近日，中國鐵塔股份有限公司福建龍巖分公司和中國鐵塔股份有限公司內(nèi)蒙古鄂爾多斯分公司接連傳來喜訊：兩家公司均已中標智慧燈桿拓展業(yè)務。

　　他們究竟是如何做到的呢?接下來就讓我們一起去了解一番!

　　中國鐵塔股份有限公司福建龍巖分公司(以下簡稱“龍巖鐵塔”)成功中標上杭縣城區(qū)“物聯(lián)網(wǎng)+智慧路燈”服務類采購項目，提供10年期的物聯(lián)網(wǎng)建設、專網(wǎng)建設、智慧照明運營管理等綜合服務。

　　一是聚焦統(tǒng)籌優(yōu)勢，營造良好發(fā)展環(huán)境。

　　龍巖鐵塔推動龍巖市政府印發(fā)《龍巖市5G通信網(wǎng)絡規(guī)劃建設工作方案》，明確鐵塔公司在5G網(wǎng)絡建設和城市綜合桿塔實施的統(tǒng)籌地位。此后，龍巖鐵塔乘勢而上，與上杭縣政府簽訂基于智慧路燈物聯(lián)網(wǎng)的智慧城市框架合作協(xié)議。

　　二是聚焦資源優(yōu)勢，推進項目獲批立項。

　　上杭縣2019年積極開展“四城同創(chuàng)”工作，龍巖鐵塔通過深度分析自身與競爭對手的優(yōu)劣勢，提出可利用豐富站址資源優(yōu)勢為上杭縣打造快速、穩(wěn)定、高效的市政設施專用物聯(lián)網(wǎng)，構建了“競爭門檻”，鞏固了合作基礎，推動項目正式立項。

　　三是聚焦專業(yè)優(yōu)勢，推動項目正式掛網(wǎng)。

　　龍巖鐵塔開展為期1個多月的現(xiàn)場數(shù)據(jù)摸查，針對城市管理提升需求，提出了“物聯(lián)網(wǎng)+應用”——智慧路燈等一攬子落地項目，并開展了長達3個月的艱難談判，細化智慧路燈項目合作內(nèi)容，在9月份成功推動項目正式掛網(wǎng)。

　　四是聚焦運營優(yōu)勢，上下聯(lián)動拿下大單。

　　項目掛網(wǎng)后，龍巖鐵塔行業(yè)拓展團隊與上杭區(qū)域聚焦在通信基礎設施運營服務方面的豐富經(jīng)驗，依托動環(huán)監(jiān)控平臺，凸顯屬地化的應急指揮中心和運營維護隊伍優(yōu)勢，使得龍巖鐵塔在競爭對手中脫穎而出，成功規(guī)避價格戰(zhàn)，最終以僅低于最高限價千分之六的價格順利中標。

　　中國鐵塔股份有限公司內(nèi)蒙古鄂爾多斯分公司(以下簡稱“鄂爾多斯鐵塔”)與內(nèi)蒙古達拉特經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管理委員會簽訂智慧照明服務協(xié)議，項目主要包括：智慧園區(qū)通信基礎設施建設、運營、維護及照明系統(tǒng)EMC節(jié)能改造服務。

　　一是理解客戶訴求，解決客戶痛點。

　　低成本高效建設園區(qū)的網(wǎng)絡設施和路燈是客戶主要訴求，鄂爾多斯鐵塔一方面推介自身建設網(wǎng)絡的高效低成本優(yōu)勢，引導客戶需求由單一建設向綜合解決方案轉變;另一方面通過梳理全國智慧園區(qū)發(fā)展情況，制定符合當?shù)貐^(qū)域的商務定價及技術方案標準，推動客戶了解并認可公司價值。

　　二是以共贏為核心，深化共享合作。

　　積極引導客戶共享自身資源，雙方由客戶關系向合作伙伴轉變，即通過鐵塔公司自有資源進行業(yè)務拓展，幫助客戶加快智慧園區(qū)建設，通過多輪商務談判，客戶明確表示：在合同服務期內(nèi)，鐵塔公司可直接運營園區(qū)內(nèi)所有路燈。

　　三是全方位支撐，強化跟蹤管控。

　　鄂爾多斯鐵塔落實首席客戶經(jīng)理拜訪機制，統(tǒng)一組織商務談判和實施項目建設，成立專項項目組，對重要環(huán)節(jié)進行分工，全力支撐項目方案編制、標書制作、投標管理、合同簽訂、費用報賬等工作。

　　商務談判初期，鄂爾多斯鐵塔主動進行自有資源和園區(qū)路燈資源勘察，一周內(nèi)完成方案制定，構建了智能化、信息化平臺建設及4G/5G無線全域信號覆蓋的整體綜合性解決方案，贏得客戶認可，預計年底前將完成智慧路燈全域建設。