鄒輝，新特麗商學院創(chuàng)立人及首任院長，有著近十年燈飾行業(yè)銷售經(jīng)驗，先后負責過新特麗直營部、LED商照渠道部、市場拓展部和市場銷售部工作。

　　談到“燈飾行業(yè)的促銷”，目前大多數(shù)燈飾門店的現(xiàn)狀仍然是“等、靠、要”。等國家的節(jié)假日搞促銷，靠工廠統(tǒng)一安排促銷活動，跟工廠要資源、要條件搞促銷活動。殊不知，每個城市每個燈飾門店都有自己的特殊性，而且燈飾品牌的定位也不同，如果僅僅靠統(tǒng)一的促銷安排，效果未必好。那么，造成這一現(xiàn)狀的主要原因有哪些呢?我覺得是以下4點造成的：

　　1、燈飾行業(yè)的低關注度。燈飾行業(yè)相對于其它建材及家居行業(yè)來說，消費者對其的關注度過低，縱觀終端市場，沒有消費者會經(jīng)常關注燈飾行業(yè)的促銷活動，他們只有到要買燈的時候才會來關注產(chǎn)品款式，對比價格，進行篩選，。

　　2、消費者的購買習慣。就燈飾行業(yè)來說，前些年首次進店就能成交的好時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在的成交客戶無不是到店里一次、二次，更有三次、四次，不斷地對比款式、價格、服務來討價還價。

　　3、導購員促銷思維缺失。相當多的一線銷售人員思維比較僵化，只會說“我的權限只有8折，工廠給的價格就是8折”等，而不是去分析客戶購買的金額、進店的次數(shù)等來決定到底能不能分批來搞定客戶。

　　4、品牌促銷不接地氣。廠家給的促銷無非兩種：降價促銷和買贈活動。一年就那么幾次活動，選擇的促銷產(chǎn)品也很尷尬，選擇好賣的做促銷，廠商之間的利潤都在降低;拿不好賣的產(chǎn)品去做促銷，經(jīng)銷商根本都不訂貨，也不執(zhí)行廠家促銷方案。

　　那么，如何才能策劃好一次店面促銷活動呢?

　　促銷氛圍的布置。燈飾行業(yè)要學習建材行業(yè)在促銷方面對氛圍布置的投入，海報、單頁、X展架等多種方式的促銷道具能讓店面更引人注意;

　　促銷頻率的把控。很多老板覺得促銷是一件吃力不討好的事情，因為促銷是降低自己的利潤來換取市場，如果促銷過于頻繁，就會降低自己品牌的檔次，不利于品牌傳播，因而促銷不能太過于頻繁。周末促銷既能提高銷售人員的戰(zhàn)斗激情，又能在客流量最大的時間點利用活動來吸引客戶。

　　促銷噱頭很關鍵。重大的國家節(jié)假日可以作為促銷噱頭，平常的周末促銷活動則以某某小區(qū)團購會、老客戶答謝會等為噱頭。噱頭不是目的，是討價還價的一種手段?？蛻舨幌矚g便宜的產(chǎn)品，但喜歡“占便宜”。

　　促銷方式的選擇。促銷最好把“價格促銷”和“感動服務”相結合。以折扣為主的方式就是價格促銷，可以直接滿足客戶對便宜產(chǎn)品的需求;成交后的額外好處就是感動服務，可以進一步讓客戶感覺到“占便宜”，從而心情愉悅。

　　促銷后的客戶跟進。利用促銷活動未成交的意向客戶數(shù)據(jù)，來制定下一階段促銷活動策略。每周一次小型促銷活動，每個月一次中型促銷活動，每個季度一次大型活動，一直追蹤到意向客戶全部購買。