從照明燈飾行業(yè)發(fā)展的歷程來(lái)看，省級(jí)代理商的作用十分重大，在連接企業(yè)與下級(jí)分銷商、協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展、渠道開(kāi)發(fā)、品牌維護(hù)、產(chǎn)品分銷等方面發(fā)揮了積極的作用，也成就了一批批省代“大佬”。直到今天，依然有為數(shù)眾多的企業(yè)及品牌，在開(kāi)發(fā)渠道市場(chǎng)方面，依然倚重省代。

　　但是，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)之際，省代“大佬”們的煩惱，那可是相當(dāng)多：消費(fèi)者被天貓、京東搶走;分銷商直接從網(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品，不再經(jīng)過(guò)省代;有實(shí)力的品牌企業(yè)直接砍掉省代，渠道扁平化，設(shè)立地代乃至縣代;無(wú)實(shí)力的企業(yè)產(chǎn)品和品牌力度都不夠，省代開(kāi)發(fā)和維護(hù)渠道相當(dāng)艱難……

　　那么，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，省代“大佬”們的破局之道在哪里?

　　省代轉(zhuǎn)型做“服務(wù)商”

　　真的可行?

　　針對(duì)省級(jí)代理商在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下該如何轉(zhuǎn)型和發(fā)展?業(yè)界早已有諸多討論。有的觀點(diǎn)認(rèn)為，省級(jí)代理商以前靠“價(jià)格差”吃飯，是產(chǎn)品銷售渠道環(huán)節(jié)中增加產(chǎn)品價(jià)格的一環(huán)，導(dǎo)致產(chǎn)品在終端零售價(jià)格“高高在上”，因此必須革掉省級(jí)代理商的“命”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不需要省級(jí)代理商!

　　當(dāng)然，這種觀點(diǎn)并沒(méi)有得到市場(chǎng)的全面響應(yīng)。即使在品牌、渠道和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)成熟的家電行業(yè)，省級(jí)代理商的存在也有其必要性。更何況，照明燈飾行業(yè)遠(yuǎn)不如家電行業(yè)那么成熟。在這種情況下，另外一種觀點(diǎn)得到了認(rèn)可：讓省級(jí)代理商成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“服務(wù)商”，剝離銷售功能，增強(qiáng)服務(wù)功能。

　　然而，讓省代轉(zhuǎn)型做“服務(wù)商”，真的可行嗎?

　　省級(jí)代理商存在的天然基礎(chǔ)：第一是信息不對(duì)稱，這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)被解決;第二是企業(yè)能力不夠，無(wú)法覆蓋全國(guó)龐大的市場(chǎng)，這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被部分解決;第三是利益分配，企業(yè)通過(guò)讓利給省代，從而獲得省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)與管理，這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被忽視;第四是省代的附加值，如省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣、產(chǎn)品維修、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)、售后服務(wù)，這一點(diǎn)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代尚未解決的。

　　如今，讓省代轉(zhuǎn)型做“服務(wù)商”，等于只需要省代做到第四點(diǎn)功能，前面三點(diǎn)功能都給砍掉。那么，省代的利益如何保證?他們會(huì)心甘情愿嗎?“在商言商”，如果省代在互聯(lián)網(wǎng)的利益分配鏈條中無(wú)法獲取自身應(yīng)有的利益，那么給他們安裝一個(gè)“服務(wù)商”的名頭，并不能解決問(wèn)題。

　　省代升級(jí)為“品牌商”

　　缺少什么?

　　伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，省級(jí)代理商也必然避不過(guò)這種趨勢(shì)，那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代尋找到省級(jí)代理商的發(fā)展道路?有一個(gè)很好的例子：蘇寧電器!

　　眾所周知，蘇寧電器源自江蘇，原本只是家電行業(yè)的一個(gè)區(qū)域性代理商，從代理春蘭空調(diào)起家。隨后在發(fā)展中，蘇寧電器品牌知名度越來(lái)越大，成為全國(guó)性的家電賣場(chǎng)，實(shí)質(zhì)成為全國(guó)性的家電代理商!再后來(lái)，蘇寧電器抓住互聯(lián)網(wǎng)的契機(jī)，完成從線下代理商到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的轉(zhuǎn)型。

　　當(dāng)然，就當(dāng)前照明燈飾行業(yè)而言，還沒(méi)有哪一個(gè)商家從區(qū)域代理商升級(jí)為全國(guó)代理商，更談不上升級(jí)為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，而且當(dāng)前照明燈飾行業(yè)的省級(jí)代理商也缺乏這方面的資源與基礎(chǔ)。因此，蘇寧的案例可以借鑒，但是絕不能照搬!

　　其實(shí)，蘇寧電器整體發(fā)展進(jìn)程中，有一個(gè)重要環(huán)節(jié)，就是蘇寧電器十分重視自身品牌的打造。這一點(diǎn)，值得照明燈飾行業(yè)省級(jí)代理商學(xué)習(xí)。在當(dāng)前的照明燈飾省級(jí)代理商中，有一些省代“大佬”的商號(hào)品牌其實(shí)也很響亮，如天馬燈飾、偉豪照明、粵志照明等，他們?cè)趨^(qū)域品牌打造中已經(jīng)有了一些基礎(chǔ)，只是尚未系統(tǒng)化地進(jìn)行升級(jí)和深化。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，省代升級(jí)為“品牌商”是一條可行的道路。照明燈飾行業(yè)省代的優(yōu)勢(shì)，有區(qū)域內(nèi)渠道網(wǎng)點(diǎn)密集進(jìn)而形成銷售的優(yōu)勢(shì)，也有區(qū)域內(nèi)提供貼身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，還有一定的商號(hào)品牌的優(yōu)勢(shì)。省代的這些優(yōu)勢(shì)，讓省代升級(jí)為“品牌商”更加有信心。但是，這條道路有一個(gè)重要的前提：解決省代的供應(yīng)鏈問(wèn)題。這是因?yàn)?，省代生存的基礎(chǔ)大多數(shù)依賴廠家品牌和產(chǎn)品：廠家品牌強(qiáng)，往往這個(gè)省代的“品牌”也被帶動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)起來(lái);廠家品牌弱，僅僅依靠省代“品牌”，也不夠強(qiáng)勢(shì)。特別是產(chǎn)品供應(yīng)方面，省代基本都是被“卡脖子”。