寒風(fēng)又起，刺骨的冷直透脊梁。正如此時的家居照明行業(yè)，在寒冬里蹣跚前進(jìn)。

　　綜觀2011 年的家居照明行業(yè)，我們不難發(fā)現(xiàn)，今年的家居照明企業(yè)比以往顯得沉寂些。受通貨膨脹的影響，自去年以來，原材料價格、勞動力成本、物流成本的上漲已經(jīng)深深地困擾著企業(yè)的發(fā)展。同時受上游房地產(chǎn)調(diào)控的影響，家居燈飾行業(yè)終端市場表現(xiàn)比較平淡，特別是零售市場所受的影響比較大。在這種外部環(huán)境冷凍及內(nèi)部因素消極的多重打擊下，家居照明行業(yè)還能HOLD住嗎?

　　經(jīng)營：純利潤才是王道

　　比起2010年紅紅火火的市場促銷活動來，今年的家居照明企業(yè)務(wù)實了許多。去年的家居照明行業(yè)，眾多企業(yè)大打招商王牌，又是獎奔馳，又是送寶馬，還來個“歐洲游”之類的，著實讓很多人動了心，一窩蜂搶著做，企業(yè)當(dāng)然是樂呵呵的，反正是來者不拒，抓到一個是一個。但在2011年的家居照明行業(yè)，仿佛一夜之間，大部分的企業(yè)更加注重經(jīng)銷商的質(zhì)量，而不是“有奶的就是娘”。

　　更重要的是，作為家居照明企業(yè)重要的一項營銷支出，終端建設(shè)也在要求網(wǎng)點質(zhì)量方面大幅提升，而不是一味地開發(fā)新網(wǎng)點。調(diào)查也顯示，部分企業(yè)在2010年的市場擴(kuò)張腳步放緩，更多的是注重現(xiàn)有網(wǎng)點的維護(hù)，比如像喬森照明，在2009年開發(fā)出400多家網(wǎng)點后，在2010年將網(wǎng)點目標(biāo)數(shù)量控制在200家左右，更多的是力求將現(xiàn)有的終端網(wǎng)點維護(hù)好，減少終端費用的重復(fù)投入。畢竟，企業(yè)賺到純利潤才是長久之道。

　　此外，針對今年較為嚴(yán)峻的市場形勢，不少家居照明企業(yè)在生產(chǎn)、管理等方面都采取了相應(yīng)的調(diào)整措施。在生產(chǎn)體系上，他們打造強(qiáng)勢供應(yīng)鏈，保證采購、研發(fā)、生產(chǎn)、制造環(huán)節(jié)的暢通，保證交期和出貨率，同時，進(jìn)行經(jīng)營管理的優(yōu)化。

　　渠道：多模式探索突圍

　　長期以來，家居照明行業(yè)都以銷售網(wǎng)點論英雄，渠道模式單一，尤其是專賣店模式流行以后，更是出現(xiàn)了“千樹萬樹梨花開”的景象。不過，轟轟烈烈的“造網(wǎng)運動”后，由于網(wǎng)點質(zhì)量差，終端缺乏操作經(jīng)驗，大批的專賣店相繼死去，這引發(fā)了大量家居照明企業(yè)對渠道模式的思考。

　　分公司模式的興起正是這種思考的市場表現(xiàn)。今年以來，上海綠源、喬森照明、澳克士、米尼照明等均開始探索分公司的發(fā)展模式，畢竟，有著像歐普、雷士這些大哥們成功的分公司模式的借鑒，家居照明企業(yè)對分公司模式的動作明顯比以往更加大膽和快速。

　　小區(qū)域代理制也是今年家居照明企業(yè)對渠道模式的調(diào)整方向。隨著大環(huán)境的惡化，如何更有力度地掌控終端成為擺在大家面前的現(xiàn)實問題，但省級物流運營商由于自身實力、發(fā)展理念等原因，很難實現(xiàn)廠家的理想，于是將省級區(qū)域分拆，打造地市級的區(qū)域代理制度成為首選。

　　同時，隨著物流成本和運營成本的上升，電子商務(wù)也正為眾多企業(yè)在渠道模式方面的新探索，目前，很多家居照明企業(yè)紛紛試水電子商務(wù)，但由于電子商務(wù)本身還不成熟，很多家居照明企業(yè)在電子商務(wù)這塊也只是“猶抱琵琶半遮臉”。

　　產(chǎn)品：多品類跨界發(fā)展

　　企業(yè)的產(chǎn)品線就如同交通車道，一條產(chǎn)品線是單行道，多條產(chǎn)品線是多行道。企業(yè)如果行駛在多行道上，則道路寬廣，視野更開闊，為企業(yè)增加了新的利潤來源。為了應(yīng)對寒冬季節(jié)，不少家居照明企業(yè)從上半年開始就紛紛進(jìn)行產(chǎn)品線的調(diào)整，增加了眾多的品類，甚至還跨界進(jìn)入其它行業(yè)，以期通過產(chǎn)品線的拓寬，分解企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

　　今年喬森照明已投入數(shù)百萬元進(jìn)行電工新品的研發(fā)，8月底，喬森“動感開關(guān)”正式亮相并高調(diào)宣布進(jìn)軍電工行業(yè)。宏光照明在上半年成立了LED 事業(yè)部，專門研發(fā)LED家居產(chǎn)品，新品于七八月份面市。澳克士也宣布“光源+家居+商照+電工”的四輪驅(qū)動產(chǎn)品戰(zhàn)略。

　　但不同的產(chǎn)品有不同的屬性，有的產(chǎn)品可以嫁接到已有的銷售渠道，但更多進(jìn)軍新品類的廠家想在渠道共享就得費思量了。像喬森照明進(jìn)入電工行業(yè)，除了在營銷團(tuán)隊上建立電工事業(yè)部來操作外，整個電工的營銷思路、區(qū)域政策、經(jīng)銷客戶等方面都是從零起步，這樣從新開始的介入新領(lǐng)域，除了像喬森這些有實力的廠家可以做之外，對很多中小企業(yè)來說無疑會經(jīng)營雪上加霜。

　　轉(zhuǎn)型：精細(xì)化練好內(nèi)功

　　“股神”巴菲特曾說過：“只有在突然退潮的時候，你才知道誰在裸泳。”雖然，家居照明企業(yè)對外普遍表示，這個冬天盡管很冷，但是我已經(jīng)做好過冬的準(zhǔn)備。不管這樣的話是否真實狀況的表達(dá)，但是這個市場永遠(yuǎn)不會自欺欺人。

　　成本上漲、通貨膨脹、樓市調(diào)控……一系列因素致使家居照明行業(yè)市場萎縮、生意低迷，家居照明市場冷淡，已經(jīng)成為不爭的事實。有觀點認(rèn)為，家居照明企業(yè)要走出困局、殺出血路，必須進(jìn)行產(chǎn)品差異化、渠道差異化、銷售模式的改革等等。

　　正所謂“順勢做市，逆勢做事”，要尋求這種種的“突破”，在順勢情況之下都難有起色，對于目前的狀況，如此高要求企業(yè)談何容易。筆者認(rèn)為，在家居照明行業(yè)寒潮季節(jié)，踏踏實實做事，苦練企業(yè)內(nèi)功才是正確之選。家居照明企業(yè)要hold住這股寒潮，精細(xì)化管理，精細(xì)化營銷才是不二法門。

　　“天下大事，必作于細(xì)，天下難事，必成于精”。企業(yè)大量資源的投入，往往只能賺取微薄的利潤，在目前激烈的市場競爭中利潤的好壞，在很大程度上已經(jīng)由細(xì)節(jié)決定，尤其是在營銷這塊，更要建立起量化指標(biāo)。

　　筆者曾說過，2011年沒有春回大地，而是寒冷的冬天?？梢灶A(yù)見的是，2012年上半年甚至是全年都將會是更加殘酷的嚴(yán)冬季節(jié)，但家居照明行業(yè)真正意義上的洗牌大戰(zhàn)才剛剛開始。

（本文作者單位：喬森電器（中國）有限公司 市場總監(jiān)）