施耐德的“雷士局”

　　當(dāng)人們還在為吳長(zhǎng)江扼腕時(shí)，施耐德已開始部署“雷士新格局”了。

　　本來，施耐德只是在雷士照明的第三大股東，但從6月19日的股東大會(huì)來看，施耐德儼然已“正式入主”雷士照明，因?yàn)橹鞒謺?huì)議大局的新任CEO張開鵬正是施耐德派來的。

　　去年7月，施耐德入股雷士，雙方簽訂合作協(xié)議。當(dāng)時(shí)吳長(zhǎng)江寄望能與施耐德達(dá)至“雙贏”，尤其希望雷士能分享這家世界500強(qiáng)之一的工程領(lǐng)域資源。而施耐德瞄準(zhǔn)的則是雷士豐厚的渠道資源。

　　據(jù)雷士一位經(jīng)銷商反映，本來他們對(duì)施耐德有較高的期待，因?yàn)槔资块_關(guān)面板質(zhì)量不夠好，“施耐德?lián)碛衅鎰俚入姽て放?，能推?dòng)開關(guān)面板的銷售”。然而，“施耐德之前給自己的經(jīng)銷商是‘特價(jià)滿天飛’，而給雷士的渠道都是正價(jià)，貴出一大截”。

　　一位施耐德的內(nèi)部人士也表示，去年下半年，施耐德在雷士的渠道上壓了幾千萬(wàn)元的貨，根本賣不動(dòng)，他們發(fā)現(xiàn)雷士其實(shí)對(duì)于渠道的掌控能力沒有想象中那么強(qiáng)。

　　在施耐德的一位老員工看來，雷士的渠道不懂得怎么賣高端開關(guān)面板。實(shí)際上，施耐德的優(yōu)勢(shì)在于工程項(xiàng)目，其50%的產(chǎn)品都是通過項(xiàng)目配套銷售的。“從短期來看，雷士的零售渠道，對(duì)于施耐德的高端產(chǎn)品銷售并沒有太多幫助。”他所了解到的信息是：施耐德的高層對(duì)于雷士渠道“不給力”很生氣。

　　施耐德高層本來將2012年施耐德、雷士?jī)杉业拈_關(guān)面板、綜合布線等產(chǎn)品的銷售目標(biāo)定為10億元，后來下調(diào)為8.3億元。據(jù)施耐德內(nèi)部人士透露，今年的做法是繼續(xù)壓迫渠道，但還是不敢太樂觀。

　　而據(jù)了解雷士的知情人士透露，在吳長(zhǎng)江看來，施耐德至今還沒有真正幫助雷士成功拿下一個(gè)工程項(xiàng)目，而且還讓雷士的渠道很受傷。因?yàn)橐郧袄资康漠a(chǎn)品以價(jià)格取勝，現(xiàn)在可能受到施耐德的產(chǎn)品拖累。“吳長(zhǎng)江很不爽，說過要在5月份跟施耐德攤牌的。”

　　當(dāng)初“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的遐想，變成了現(xiàn)在相互慪氣。從目前的情況來，掌握重要投票權(quán)的軟銀賽富，顯然選擇了站在施耐德一邊。

　　不過，施耐德在雷士的投資上的賬面浮虧，讓施耐德內(nèi)部出現(xiàn)了不同的聲音。按照雷士6月21日的收盤價(jià)1.54港元來算，浮虧幅度超過了65%。“不到一年時(shí)間內(nèi)，出現(xiàn)了這么高的賬面損失，以致施耐德法國(guó)總部對(duì)此要進(jìn)行問責(zé)。”施耐德的內(nèi)部人士稱，特別是當(dāng)雷士的渠道使用并不如意時(shí)，這樣的賬面虧損顯得很突兀。

　　自2009年9月起擔(dān)任施耐德中國(guó)區(qū)總裁的朱海，現(xiàn)在需要為拯救這“9.2%的雷士股份”而努力。他先后派出李銳、李新宇、張開鵬等“手下大將”介入雷士的經(jīng)營(yíng)管理。

　　“但是朱海，以及張開鵬、李銳等人都是從事生產(chǎn)管理出身，對(duì)銷售不算在行。”上述施耐德內(nèi)部人士說。

　　按照施耐德的慣例，每個(gè)大區(qū)的總裁任期為三年，期滿后，經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀者可以再留任三年，否則最多過渡一年，然后就必須調(diào)整到其他大區(qū)。而今年9月份剛好是朱海三年期滿。按照施耐德內(nèi)部人士的說法，對(duì)于投資雷士的處理，將影響朱海是否還能繼續(xù)留在中國(guó)更長(zhǎng)時(shí)間。

　　在一次面向大學(xué)生的演講中，有學(xué)生問朱海“你怎么可以做到這么瀟灑，這么拿得起、放得下”，朱海當(dāng)時(shí)的回答是：“我就是玩票兒的。”

　　那這一次，時(shí)間不多的朱海，是否能“玩轉(zhuǎn)”雷士呢?