“價(jià)格走低，毛利潤的進(jìn)一步萎縮。對(duì)于國產(chǎn)LED顯示屏灌封膠廠家來說，絕對(duì)是個(gè)機(jī)遇。”廣州市回天精細(xì)化工有限公司營銷總監(jiān)陳熙表示，先前占據(jù)絕大部分市場份額的國外廠家，比如美國道康寧已經(jīng)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向封裝膠市場。

　　2012年的LED顯示屏價(jià)格大戰(zhàn)依然讓人記憶猶新，在很多業(yè)內(nèi)人士看來，步入整合期的LED顯示屏行業(yè)未來幾年還會(huì)維持百家爭鳴的局面，但行業(yè)營收增速和利潤率走低的趨勢已經(jīng)不可避免。在LED顯示屏行業(yè)追求成本控制的大環(huán)境下，灌封膠廠商也是各出奇招搶占市場份額。

　　“我們的灌封膠和進(jìn)口產(chǎn)品相比更具性價(jià)比，盡管對(duì)于其他國產(chǎn)灌封膠來說價(jià)格有些偏高。”陳熙表示，如今的LED灌封膠市場再也不是進(jìn)口膠獨(dú)大的局面了。

　　據(jù)記者了解，目前國內(nèi)大多數(shù)顯示屏廠家普遍認(rèn)可國產(chǎn)品牌的灌封膠產(chǎn)品質(zhì)量，只會(huì)在出口時(shí)考慮選用通過相關(guān)認(rèn)證的產(chǎn)品。

　　廣州市回天精細(xì)化工有限公司是湖北回天膠業(yè)股份有限公司(300041，SZ)(以下簡稱“回天膠業(yè)”)全資子公司。它的前身是1977年由中科院化學(xué)所、北京化工研究院、北京有機(jī)化工廠在湖北省政府支持下成立的襄樊膠粘劑研究所。

　　健全分銷機(jī)制

　　目前，回天膠業(yè)應(yīng)用于LED行業(yè)的產(chǎn)品主要涉及密封膠和灌封膠兩大系列，其中超過半數(shù)營收來自LED顯示屏灌封膠。

　　“國內(nèi)LED膠水行業(yè)并不規(guī)范，特別是有部分廠商為了搶占市場份額，往往把價(jià)格壓得很低。”陳熙表示，自己公司的膠水原材料主要以進(jìn)口為主，加上研發(fā)和管理成本，產(chǎn)品出廠價(jià)與國內(nèi)低端產(chǎn)品相比高了不少。從不同應(yīng)用市場產(chǎn)品的毛利率來看，便攜式智能移動(dòng)終端產(chǎn)品用膠還能達(dá)到30%左右，而LED顯示屏用灌封膠毛利率僅僅接近10%，幾乎完全依靠走量。

　　為了擴(kuò)大膠水銷路，回天膠業(yè)采取了“分銷商策略”。陳熙表示，目前回天膠業(yè)全國范圍內(nèi)大約有80家代理商。“考慮到市場容量，一級(jí)省會(huì)城市一般設(shè)置2-3家代理商，地級(jí)城市設(shè)置1家代理商。從2012年的公司整體銷售情況來看，60%營收來自分銷商，剩余40%來自公司直銷。”

　　在代理商的挑選上，陳熙表示，公司一般會(huì)優(yōu)先考慮三類代理商：第一類是已經(jīng)從事或者從事過進(jìn)口品牌膠水或相關(guān)產(chǎn)品的代理商;第二類是當(dāng)?shù)鼐哂泻軓?qiáng)的人脈，雖然在人員配備上還沒有達(dá)到回天膠業(yè)對(duì)代理商的最低標(biāo)準(zhǔn)配置，但可以通過培訓(xùn)彌補(bǔ)的代理商;第三類是目標(biāo)客戶一致的代理商。

　　除此之外，陳熙透露，公司更注重在培訓(xùn)和管理上幫助經(jīng)銷商更好地銷售產(chǎn)品。從培訓(xùn)上來說，每年的基礎(chǔ)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)和新產(chǎn)品宣講必不可少，此外公司也提供對(duì)經(jīng)銷商在銷售戰(zhàn)略層面上的指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商開拓眼界，提升管理水平。