近年來，中歐高層往來頻繁，經(jīng)貿(mào)關(guān)系發(fā)展迅猛，歐盟已成為繼日、美之后中國(guó)第三大貿(mào)易伙伴，同時(shí)也是中國(guó)第六大實(shí)際投資方以及中國(guó)第二大技術(shù)供應(yīng)方。目前中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品推向歐洲市場(chǎng)正當(dāng)其時(shí)，商機(jī)無限。

　　妙計(jì)一:掌握歐洲人心理

　　馬可?波羅時(shí)代，是歐洲人了解中國(guó)的開始。十七世紀(jì)，歐洲傳教士來到中國(guó)，也帶回許多有關(guān)中國(guó)的信息。新中國(guó)成立后，特別是中國(guó)改革開放之后，中國(guó)漸漸在歐洲人的心中樹立起了朝氣蓬勃、富有巨大潛力的新形象。

　　歐洲人對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛既“著迷”，但同時(shí)也懷著一種莫名的“恐懼”。在歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，歐洲媒體或經(jīng)濟(jì)學(xué)家也不時(shí)冒出“中國(guó)經(jīng)濟(jì)難以持續(xù)增長(zhǎng)”、“經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)被高估”、“中國(guó)企業(yè)造成歐洲失業(yè)和經(jīng)濟(jì)蕭條”等非理性的觀點(diǎn)和論調(diào)。盡管歐洲人不會(huì)在中國(guó)人面前表露這種矛盾的心態(tài)，但中國(guó)企業(yè)在與歐洲人洽談生意時(shí)切忌加重歐洲人在這方面的擔(dān)心，而要利用歐洲人的這種心態(tài)調(diào)整商業(yè)策略。這是打開歐洲市場(chǎng)必須首先注意的東西。

　　妙計(jì)二:選準(zhǔn)市場(chǎng)和行業(yè)

　　中國(guó)企業(yè)要策略地選擇在歐洲市場(chǎng)上的出口國(guó)，要選擇有足夠消費(fèi)者的市場(chǎng)。德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、意大利和西班牙五國(guó)擁有歐盟15國(guó)中近80％的消費(fèi)者，中國(guó)企業(yè)如將這五國(guó)作為重點(diǎn)目標(biāo)發(fā)起猛攻，往往可以收到事半功倍之效。一種商品如果打進(jìn)了這五國(guó)市場(chǎng)，也就等于進(jìn)入了歐洲統(tǒng)一大市場(chǎng)。

　　當(dāng)然，僅僅選擇國(guó)家還不夠，還必須選準(zhǔn)行業(yè)和產(chǎn)品。他舉例說，在歐洲各國(guó)，醫(yī)藥健康方面的開支占到GDP的10％左右。歐洲各國(guó)老齡化趨勢(shì)加快，老年人需要藥品改善健康，延年益壽，專為老年人“量身定做”的保健藥品在歐洲具有巨大的市場(chǎng)。法國(guó)的醫(yī)療保險(xiǎn)連年入不敷出，醫(yī)院迫于預(yù)算的壓力，在采購醫(yī)療器材和用品時(shí)更愿意選購價(jià)格低廉而質(zhì)量合格的產(chǎn)品，這為中國(guó)企業(yè)提供了商機(jī)。

　　在電腦熱升溫的今天，歐洲消費(fèi)者對(duì)電腦的性能價(jià)格比越來越苛刻。中國(guó)品牌的臺(tái)式電腦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，在歐洲市場(chǎng)上應(yīng)該有好的銷路。西班牙的公共設(shè)施相對(duì)落后，正在加速建設(shè)，并不時(shí)發(fā)布國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目，這也是擁有一技之長(zhǎng)的中國(guó)建筑企業(yè)可以爭(zhēng)取的市場(chǎng)。

　　在法國(guó)，高檔服裝的品牌稱號(hào)是由工業(yè)國(guó)務(wù)秘書處和服裝行業(yè)共同授予的，一種品牌要想獲得法國(guó)的認(rèn)可，至少需要推出50場(chǎng)系列時(shí)裝表演。中國(guó)服裝品牌要改變?cè)诜▏?guó)市場(chǎng)上的舊形象，創(chuàng)出響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，前面的路還很長(zhǎng)。但是，一旦闖出了路子，前景將不可限量。

　　妙計(jì)三:尋找歐洲好盟友

　　歐洲企業(yè)在洽談前更傾向于事先了解外國(guó)企業(yè)的真實(shí)性和可靠性。因此，中國(guó)企業(yè)直接向歐洲企業(yè)發(fā)送信函并不是一種好的營(yíng)銷策略，其成功率只有5％至10％。但是，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，親自進(jìn)行商務(wù)考察，接觸潛在客戶，或通過歐洲的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)代為尋找客戶，也需要付出高昂成本。

　　那么，如何尋找商務(wù)盟友呢？最好的辦法是與歐洲各國(guó)工商會(huì)、行業(yè)聯(lián)合會(huì)和各國(guó)的地方政府機(jī)構(gòu)聯(lián)系。這些機(jī)構(gòu)都是公立的非贏利機(jī)構(gòu)，代表著歐洲企業(yè)的利益。中國(guó)企業(yè)應(yīng)首先取得這些機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人的信任，使他們相信你將為他們的會(huì)員帶來收益。在獲得了他們的認(rèn)可后，他們就會(huì)樂意幫你牽線，無償向你推介最好的合作會(huì)員企業(yè)。這里值得提一提的是北歐貿(mào)易網(wǎng)與北歐工業(yè)聯(lián)合協(xié)會(huì)的合作關(guān)系是大家可以借鑒的.

　　在歐洲，建立個(gè)人之間的商務(wù)關(guān)系也非常重要。如果你能夠與各國(guó)的工商會(huì)、行業(yè)聯(lián)合會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)、地方政府官員或企業(yè)的高層人士建立起個(gè)人友誼，這將為你的企業(yè)進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)，鋪就成功之路助上一臂之力。

　　妙計(jì)四:步步為營(yíng)是上策

　　幾年前，他曾擔(dān)任過一家中國(guó)企業(yè)的咨詢顧問。這家企業(yè)的目標(biāo)是：在20個(gè)以上的歐洲國(guó)家銷售6個(gè)檔次、200多種產(chǎn)品。他們不分重點(diǎn)國(guó)家和產(chǎn)品類別，對(duì)所有國(guó)家一視同仁。但經(jīng)過半年的苦心運(yùn)作，卻只能無功而返。這種傾向在其他一些中國(guó)企業(yè)身上也同樣存在。雖然，這種戰(zhàn)略看上去頗有氣勢(shì)，但全線出擊，分散了兵力和財(cái)力，往往會(huì)釀出“薄收”的苦果。

　　他說，歐洲各國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)各異，市場(chǎng)需求也各不相同。一個(gè)企業(yè)有自己不同類別和檔次的產(chǎn)品，這正是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。但是，在選擇銷售市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)首先搞清楚出口國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行認(rèn)真的分析研究，篩選出比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，接下來再尋找在該國(guó)的合作伙伴。也就是說，用你最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品打開最有潛力的市場(chǎng)。大量的商務(wù)事例說明，以向一個(gè)國(guó)家營(yíng)銷一種或兩種檔次的產(chǎn)品作為起點(diǎn)是中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的策略。要想一口吃一個(gè)胖子并不現(xiàn)實(shí)，只有步步為營(yíng)才能稱為上策。

　　妙計(jì)五:了解對(duì)方好處多

　　近年來，赴歐洲各國(guó)的中國(guó)企業(yè)代表團(tuán)不少。中國(guó)企業(yè)在出發(fā)前，必須在國(guó)內(nèi)進(jìn)行充分和周到的準(zhǔn)備，包括對(duì)歐洲各國(guó)歷史、文化、風(fēng)俗的了解，從多種渠道了解要去的企業(yè)和機(jī)構(gòu)的信息，安排好你想見的企業(yè)或機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的會(huì)見，特別是充分掌握談判對(duì)手的情況，準(zhǔn)備好能展現(xiàn)企業(yè)形象的外文資料。他認(rèn)為，出訪一國(guó)一般應(yīng)有兩周時(shí)間為宜，走馬觀花，到企業(yè)點(diǎn)個(gè)卯，掛個(gè)號(hào)，往往難以取得預(yù)期的成效。出訪期間，要善于總結(jié)交流的效果，以不斷增加自己的吸引力。

　　在與歐洲企業(yè)談判時(shí)，要注意各個(gè)細(xì)節(jié)。服裝是不可忽視的小節(jié)，法國(guó)企業(yè)的老總們一般都喜歡穿深色西服外套和白色襯衫，打深色領(lǐng)帶。中國(guó)企業(yè)如能按此著裝，必能取悅談判對(duì)手。在談判中，要以“奉承”開場(chǎng)，先將對(duì)方企業(yè)夸獎(jiǎng)一番，表達(dá)看重對(duì)方和期盼合作的愿望。特別要注意的是，中國(guó)企業(yè)一定要懂得“放長(zhǎng)線釣大魚”的道理，合作應(yīng)從長(zhǎng)計(jì)議，不要一張口就是推銷產(chǎn)品，這樣才能獲得大批訂單。

　　如果對(duì)方愿意購買你的產(chǎn)品，但嫌價(jià)格過高，你不妨順勢(shì)介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，歐洲企業(yè)很可能會(huì)欣然接受。因?yàn)樵谒麄冄劾?，高品質(zhì)與高價(jià)格是畫等號(hào)的。