時(shí)代浪潮下，照明行業(yè)逐步進(jìn)入深度調(diào)整期，LED照明市場(chǎng)趨于成熟，然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然無(wú)處不在，甚至有愈演愈烈之勢(shì)。如今年已過(guò)半，不少經(jīng)銷商坦言上半年LED照明市場(chǎng)沒(méi)有預(yù)想的好，多種因素作用下，紛紛感嘆日子難過(guò)。

　　在中國(guó)，經(jīng)銷商是一個(gè)很特殊的群體，他們具有獨(dú)特的、短期內(nèi)難以被取代的商業(yè)價(jià)值。在照明行業(yè)還是渠道為王的時(shí)代里，經(jīng)銷商的日子曾經(jīng)活得很滋潤(rùn);如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商卻往往面臨著留下或是離開的艱難抉擇。如此巨變，使得經(jīng)銷商仍在一團(tuán)迷霧中就丟失了陣地，有人不得不狼狽退出行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，有人即使留下來(lái)也是艱難求存，僅有少部分人握住了時(shí)代的脈搏，找到了新的出路。

　　經(jīng)銷商遭遇困局 面臨挑戰(zhàn)

　　經(jīng)銷商曾經(jīng)是廠家和零售終端之間不可或缺的橋梁，特別是面對(duì)中國(guó)這樣一個(gè)龐大且多樣化的市場(chǎng)，不僅市場(chǎng)層級(jí)較多，不同地區(qū)、城鄉(xiāng)之間存在很大的差異，廠商之間形成了一種獨(dú)特的相互依賴，又利益不完全一致的競(jìng)合關(guān)系。但目前經(jīng)銷商所面臨的困局，可以說(shuō)是經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展帶來(lái)的必然結(jié)果：

　　第一是受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下行的影響。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，各行各業(yè)都呈現(xiàn)出增長(zhǎng)乏力之勢(shì)，LED照明市場(chǎng)需求增長(zhǎng)趨緩、毛利率下降、銷量下滑等現(xiàn)象，銷量與利潤(rùn)齊飛的時(shí)代已經(jīng)宣告終結(jié)。

　　第二是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，信息革命正在快速?gòu)腃端向B端蔓延，傳統(tǒng)的渠道通路正在被重構(gòu)。B端電商的來(lái)襲是對(duì)照明行業(yè)傳統(tǒng)渠道一次徹徹底底的革命，其秉承“去中間化”的理念，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商構(gòu)成前所未有的沖擊。年初，阿里巴巴在杭州云棲小鎮(zhèn)召開了“全球B2B生態(tài)峰會(huì)”，高調(diào)推出百城萬(wàn)店計(jì)劃及1688服務(wù)商項(xiàng)目，重新布局B2B市場(chǎng);緊接著京東集團(tuán)也召開年會(huì)，稱京東將在2016年推出“新通路事業(yè)部”，鋪下三張大網(wǎng)重點(diǎn)打造生鮮業(yè)務(wù)和國(guó)際化業(yè)務(wù)。以阿里與京東為代表的B端電商，對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可謂是毀滅性的，它們的模式特點(diǎn)就是繞過(guò)廠家到終端的所有中間環(huán)節(jié)，直控終端，取經(jīng)銷商而代之。

　　第三是運(yùn)營(yíng)成本上升，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)物價(jià)逐漸上漲，不僅房租年年漲，勞動(dòng)力成本也越來(lái)越高，管理成本也隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大逐漸高企。再加上面對(duì)銷量下滑狀況，廠家也開始加壓，對(duì)經(jīng)銷商的要求越苛刻。

　　如此一來(lái)，夾在廠家與終端之間的經(jīng)銷商在多方面原因的作用下，日子卻越來(lái)越不好過(guò)。

　　經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型 大勢(shì)所趨

　　隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的快速發(fā)展和信息逐漸透明，所有的商業(yè)要素都將被重構(gòu)，包括渠道也將接受互聯(lián)網(wǎng)的改造，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型刻不容緩。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，使得經(jīng)銷商即使在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，仍然可以找到自身不可替代的價(jià)值。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)終端化

　　在照明行業(yè)的傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)下，高毛利、高成本、高能耗是傳統(tǒng)渠道模式的典型特點(diǎn)。經(jīng)銷商只有自己先動(dòng)手，砍掉不必要的分銷和管理環(huán)節(jié)，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直控終端或者自建終端，實(shí)現(xiàn)了線上線下的打通，即線上下單，線下就近派單配送。實(shí)質(zhì)就是通過(guò)電商的手段優(yōu)化從廠家到零售終端之間的商業(yè)效率，在廠家和零售終端之間做到了“去中間化”。實(shí)現(xiàn)與廠家和消費(fèi)者的零距離，既保證了品質(zhì)，也保證了低價(jià)，還滿足了消費(fèi)者即時(shí)消費(fèi)的便利性需求。

　　發(fā)揮本地化優(yōu)勢(shì) 轉(zhuǎn)型服務(wù)提供商

　　營(yíng)銷的本質(zhì)在于和客戶建立一種長(zhǎng)期的交易關(guān)系，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，經(jīng)銷商的一項(xiàng)重要職能就是對(duì)終端的維護(hù)和管理，其對(duì)于客情維護(hù)、金融服務(wù)、物流配送等服務(wù)職能至少在短期內(nèi)是任何人都取代不了的，這仍然是經(jīng)銷商的一項(xiàng)重要的職能。對(duì)LED照明行業(yè)而言，最重要的除了產(chǎn)品本身就是服務(wù)，照明類產(chǎn)品不屬于快消品，售后服務(wù)將是一塊巨大的市場(chǎng)。隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)微薄，成本增加，經(jīng)銷商有本地化優(yōu)勢(shì)，可以在維持現(xiàn)有批零業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐步轉(zhuǎn)型第三方服務(wù)提供商，通過(guò)智能化的信息系統(tǒng)整合線下售后網(wǎng)點(diǎn)，為用戶提供快速及時(shí)的服務(wù)。

　　這種輸出第三方服務(wù)可以分為物流配送服務(wù)、金融信貸服務(wù)、信息服務(wù)、運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)等不同的領(lǐng)域，按照服務(wù)對(duì)象又可以分為：B端服務(wù)，即為終端商提供服務(wù)的;C端服務(wù)，即為最終消費(fèi)者提供服務(wù)的。

　　依據(jù)自身實(shí)力 轉(zhuǎn)型平臺(tái)化

　　經(jīng)銷商平臺(tái)化變革的方向主要有兩個(gè)：一是有實(shí)力的經(jīng)銷商，可以轉(zhuǎn)型做獨(dú)立構(gòu)建物流電商平臺(tái);二是不具備構(gòu)建平臺(tái)能力的經(jīng)銷商，則可以選擇和第三方流通電商平臺(tái)合作。

　　其中有一定實(shí)力的經(jīng)銷商，構(gòu)建物流電商平臺(tái)賺取的是管理費(fèi)，是最長(zhǎng)久也是最穩(wěn)妥的商業(yè)模式，未來(lái)，誰(shuí)能把流量整合得最好，誰(shuí)就是勝者。但構(gòu)建物流電商平臺(tái)前期需要投入大量資本，后期的管理運(yùn)營(yíng)也需要一定的實(shí)力。經(jīng)銷商可在獨(dú)立電商平臺(tái)中充分發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)職能、物流職能及金融信貸服務(wù)職能。

　　對(duì)于大部分經(jīng)銷商而言，入駐第三方平臺(tái)，借助第三方平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)和組織管理的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型更為合適。經(jīng)銷商原有的市場(chǎng)區(qū)域不會(huì)變，但借助平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商之間的資源共享，還可以分享平臺(tái)帶來(lái)的流量，享受平臺(tái)提供的信息和金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，迅速提高效率，降低成本。

　　就目前而言，整個(gè)照明行業(yè)的流通效率，仍然有提升的空間。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”向各個(gè)行業(yè)滲透，電商發(fā)展已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的潮流趨勢(shì)，但其本質(zhì)是提高效率，降低成本，其目的是優(yōu)化原有渠道，并非徹底消滅傳統(tǒng)渠道，經(jīng)銷商只要積極變革，迎合電商發(fā)展的大趨勢(shì)，仍將發(fā)揮不可替代的作用。