在行業(yè)洗牌愈發(fā)激烈的當(dāng)下，各大照明、電工品牌對于終端優(yōu)質(zhì)渠道資源的搶奪也愈發(fā)激烈?！蔼M路相逢勇者勝”，如何拿下終端?如何籠絡(luò)商家?如何出擊市場……集中作業(yè)也需要章法和技巧。

　　部署要周密、目標(biāo)要明確、分工要合理

　　佛照電工全國銷售經(jīng)理 劉安

　　對于佛照電工來說，集中作業(yè)有利于打開市場，幫助客戶開發(fā)終端網(wǎng)點;收集市場信息，對于品牌宣傳也有非常大的幫助。

　　“佛照電工·勇攀高峰·閃亮神州行”終端推廣行動在6—8月取得了較好成績，以浙江為例，浙江作為電工產(chǎn)業(yè)基地，當(dāng)?shù)仄放品浅?qiáng)勢，但佛照電工通過推廣已經(jīng)成功撕破一道口子;而北京、湖南區(qū)域的推廣，由于當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)較好，成績更加斐然，客戶對佛照電工更加充滿信心。

　　當(dāng)前，品牌企業(yè)集中作業(yè)時遇到的最大問題就是成本投入較大，為了應(yīng)對這一現(xiàn)狀，佛照電工通過前期有效的部署，從上下溝通到團(tuán)隊分工，從市場調(diào)研到確定目標(biāo)客戶，有效提升推廣的開展效率，增加終端網(wǎng)點的開發(fā)數(shù)量。

　　在渠道集中作業(yè)時，要想最大化地向市場要產(chǎn)出，在我看來，品牌企業(yè)在推廣前一定要做好市場調(diào)研及分析，對推廣活動做精準(zhǔn)有效的部署，包括從人員配置到路線分派;在推廣過程中，推廣人員要迅速打開市場，有目的性地尋找目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)溝通，提高成功率。另外，在集中作業(yè)后期，需與客戶保持密切跟進(jìn)，保證供貨、物料的及時到位。

　　打造好團(tuán)隊、尋找好客戶、提供好服務(wù)

　　上海綠源電器常務(wù)副總裁 羅權(quán)興

　　為了更好地推廣“萬鎮(zhèn)萬店2.0”，綠能照明將重點集中區(qū)域、集中人員、集中資源來精耕渠道建設(shè)，目前獲得了較好成績。北區(qū)開發(fā)客戶力度強(qiáng)，每天至少開發(fā)2家以上新客戶;南區(qū)多地進(jìn)行渠道升級，浙江寧波、嘉興市場率先做典范;上海地區(qū)則集中資源，以開發(fā)“簡也”專賣店為主，如今上海已有10多家“簡也”專賣店。

　　“萬鎮(zhèn)萬店2.0”主要問題是三四線市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布廣、跨度大、服務(wù)成本較高、單店銷量有限等。“萬鎮(zhèn)萬店2.0”升級后，利用互聯(lián)網(wǎng)打造更大的平臺，為渠道提供更多的便利與引流，讓經(jīng)銷商與企業(yè)一起成長;公司還制定出政策支持內(nèi)部員工或者大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，并為他們提供平臺以及資源。

　　集中作業(yè)要實現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化，我覺得要做到三點：

　　首先是團(tuán)隊，有計劃、有執(zhí)行力、有效率、最專業(yè)的團(tuán)隊是拓展市場產(chǎn)出的保障，團(tuán)隊人員的分工協(xié)作是關(guān)鍵，從調(diào)研、談判、合作等要相對專業(yè)與誠信;

　　其次是目標(biāo)客戶的選擇，要鎖定適合公司、認(rèn)可公司發(fā)展理念、符合公司標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商，再去溝通洽談，提高客戶的質(zhì)量，不適合我們的客戶我們寧可不合作，以免對雙方發(fā)展不利;

　　再則就是服務(wù)，確定客戶后不能只關(guān)注首批款，要幫助合作的代理商去運營市場，指導(dǎo)經(jīng)銷商去開發(fā)渠道、門店銷售以及售后服務(wù)等工作，讓經(jīng)銷商盈利才是關(guān)鍵，這樣才能實現(xiàn)長久合作。

　　調(diào)整政策方針、提升團(tuán)隊素質(zhì)、完善后期服務(wù)

　　獅盾電氣營銷副總經(jīng)理 任偉

　　獅盾電氣在全國范圍內(nèi)開展集中作業(yè)的主要目的是完善全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌的市場覆蓋率。截至目前，獅盾電氣已經(jīng)開展了40多場集中作業(yè)活動，在全國范圍內(nèi)開發(fā)出了3000多家分銷商，進(jìn)一步完善了獅盾電氣在全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高了代理商的渠道活躍度，進(jìn)一步提升了獅盾品牌的知名度。

　　提出集中作業(yè)活動想法后，獅盾電氣總部根據(jù)集中作業(yè)活動中可能出現(xiàn)的情況進(jìn)行布局，在集中作業(yè)過程中結(jié)合實際情況，對原有方針政策進(jìn)行調(diào)整，確保集中作業(yè)活動圓滿進(jìn)行。

　　市場競爭越來越激烈，要想在集中作業(yè)活動中取得理想效果，就必須多方面協(xié)調(diào)發(fā)展：一方面，提高集中作業(yè)隊員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，吃透公司產(chǎn)品、企業(yè)文化和方針政策;另一方面，做好后期服務(wù)工作，確保貨品、物料等的及時供應(yīng);最后，當(dāng)?shù)氐拇砩桃e極配合集中作業(yè)活動，做好客戶維護(hù)工作。

　　與此同時，企業(yè)還要不斷提高創(chuàng)新能力，在品牌同質(zhì)化嚴(yán)重的今天尋求差異化，利用差異化占領(lǐng)市場。當(dāng)今社會市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟，市場上產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，此種情況，產(chǎn)品的附加值服務(wù)也顯得尤為重要。

　　集中優(yōu)勢資源、制定有效模式、給予充足支持

　　星美燦國內(nèi)營銷總監(jiān) 張功力

　　自星美燦在今年6月份開啟“股份戰(zhàn)略合伙人”招募集中作業(yè)后，星美燦營銷團(tuán)隊走遍全國20余省份，并在45天內(nèi)與全國各地86家商家簽訂意向合作協(xié)議，經(jīng)過對這些商家的篩選與深入了解后，現(xiàn)已成功簽約4大區(qū)合作伙伴。在繼續(xù)進(jìn)行“股份戰(zhàn)略合伙人”招募的同時，星美燦與合作商家開展新一輪品牌運營推廣工作。

　　在各地進(jìn)行集中作業(yè)時，收獲很多，但困難也是有的。雖然星美燦帶著極具吸引力的“股份制招商”模式和合作政策、細(xì)則走進(jìn)商家，但商家們對這些內(nèi)容還是心存疑慮，他們擔(dān)心這些政策不能完全落地，又或者這只是企業(yè)造勢。

　　面對這些懷疑，星美燦團(tuán)隊邀請他們到星美燦總部參觀工廠、產(chǎn)品展廳，星美燦董事長王琴等領(lǐng)導(dǎo)親自接待他們，雙方進(jìn)行了深入溝通，用實際行動打消他們的疑慮，并成功簽約符合星美燦未來發(fā)展的合作伙伴。

　　為了星美燦未來發(fā)展以及減輕商家的負(fù)擔(dān)，我們推出了“零庫存”銷售，包括兩方面的支持：

　　一是星美燦計劃在全國建立20多個合資公司，在多個合資公司的區(qū)域中心建立倉庫，實現(xiàn)倉儲配送;

　　二是這20多個合資公司將“聯(lián)銷一體”，實現(xiàn)產(chǎn)品的靈活流動，譬如A公司的產(chǎn)品賣得不好，而B公司對該產(chǎn)品有需求，那么星美燦將把該產(chǎn)品從A公司調(diào)到B公司，從而實現(xiàn)營利?！傲銕齑妗变N售，將從根本上解決經(jīng)銷商庫存壓力，使廠商合作得以健康發(fā)展。