零售市場(chǎng)仍慢熱

　　記者在杭州幾大燈具市場(chǎng)采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，來(lái)這里采購(gòu)LED產(chǎn)品的零散消費(fèi)者比較少，一般因家庭裝修前來(lái)買(mǎi)燈的顧客多關(guān)注花燈、歐式吊燈等產(chǎn)品。

　　記者在燈具城詢問(wèn)前來(lái)采購(gòu)的消費(fèi)者，其表示目前LED日光燈管的價(jià)格偏高，“一根LED T5日光燈要100多元，太貴了，普通節(jié)能燈管也就十多元，我們老百姓買(mǎi)東西還是圖實(shí)惠。”

　　“現(xiàn)在多是一些辦公樓、酒店、工廠在逐步采用LED燈具。用電大戶比如需24小時(shí)照明的工廠，采用LED燈后節(jié)能效果就很明顯;可是在家用照明方面，每天用燈時(shí)間也就四五個(gè)小時(shí)，那么節(jié)省下來(lái)的電費(fèi)并不直觀，而燈具售價(jià)又這么高，自然會(huì)選擇節(jié)能燈。”在湘能華磊光電股份有限公司總經(jīng)理助理葉國(guó)光看來(lái)，LED深入民用市場(chǎng)至少還需三年時(shí)間。

　　“如果消費(fèi)者買(mǎi)到的LED燈質(zhì)量不好，那么更換就會(huì)比較麻煩。就拿LED吸頂燈來(lái)說(shuō)，如果壞掉，居民區(qū)周?chē)男〕谢蛘呶褰鸬曩I(mǎi)不到這類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者只能夠找到經(jīng)銷(xiāo)商的店里來(lái)做售后。”杭州東方燈飾市場(chǎng)一位經(jīng)營(yíng)燈具的老板認(rèn)為這無(wú)疑增加了消費(fèi)者的時(shí)間、物力成本。

　　“對(duì)進(jìn)店買(mǎi)燈的零散消費(fèi)者，除非他主動(dòng)要LED產(chǎn)品，不然我不會(huì)推薦。質(zhì)量好的LED產(chǎn)品價(jià)格太貴;便宜的產(chǎn)品買(mǎi)去，用不了幾天就壞了，再找來(lái)?yè)Q我們也費(fèi)勁。”沈半路燈具市場(chǎng)的一位經(jīng)銷(xiāo)商坦言，目前價(jià)格適中、質(zhì)量可靠的節(jié)能燈還是備受消費(fèi)者青睞的。

　　“5個(gè)人是一個(gè)廠，500個(gè)人也是一個(gè)廠，源頭企業(yè)都如此混亂，我們又如何甄選呢?”這位經(jīng)銷(xiāo)商表示上門(mén)推銷(xiāo)LED的廠家代表不少，但卻不易辨別產(chǎn)品孰優(yōu)孰劣。在他看來(lái)，有太多小廠家是“撈一票”的心理，趁亂先賺到錢(qián)。

　　“一些目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌企業(yè)會(huì)注重質(zhì)量，塑造品牌形象，但價(jià)格也同樣令人咋舌。”在沈半路這家燈具店里，記者看到某二線品牌的T8日光燈管售價(jià)為RMB189元，而據(jù)店家介紹，國(guó)內(nèi)某知名品牌的同類(lèi)型燈管，這個(gè)價(jià)位只是其進(jìn)價(jià)水平，零售價(jià)更是要超200元。

　　價(jià)格的巨大落差讓普通消費(fèi)者望LED而興嘆，民用市場(chǎng)的慢熱似乎始終讓這個(gè)節(jié)能環(huán)保新品游離于主力消費(fèi)群邊緣。多位經(jīng)銷(xiāo)商紛紛表示目前民用LED市場(chǎng)還沒(méi)開(kāi)啟，目前，他們LED的出貨渠道多是依賴工程項(xiàng)目。

　　工程渠道走量大

　　酒店裝修、學(xué)?；蛘こ探ㄔO(shè)、連鎖服裝店裝潢等都是LED經(jīng)銷(xiāo)商看中的工程渠道，這種項(xiàng)目一般訂單大而且有后續(xù)合作的可能，因此許多經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)聘請(qǐng)員工在外開(kāi)拓工程業(yè)務(wù)。

　　“我們針對(duì)家裝、工裝市場(chǎng)推出高中低不同價(jià)位的產(chǎn)品，滿足客戶多樣選擇需求，成交幾率就提高了。”據(jù)杭州安琪兒燈具市場(chǎng)一位主營(yíng)LED產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商介紹，有的工程采購(gòu)商也會(huì)一線、二線產(chǎn)品搭配著買(mǎi)，“如果你經(jīng)營(yíng)著一個(gè)價(jià)格高、質(zhì)量好的一線產(chǎn)品，那么就比較容易帶動(dòng)相對(duì)便宜的二線產(chǎn)品銷(xiāo)售。”

　　出現(xiàn)上述狀況，無(wú)疑利益使然。如果該工程項(xiàng)目監(jiān)管?chē)?yán)格，那么這種“混搭”就較難蒙混過(guò)關(guān)了。

　　當(dāng)然，工程渠道在跑量的同時(shí)也有自己的游戲規(guī)則。多位經(jīng)銷(xiāo)商都表示工程項(xiàng)目欠款嚴(yán)重、賬期長(zhǎng)已是眾所周知的現(xiàn)狀，如果自己沒(méi)有足夠的實(shí)力，那么資金鏈斷裂就很容易讓人深陷“泥潭”。另外，工程項(xiàng)目會(huì)有一個(gè)“質(zhì)量保證金”，一般是合同款的5%左右。最初用意是工程項(xiàng)目完工一年之內(nèi)，如果燈具出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)免費(fèi)給換好，一年后沒(méi)有重大問(wèn)題，便退還給經(jīng)銷(xiāo)商。但實(shí)際情況則是這筆錢(qián)最終不了了之，經(jīng)銷(xiāo)商拿不回來(lái)。

　　“LED終端銷(xiāo)售好不好跟選擇合作的企業(yè)有很大關(guān)系。選擇經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)有實(shí)力、質(zhì)量可靠的品牌會(huì)省去很多后顧之憂，如果產(chǎn)品出了問(wèn)題，我們可以直接找到廠家解決，但如果代理的是一家無(wú)名小廠的產(chǎn)品，可能企業(yè)撐不到質(zhì)保期就倒閉了，那么產(chǎn)品出了問(wèn)題都無(wú)法追究責(zé)任。”這位經(jīng)銷(xiāo)商表示代理一家有品牌的產(chǎn)品，洽談工程項(xiàng)目的底氣都會(huì)不一樣。

　　以品牌企業(yè)做后盾的確是很多經(jīng)銷(xiāo)商看重的因素，但為何還有如此多小廠家的LED產(chǎn)品充斥在市場(chǎng)中?

　　“代理品牌產(chǎn)品，廠家的要求嚴(yán)格，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資金要求高。而代理一些小廠家的產(chǎn)品，相對(duì)來(lái)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力小。并且，不少低劣產(chǎn)品的成本低，也不排除高價(jià)賣(mài)出一單狠賺一筆的可能。”杭州西湖燈具市場(chǎng)一位經(jīng)銷(xiāo)商分析道。