LED照明企業(yè)渠道的順利建立自然需要經(jīng)銷商的配合。目前，國內(nèi)具有一定實力的經(jīng)銷商基本上都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的“舊臣”。面對照明新光源的替代時期，也正是企業(yè)挖角傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的最好時機(jī)。

　　一是傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商忠誠度較低。雷士、歐普以及佛山照明等傳統(tǒng)照明巨頭在轉(zhuǎn)型LED的態(tài)度上舉棋不定，雷聲大雨點小。這種舉棋不定讓經(jīng)銷商對自身的未來感到擔(dān)憂。某雷士照明經(jīng)銷商曾向記者表示，若雷士不加緊把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到LED業(yè)務(wù)上來，自己將考慮代理其他品牌的LED照明產(chǎn)品。對傳統(tǒng)照明企業(yè)而言，現(xiàn)階段LED照明業(yè)務(wù)只能算是“雞肋”。LED照明市場混亂不堪，價格戰(zhàn)愈演愈烈，企業(yè)利潤快速下滑;反觀傳統(tǒng)照明，幾家企業(yè)的日子過得有滋有味。營收逐年增長，產(chǎn)品毛利率也基本保持在一個較高水平。

　　二是傳統(tǒng)照明企業(yè)面臨自身瓶頸。LED照明是一個半導(dǎo)體產(chǎn)品，與傳統(tǒng)照明有很大的區(qū)別。不僅要考慮光匹配的問題，還需要考慮散熱、光衰、調(diào)光調(diào)色等技術(shù)的挑戰(zhàn)。LED照明企業(yè)已經(jīng)有了多年的技術(shù)沉淀，與傳統(tǒng)照明相比，有技術(shù)上的天生優(yōu)勢。

　　同時，目前擁有一定的資金、技術(shù)實力的LED照明企業(yè)都希望打造自己的品牌，不愿意成為代工廠。

　　當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，特別是歐債危機(jī)對全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。中國房地產(chǎn)市場一度陷入低迷，對照明行業(yè)也產(chǎn)生了間接影響。其中，佛山照明2012年前三季度營收總額為15.9億，同比下降7.8%，而去年前三季度營收同比前年增長30%;雷士照明營收下滑幅度更為明顯。未來1-2年，即使傳統(tǒng)照明企業(yè)欲轉(zhuǎn)型LED，速度也將會受到影響。

　　2014年傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型臨界點

　　渠道布局需要投入大量的資金，且短期內(nèi)不一定會看到成效。GLII統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，以開設(shè)10家品牌專賣店為例，企業(yè)一年需投入的成本約為150-200萬元。因此對于不同的企業(yè)，渠道的建設(shè)方式不一樣。對于資金實力較強(qiáng)、規(guī)模較大的企業(yè)而言：

　　1. 全國布局，重點突破。在全國建立專賣店或者開發(fā)各地代理商，選取重點區(qū)域作為突破口，各個擊破。

　　2. 加大品牌的宣傳，特別是終端市場的品牌宣傳。品牌在目前混亂的市場中往往能起到引導(dǎo)的作用，是終端市場選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)之一。

　　3. 逐步向傳統(tǒng)企業(yè)渠道商滲透。傳統(tǒng)照明渠道商有很好的客戶源，LED照明企業(yè)可以與其達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以讓其在推廣傳統(tǒng)照明的同時銷售LED照明產(chǎn)品。

　　4. 開發(fā)海外經(jīng)銷商，加大出口規(guī)模。GLII統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年中國80%的室內(nèi)照明產(chǎn)品用于出口，最終LED照明的戰(zhàn)場會在歐美和亞太地區(qū)。

　　對于中小企業(yè)而言：

　　1. 針對某一細(xì)分區(qū)域做強(qiáng)做大。中小企業(yè)由于資金有限，產(chǎn)品品種有限。不適合全面布局，應(yīng)在細(xì)分區(qū)域快速布局，一家一家的去鋪貨。同時，及時根據(jù)市場需求反映，快速開發(fā)出符合市場需求的高性價比產(chǎn)品。

　　2. 在小范圍區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)品牌宣傳推廣，樹立所在區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢品牌地位。直接針對終端市場宣傳品牌比較容易成功，而且不需投入太大，有立竿見影之效。

　　總而言之，LED照明企業(yè)必須加快渠道布局，并在渠道建設(shè)的同時加大品牌推廣的力度。在市場混亂的環(huán)境下，品牌是終端市場選擇的主要依據(jù)。

　　此外，傳統(tǒng)照明企業(yè)永遠(yuǎn)是LED照明企業(yè)的強(qiáng)勁對手，一旦LED市場成熟，傳統(tǒng)照明企業(yè)將會一撲而上，到時候LED照明企業(yè)再發(fā)力，已經(jīng)為時已晚。

　　此時正是鋪設(shè)渠道的最佳時期，傳統(tǒng)照明企業(yè)態(tài)度不堅決，且傳統(tǒng)節(jié)能燈業(yè)務(wù)受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型速度肯定會有所放緩。GLII預(yù)計，傳統(tǒng)照明企業(yè)在2014年后將會加大轉(zhuǎn)型力度。對于新興LED照明企業(yè)而言，渠道和品牌建設(shè)的黃金時間只有未來1-2年。