“沒法干了?！绷璩績牲c，在中山古鎮(zhèn)的一家大排檔里，李杰憤憤地放下筷子，舉起酒杯。坐在對面的許振華邊點頭邊放下正在剝的蝦，也端起杯子，“原材料價格這樣上漲，也是做不了多久了?！彼ｎD了一下，“關鍵是我們進入這個行業(yè)太遲了。”兩人碰杯，一飲而盡。
李杰是江蘇一家玻璃配件制造廠的老板，也是許振華的供貨商，許振華是中山西德尼燈飾有限公司的老板。每年，李杰都會來古鎮(zhèn)待上一個月，見一見客戶，到現(xiàn)在已經(jīng)有十多年了。但近年，他感到燈飾生意越來越難做。
如果說玩具有東莞，家具有樂從，提起燈飾，人們就會想到古鎮(zhèn)。這個位于廣東省中山市西北面，中山、江門、佛山3個地級市交會處的小鎮(zhèn)，總面積47.8平方公里，下轄12個行政村、1個社區(qū)。改革開放以來，燈飾業(yè)成為古鎮(zhèn)的支柱產(chǎn)業(yè)。古鎮(zhèn)是全球幾大燈飾專業(yè)市場之一，也是中國最大的燈飾專業(yè)生產(chǎn)基地和批發(fā)市場。在古鎮(zhèn)及鄰鎮(zhèn)，大大小小的燈飾及其配件企業(yè)，登記在冊的有上萬家，如果算上未登記在冊的，可能有三四萬家之多。數(shù)據(jù)顯示，2014年古鎮(zhèn)燈飾業(yè)總產(chǎn)值達到160.8億元，銷售占全國民用燈具市場60%的市場份額;出口總額4.8億美元，產(chǎn)品銷售到中國香港、中國澳門、中國臺灣、東南亞、日本、美國及歐洲等130多個國家和地區(qū)。
1990年代以來，廣東出現(xiàn)了被稱為“專業(yè)鎮(zhèn)經(jīng)濟”的新型經(jīng)濟形態(tài)。其特點是，經(jīng)濟規(guī)模超過十億、幾十億甚至百億元，產(chǎn)業(yè)相對集中、產(chǎn)供銷一體化、以鎮(zhèn)級為單位。這些專業(yè)鎮(zhèn)最顯著的特征是“小企業(yè)、大產(chǎn)業(yè)、小產(chǎn)品、大市場”。古鎮(zhèn)，正是最早打響名號的首批專業(yè)鎮(zhèn)之一。
古鎮(zhèn)與燈飾業(yè)的結合要回溯到1982年的冬天。古鎮(zhèn)海州村村民袁達光去香港探親帶回一盞茶色玻璃壁燈，他花了整整一個冬天琢磨這盞燈，隨后去了周邊的小欖、順德、佛山、江門等地購買零配件組裝并考察市場——古鎮(zhèn)第一家私人燈飾企業(yè)就這樣誕生了。其后，一家家“前店后廠”模式的“夫妻店”“兄弟店”迅速在古鎮(zhèn)涌現(xiàn)。
燈飾是一個低門檻、高利潤的行業(yè)。做成品燈的燈企通常不負責生產(chǎn)，它們采購各種配件——包括燈罩、光源、驅動、五金、電線等等——回來自己組裝。1990年代末，燈的毛利率能達到50%。李杰2006年進入這個行業(yè)時，燈的毛利率基本能穩(wěn)定在30%。這一時期的古鎮(zhèn)，一間毫不起眼的門市，一年接好幾千萬元的訂單并不奇怪。古鎮(zhèn)最早的買家里，有一部分是全國各地做燈具買賣的，對他們來說，古鎮(zhèn)是最綜合的批發(fā)市場，另有一部分則是國內(nèi)工程單位(比如酒店、會所、樓盤)的從業(yè)者。
但從2016年年底開始，許振華就覺得生意越來越不好做了。他2010年辦廠，一開始做內(nèi)銷，如今轉做出口，客戶大多來自以色列和土耳其。這些年，古鎮(zhèn)的買家群體也發(fā)生了一些變化，支撐起古鎮(zhèn)的生意的越來越多是國外買家。許振華的一個客戶是以色列的一家工程公司，老板是以色列人，六十多歲了，每年會來古鎮(zhèn)三四次。還有一個土耳其客戶，在當?shù)氐囊患遗l(fā)市場開了幾間門面，許振華的廠為其做代工。相比歐洲的客戶——他們通常會制定一個長期的銷售計劃——這些國家的客戶，采購的頻次更高，單次采購量少，更為靈活。
“成交量其實還可以”，許振華說，這些年，這個以色列客戶的采購量保持著小幅上升，去年的采購量大約在三四百萬元?！暗麧櫶×?，現(xiàn)在毛利能有10%就不錯了，除去開支，利潤也就不到7%?！彼膹S在橫欄鎮(zhèn)，廠里只有二十來名工人，是典型的古鎮(zhèn)小燈企。橫欄和古鎮(zhèn)挨著，不塞車也就20分鐘的車程。隨著古鎮(zhèn)的土地越來越緊張，工廠都搬到了周邊城鎮(zhèn)，橫欄就是一個主要的生產(chǎn)基地。
自今年年初以來，數(shù)十條環(huán)保新政正式實施。大部分燈飾小作坊很難完全達到環(huán)保政策的要求，此外，人工、租金也都在上漲，這是利潤變薄的主要原因。
“原材料價格漲得太厲害”，許振華解釋道。原材料價格的上漲，很大程度上是受2016年年底嚴查環(huán)保的影響。2016年11月28日，中央環(huán)保督查組進駐廣東，陶瓷、化工、不銹鋼、家具、塑料、涂料、五金制品等排污嚴重的行業(yè)都受到監(jiān)查。“卡死了很多環(huán)保不達標的小作坊。大工廠成本高，要納稅、請工人，單子多了，供不應求，就把單價提高了。原材料價格就是這樣漲起來的?！?/p>
“拿我們做玻璃需要的工業(yè)氧氣來說，去年至今已經(jīng)漲了50%。打包用的紙箱從前年開始漲價，都漲了30%了?！崩罱苷f。而人工、租金等開支，這些年也一直在上升，“2006年橫欄的廠房，月租才幾塊錢一個平方米，現(xiàn)在漲到二十幾塊，當時工人工資每月才幾百，現(xiàn)在要三四千?！崩罱苷f，如今古鎮(zhèn)有三四萬家燈企，已經(jīng)形成了僧多粥少的局面，大家只能拼價格，這樣一來，利潤就更沒多少。燈具高利潤的黃金時代就此過去了。
燈都古鎮(zhèn)。
門市，賣場和電商
在此之前，古鎮(zhèn)已經(jīng)經(jīng)歷過一次從門市到大賣場的整合。
江西人許振華還依稀記得屬于門市年代的古鎮(zhèn)。他2003年來到古鎮(zhèn)時剛22歲，大學畢業(yè)。來古鎮(zhèn)之前，他先在東莞的一家玩具廠打工，工資一天9元錢，還要再扣掉2元生活費。于是待了半年，他就去了佛山，在樂從鎮(zhèn)的一家家具廠做倉管。倉管要搬運，是體力活，許振華感覺不好待，又跑到了相距不遠的古鎮(zhèn)，去到一個叫六坊的村子。六坊是一個老工業(yè)區(qū)，古鎮(zhèn)的燈飾廠當時都集中在這里。但這里比不上東莞，沒有五六層樓高的廠房，滿眼是魚塘和沒有粉刷的、瓦片蓋的矮房子。
許振華拿著畢業(yè)證到處找事做，找了一個星期，“人家都不要我們，要的是熟手，那時找工人有的挑，他們要三四十歲成了家、能吃苦的”，熟手每月工資能有七八百元，普工的話是四百五元。本地人招雜工，不說“雜工”，說“什工”。許振華一問才知道“什工”就是“什么都要做的工”，比“雜工”好聽。當時沒暫住證就要被遣送回老家，遣送之前先要去山上挖一個月的石頭，給幾百塊錢，相當于是把回老家的車費掙了?！斑@邊人有點歧視外地人?！彼貞浀馈?/p>
最早來到古鎮(zhèn)的外地人里，一部分是溫州人，一部分是臺灣人，他們手頭有資金，開起了公司。但更多來古鎮(zhèn)的外地人，都像許振華這樣，先在一個廠上班，有把握自己做了，就跳出來。
在賣場建成以前，門市都開在街邊，古鎮(zhèn)郵局附近的新興大道是最繁華的一條路。一個鋪面由五六家燈企共同租下來——多的情況下有10家甚至20家。做吊燈的就租天花板，做壁燈的就租墻壁，做草坪燈的租地面——大家剛開始就商定好，不要做同類型的產(chǎn)品。許振華也只租了3平方米的墻壁，租金每月超過7000元。古鎮(zhèn)的燈企最初就是靠這種方式接單。外地人的到來，也催生了本地繁榮的租房市場。李杰在古鎮(zhèn)租了間倉庫，身價據(jù)說有二三億元的房東還另外出租著一間8000平方米的廠房。
就在許振華來到古鎮(zhèn)前一年的10月，古鎮(zhèn)舉辦了第一屆國際燈飾博覽會(以下簡稱“燈博會”)，主場館古鎮(zhèn)燈飾廣場——古鎮(zhèn)最早出現(xiàn)的燈飾賣場——花了重金修建。從1999年開始，燈博會就成了古鎮(zhèn)一年一度的盛事，燈博會期間也是生意最旺的時候，吸引著全國乃至海外的買家。
星光聯(lián)盟是古鎮(zhèn)上最大的燈具賣場之一。
賣場的出現(xiàn)，讓古鎮(zhèn)的燈飾產(chǎn)業(yè)從放養(yǎng)走向了集中。據(jù)傳，燈都時代廣場在2009年開業(yè)時，5萬多平方米的樓面全數(shù)租滿，連開幕儀式都省了。進駐賣場的企業(yè)想要吸引的是講究品質(zhì)的客戶，畢竟路邊店給人的感覺可能是“臟、亂、差”。
為此，他們不惜花大價錢來裝修，1平方米的租金可能是二三百元，裝修費則要七八千元。時代廣場的賣場租金昂貴，最瘋狂的時候漲到了每平方米450元。
如今到古鎮(zhèn)，從廣州坐城際列車，也就半小時。下列車，從樓梯下去，走到出站口，燈具品牌的廣告隨處可見。在烈日下攬客的摩托車車主，見人就迎上前去。出站走幾步，抬眼就能看見一棟高達300米的大樓，名為利和燈博中心，這是一家2016年10月開業(yè)的燈飾賣場。沿著岐江公路向西，再向北轉向中興大道，不到4公里的范圍，經(jīng)過的賣場就有數(shù)十家，開元燈配城、華藝廣場、佰盛燈飾廣場、光立方、國貿(mào)廣場、星光聯(lián)盟……這些賣場建造耗資不菲，大多是近幾年建成的。
但賣場的好景不長，隨之而來就是電商的沖擊。從2015年開始，賣場日益冷清，不少門店的訂單都有所減少。電商把傳統(tǒng)的營銷渠道擊穿了。以前每年燈博會的時候，燈飾賣場人頭攢動，2015年年底，眾多賣場紛紛降租。據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》當時的報道，以星光聯(lián)盟賣場為例，其LED專業(yè)賣場的租金基本都降低到每平方米百元以下，稍微偏一些的商鋪更是每平方米只需要35元。大部分賣場的租金同比均出現(xiàn)40%至50%的下滑，街上商鋪大批掛出關門轉租的告示。2013年才開業(yè)的太古燈飾廣場，更是在2015年11月初就關門了。“星光聯(lián)盟看上去很富麗堂皇，其實是虧錢的?！痹S振華說。
在古鎮(zhèn)，支票是通行的支付方式。買賣雙方不信任彼此，于是找托運部做第三方，貨由托運部收，貨款也由托運部代收。但是托運部收貨時，開給供貨商的是支票，供貨商過一兩個月才能到銀行進賬。在支票到期之前，供貨商還可以用這張支票，支付供應商的貨款，供應商又可以拿支票去買原材料。
“以前利潤高，賺得到錢，沒人跑路?，F(xiàn)在賺不到錢，有人就想撈一筆跑路?！崩罱苷f。如果有人跑路了，手里的支票就是空頭支票，廢紙一張。幾百萬元的貨款收不回來，企業(yè)甚至就破產(chǎn)了。從2016年左右開始，越來越多的燈企要求實行款到發(fā)貨。但是總有新進入行業(yè)的人，為了拿訂單，仍然同意先發(fā)貨再付款。“風氣不好，大家都不好做?！痹S振華說。
如今，像許振華這樣跳出來開廠的已經(jīng)很少了，但這個行業(yè)仍有一些新的加入者。他們沒有自己的工廠，只需投入1000元的保證金，就可在淘寶或天貓開店，在線下找工廠供貨。
因為小工廠很難轉型，于是這幾年，古鎮(zhèn)形成了這樣的模式：負責生產(chǎn)的生產(chǎn)，負責銷售的銷售。工廠的庫存都錄在一個數(shù)據(jù)庫里，開淘寶店的可以進入這個系統(tǒng)，查看款式、庫存情況，上午接的單，下午就可以發(fā)貨。大的燈飾廠則開始轉型，發(fā)展線上業(yè)務?！暗乾F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的運營成本也不低，甚至高過傳統(tǒng)的實體店，工廠是賺不了什么錢的?！痹S振華說。
難的還有招工的問題?！斑@邊產(chǎn)業(yè)太集中也不好做。一個工人在我這邊做得不開心，跟我說我不做了，讓我把工資結算給他，可能下午他就去別的廠上班了。”
海外市場和自主創(chuàng)新
國內(nèi)市場如此不穩(wěn)定，不少企業(yè)開始尋找海外市場。
“做國內(nèi)市場，必須得跟上節(jié)奏。”金勝昔說，他是中山市隆琪燈飾有限公司的副總經(jīng)理。隆琪在古鎮(zhèn)已經(jīng)稱得上一家規(guī)模中等的燈企。這家公司成立于2003年，做防爆玻璃和平板玻璃起家，2008年年初開始做花燈。花燈就是裝飾類燈具——燈的分類很廣，分為戶外燈和室內(nèi)燈兩大類，花燈是室內(nèi)燈的一種——剛開始，隆琪也做內(nèi)銷，但從2009年開始，隆琪逐漸給國外品牌做代工，采用OEM和ODM兩種生產(chǎn)模式，基本放棄了內(nèi)銷生意。它的客戶主要來自美國。
“美國市場很大的不同點在于，它蠻傳統(tǒng)的。首先它的房子結構決定了對花燈的選擇，其次從審美來說，美國人喜歡比較沉穩(wěn)、老舊的風格，不像國內(nèi)翻新花樣多?！苯饎傥魧Α兜谝回斀?jīng)周刊》說。
在美國，傳統(tǒng)線下渠道是一些大商超比如Costco、沃爾瑪或者百貨公司、建材市場。它們有時直接找工廠，有時通過代理商。隆琪的產(chǎn)品由代理商銷售，后者再轉到美國這些大超市或者商場。訂單量會比較多，而且相對穩(wěn)定。
金勝昔的感受是，2008年金融危機以后，美國市場是在增長的，而歐洲市場則是平穩(wěn)向下。另有一塊是東南亞和中東市場。“我們有好幾個美國客戶，我感覺，他們今年的需求量是超過去年的。有一個客戶下單量比去年提升20%?！?/p>
但出口生意的利潤也被壓得很低，純利潤能控制到10%就不錯了。“國內(nèi)也許能達到20%、30%，但生意不穩(wěn)定?！苯饎傥粽f。
與此同時，國內(nèi)市場正慢慢從分散走向集中。一些大燈企，比如歐普，它的網(wǎng)絡已經(jīng)鋪得很開，雖然原來是做商業(yè)照明，但轉向家居照明很容易。而小廠如果缺少渠道，除非走線上，否則在線下很難去跟這些大企業(yè)競爭。
對于像隆琪這樣的燈企來說，眼前還有一條路：自主設計和產(chǎn)品創(chuàng)新。
“在燈飾行業(yè)，很難。知識創(chuàng)新這個提法是對的。但就我對燈飾行業(yè)的理解，它基本上沒有什么所謂創(chuàng)新的可能。低門檻、低投入你怎么去創(chuàng)新?創(chuàng)新也只是外觀的創(chuàng)新?！苯饎傥粽f。
古鎮(zhèn)的燈飾業(yè)是靠抄襲起家的。許振華還記得2012年跟著一家廣州展覽公司去米蘭家具展的經(jīng)歷，那是他第一次去國外看展。本以為沒多少人去，到了米蘭的展館現(xiàn)場，他才知道，原來不光古鎮(zhèn)，順德樂從就來了900多人，東莞大嶺山也來了六七百人，還有從北京、上海飛來的設計師們。大家都帶著專業(yè)的相機去拍照。每天一回到酒店，有Wi-Fi了，他就趕緊把拍的圖發(fā)回廠里，“我們差不多待了10天，有些工廠連樣板都快出來了，但我以前的老板還在叫設計畫圖——他快50歲了，不怎么會玩手機。信息時代就是這樣?！?/p>
琪朗集團位于古鎮(zhèn)的其中一條生產(chǎn)線。(圖|李梓淇)
靠著快速抄襲和生產(chǎn)，以及極低的價格，這些產(chǎn)品受到市場歡迎，面向的是那批對產(chǎn)品設計相對有要求、但財力不足以購買設計品牌幾千元一盞燈的消費群體。
“我在那個老板廠里上班的時候，人家說我是設計，我都不好意思，中國是沒有設計的，都是看誰的信息比較快，能看到人家最流行的東西，人家設計出來的東西就能引領市場?！苯饎傥粽f。
“抄襲”成為這些中國企業(yè)被西方輿論詬病的最大原因。一位參加米蘭設計周的外國設計師曾對《第一財經(jīng)周刊》說，為了防止被抄襲，在產(chǎn)品獲得影響力之前，他們甚至會避免在中國有任何正式的曝光。而另一方面，不可否認的是，“山寨”的燈飾產(chǎn)品讓這些消費者第一次知道了對應的設計品牌。
燈具商們也開始漸漸認識到“設計”的重要性。事實上，升級的消費需求也逐漸成為許多燈具制造商轉向“新消費”市場的動力。
“我們產(chǎn)品的研發(fā)、外觀設計能力，已經(jīng)不在老外之下了?！辩骼始瘓F董事長袁仕強自豪地說。這家公司年銷售額超過10億，在古鎮(zhèn)屬于前幾名的規(guī)模。它不做代工，專注做自主設計，目前旗下有4個品牌。
琪朗集團董事長袁仕強，這家公司年銷售額超過10億元，它強調(diào)自己不做代工，而是自主設計。(圖|李梓淇)
琪朗聲稱每年投入超過1400萬元做產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)，研發(fā)部門目前有100多人，也跟國外設計師合作。2011年，該公司和意大利設計師Fabil Fornasier合作的“天鵝燈”，被英國燈飾協(xié)會授予“最佳固定式燈具設計大獎”和“英國燈具設計年度大獎”?！拔覀冏约鹤钪匾暤囊彩钱a(chǎn)品研發(fā)。”袁仕強說。
古鎮(zhèn)燈飾品牌琪朗自己研發(fā)設計的天鵝燈。
政府也逐漸開始重視知識產(chǎn)權問題，在古鎮(zhèn)設立了一個國家級的知識產(chǎn)權申報網(wǎng)店。正常的專利申請可以在7天到半個月之間完成。即便如此，抄襲還是嚴重?！澳愀銈€專利根本沒用，人家打多一個孔就跟你不一樣啦?！痹S振華說。
“設計創(chuàng)新，其實工廠是做得到的，但你設計的產(chǎn)品能不能賣得出去，這才是關鍵?！苯饎傥粽f，“琪朗擁有推廣和銷售的團隊，也有渠道，它可以做得到。但古鎮(zhèn)大部分廠做不到?！?/p>
燈具產(chǎn)品原創(chuàng)設計是一個長期的過程。從開模到材料的反復試驗再到最終的成型需要投入大量的資金和時間。一些有設計感的燈，光投入的模具費可能就有幾十萬元。由于模具成本高昂又有使用壽命，這對燈企們來說就意味著極高的風險。許振華的廠在模具費上投入比較少，“我們的模具沒什么技術含量，我們今年的模具費最多2萬塊?！?/p>
相較而言，產(chǎn)業(yè)前端的創(chuàng)新可能更有意義。絕大多數(shù)燈企做的都是后端。而燈的核心，是燈珠，它對機器設備跟廠房的要求是很高的，投入很大，“至少1000萬元以上。如果做燈珠的芯片，更不得了，砸個幾十億也算正常的。”金勝昔說。
金勝昔認為，至少未來幾十年內(nèi)，古鎮(zhèn)在燈飾行業(yè)的優(yōu)勢地位不會被取代。雖然燈具也是一個勞動密集型行業(yè)，但它的產(chǎn)業(yè)鏈很長，與家具不同，一盞燈需要各種各樣的配件，古鎮(zhèn)有相當完善的產(chǎn)業(yè)鏈，在這個方面有絕對優(yōu)勢。
由兩棟25層大廈組成的“雙子星”大廈已經(jīng)成了古鎮(zhèn)創(chuàng)新發(fā)展的新象征——一棟是古鎮(zhèn)生產(chǎn)力促進中心，引入了中山大學(古鎮(zhèn)校區(qū))半導體照明技術研究中心、燈具檢測認證中心、中山知識產(chǎn)權快速維權中心、現(xiàn)代服務交易中心等九大公共創(chuàng)新服務平臺;另一棟引進專注設計創(chuàng)新的企業(yè)——琪朗公司就在這里。
“古鎮(zhèn)這兩年在洗牌，留給我們的機會不多了?！崩罱苷f。
