2008年，照明行業(yè)遭遇極度寒流，非品牌或過度依賴零售的廠商，幾乎集體受到了打擊。

　　進入2008年，各種不利消息接二連三來臨，無疑給廣大照明企業(yè)當頭一棒。在這次冰與火的考驗中，雖然照明企業(yè)幾經原材料漲價、競爭日趨激烈、渠道銷售呈現(xiàn)疲態(tài)等市場考驗，已經有心理預期的眾多照明企業(yè)依然被打了個措手不及，照明行業(yè)多年高速發(fā)展而來不及改善的諸多不足被集中暴露出來。事實上，經過多年的發(fā)展，照明行業(yè)各大企業(yè)剛剛完成原始資本的積累，一些新進企業(yè)才開始進入收益回報期，市場核心競爭力及抗風險能力都還很弱。

　　坐商時代 不出店門即可賺錢

　　2002年以前，中國照明行業(yè)還處于發(fā)展探索階段，因為產品的供不應求，只要生產即可賺錢的市場環(huán)境，形成了一批前店后廠，以門市為銷售窗口的坐商，從而造就了古鎮(zhèn)燈飾十里燈街。華藝、勝球、東方、開元等一批老牌企業(yè)，依靠地理和本土優(yōu)勢，通過大建門店，在燈博會的助推下迅速崛起，成為當時行業(yè)的佼佼者。由于產品技術含量低、投資小，照明行業(yè)進入門檻非常低，一批一批的中小企業(yè)不斷加入當中，但企業(yè)規(guī)模普遍偏小，年產值過千萬的企業(yè)非常少，因創(chuàng)新不足，市場仿冒成風。由于眾多企業(yè)都處于草創(chuàng)階段，企業(yè)產銷額偏小，加上銷售通路的閉塞，中國照明行業(yè)年產值只有800多億元。

　　與此同時，由于信息傳遞工具的匱乏，企業(yè)、產品、銷售信息只能依靠廠商之間的交流完成，從而形成了以古鎮(zhèn)為中心、省會和一級城市專業(yè)市場為節(jié)點的信息傳播和產品交易轉換鏈。正是單一的產品、信息交流渠道，專業(yè)市場成為照明行業(yè)最為重要的交易平臺，從而形成了常州鄒區(qū)燈具城、臨沂燈具城、沈陽張士燈具城以及原成都九眼橋燈具市場為代表的專業(yè)燈具批發(fā)市場，它們成為市場的核心力量。

　　走出去 先行者率先成為龍頭

　　2002年，古鎮(zhèn)燈飾產業(yè)的發(fā)展引人矚目，中國燈飾之都正式落戶古鎮(zhèn)，與此同時《古鎮(zhèn)燈飾》報橫空出世，填補了行業(yè)信息鏈條空白，所以，該年被稱為古鎮(zhèn)年;2003年，歐普千人經銷商大會規(guī)?？涨埃€聘請了中央電視臺的知名主持人主持，迅速在古鎮(zhèn)掀起了一股招商熱潮，所以，該年稱之為歐普年;2004年，鄭州華麗燈飾、昆明MOHO美燈多等動輒幾千平方米的超級大店相繼出現(xiàn)，引起業(yè)界一片嘩然，連鎖超市，行業(yè)賣場紛紛亮相，所以，該年又稱為大店年;2005年，以雷士為首的運營中心模式紛紛崛起，所以，該年被稱為雷士年。

　　2003年初的非典，讓眾多企業(yè)遭遇了一次不小的考驗，往日人潮洶涌的十里燈街一片冷清，缺乏渠道網(wǎng)點的企業(yè)想要有出路，就必須走出去，成為企業(yè)共識。事實上，在這3年中，無論是《古鎮(zhèn)燈飾》自建渠道、廣設發(fā)行網(wǎng)點從而打通行業(yè)任、督二脈，還是歐普招商大會，包括連鎖大賣場和雷士運營中心模式的崛起，歸根結底都在于渠道建設。在他們的帶動下，照明行業(yè)各大企業(yè)紛紛轉變思路、廣招業(yè)務精英，不斷走向市場。找代理、設分銷成為企業(yè)重心，眾多企業(yè)由傳統(tǒng)而單一的制造型向營銷、品牌型企業(yè)過度。為爭奪渠道資源，專賣店、形象店、特許加盟、物流中心、工程公司、運營中心等一批新興的渠道模式一浪高過一浪。據(jù)不完全統(tǒng)計，在這一階段，出現(xiàn)在省會城市的照明品牌從2002年前的平均1000多個，增加至近2000個，眾多企業(yè)初步完成對一線城市的網(wǎng)點建設工作，雷士、歐普等龍頭企業(yè)則將網(wǎng)點延伸至二級城市，穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點也已過千。

　　擴張年代 少數(shù)企業(yè)沖上二三級市場

燈飾行業(yè)品牌在顯性渠道中的分布示意圖

　　圖解：在經濟發(fā)達的東部沿海地區(qū)，如廣東、浙江、江蘇等地，由于市場發(fā)展水平高，競爭比較激烈，屬于A類省份。在A類省份的省會城市，平均每一個城市有5500個燈飾照明品牌，但是到了A類省份的地市一級的市場，品牌數(shù)量就大幅度減少到500個。而到了縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場，能夠滲透進去的品牌數(shù)量更是呈幾何級數(shù)遞減。在四川、安徽等經濟欠發(fā)達的B類省份，以及青海、甘肅等比較偏遠C類省份，品牌競爭態(tài)勢和A類城市類似，呈倒三角形架構，只是品牌的絕對數(shù)量要更加少。

　　2006年是照明行業(yè)的分水嶺。在渠道的快速拉動下，一批優(yōu)秀的照明企業(yè)銷量不斷翻番，先前年銷售額過5千萬即可擠入一線品牌之列的門檻上升至過億元，龍頭企業(yè)銷售規(guī)模更是達數(shù)十億元，照明產業(yè)得以迅速擴張。

　　歐普、雷士渠道最為深入，全國數(shù)千個網(wǎng)點，輻射到很多地區(qū)縣鄉(xiāng)一級。隨著大豐、澳克士、華泰、鉅豪等企業(yè)的規(guī)模提升完畢，市場開拓與渠道下沉，成為2008年上半年乃至全年的主要任務，從之前華泰的百店開業(yè)，大豐照明市場推廣順利，到喬森攀枝花受歡迎，澳克士紅風正在勁吹，不難看出企業(yè)都在渠道下沉上做足文章。

　　家居照明因其產品的特性，渠道下沉較快，燈飾操作起來難度較大一些，但隨著新特麗在完成規(guī)模擴張后，也適時推出中端產品，目的是開發(fā)二三級市場。一級市場已經不能滿足企業(yè)快速發(fā)展的需要，下沉市場是未來競爭的先決條件。

　　現(xiàn)今大部分企業(yè)渠道是弱項

　　然而令人遺憾的是，在開拓二三級市場上，單個企業(yè)力量顯得勢單力孤，效果微乎其微。

　　而在1萬多家燈飾企業(yè)中，營銷渠道建設情況如何?興邦產業(yè)戰(zhàn)略研究中心前不久對全國品牌二三級市場占有率進行了一番調查，對國內各省份根據(jù)經濟情況進行了劃分，諸如廣東、浙江等相對較富裕省份，劃分為一級一類省，經濟相對落后的劃分為二級一類省，經濟落后的劃為三級一類省。

　　劃分后發(fā)現(xiàn)，銷售渠道下沉到一級一類省會城市的品牌大概有5500家，到了地市接近500家，縣區(qū)差不多60家左右，到相對富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就20來個品牌;到二級一類省會城市的有4500家，地級市差不多350家，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多10家。從三類省份分布來看，省會城市大概3500家，地級市300家以內，縣區(qū)30家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)最多5個品牌。這些數(shù)據(jù)足以說明大部分企業(yè)渠道建設還是弱項，現(xiàn)有渠道遠不能滿足企業(yè)發(fā)展需要，扁平化，直達終端，成為企業(yè)關注的焦點。

　　隱形渠道 亟待開墾的大蛋糕

　　早在3年前，興邦產業(yè)傳媒機構就已經在泛家居領域渠道及電子商務模式上進行調研和分析，總結其發(fā)展規(guī)律。照明行業(yè)對外公布的官方數(shù)據(jù)是每年2000多個億的銷量。實際上，按照貨運的流量統(tǒng)計，每年從廠家流出去的燈具，在中國接近3000億元。

　　廣東興邦產業(yè)傳媒機構戰(zhàn)略研究中心最近統(tǒng)計了一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，照明行業(yè)傳統(tǒng)渠道諸如專業(yè)市場、店面銷量占1590個億，這部分銷量是在專業(yè)市場內通過零售和批發(fā)完成;另外，一些家裝、工裝公司因為掌握著龐大的裝修消費需求，通過其購買的照明產品年銷售量占到540多億元;此外，在照明工程這一塊，諸如專門搞亮化工程采購的采購公司等，他們沒有店面，但是社會關系比較好，工程采購就能消耗掉330億元;再就是大小型建材連鎖超市，銷量占到300個億;最后是房地產公司，采購量約占到150億元。

　　從這一數(shù)據(jù)中，我們不難看出，傳統(tǒng)銷售渠道產品流通量只有50%多，而且還在繼續(xù)萎縮，已經遠不能滿足消費需求。在照明產業(yè)產能急速擴張下，如何為渠道擴容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場問題的關鍵。因此，不斷有行業(yè)人士驚呼，中國照明行業(yè)必須再次創(chuàng)新和升級，行業(yè)急需一場跨越式、顛覆式的渠道革命。