以要處理好內(nèi)與外的關(guān)系，也是要看好自己的定位、策略、需求，才能準(zhǔn)確的決策如何去投入，采取什么突破點(diǎn)，如何去平衡，空有心大是不可能完全成事的。