常常見(jiàn)到一些銷售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷商，他們的說(shuō)辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷商談。例如：產(chǎn)品有特色、公司有實(shí)力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請(qǐng)過(guò)來(lái)的云云。

　　其實(shí)，在經(jīng)銷商看來(lái)，這都是廢話，沒(méi)有一句說(shuō)到經(jīng)銷商的心坎上。對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們要的到底是什么呢?

　　01

　　產(chǎn)品好賣嗎?

　　經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來(lái)自己用的，而是用來(lái)?yè)Q取利益和價(jià)值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣?什么樣的產(chǎn)品不好賣?

　　當(dāng)產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價(jià)格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰(shuí)的包裝更能讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，更能讓你的產(chǎn)品在貨架上“跳”出來(lái)。

　　包裝好與不好的鑒定標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、產(chǎn)品賣點(diǎn)是否與同類競(jìng)品有差異

　　2、有沒(méi)有通過(guò)包裝把賣點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)

　　3、目標(biāo)消費(fèi)者能不能讀懂

　　這是至關(guān)重要的三點(diǎn)，如何才能讓經(jīng)銷商覺(jué)得你的產(chǎn)品好賣?聰明的營(yíng)銷人都會(huì)先從一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始，建設(shè)樣板店和打造樣板市場(chǎng)，用榜樣的事實(shí)來(lái)說(shuō)話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。

　　02

　　利潤(rùn)高嗎

　　沒(méi)有利潤(rùn)就打動(dòng)不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開(kāi)出鮮花來(lái)。

　　這里的利潤(rùn)是指產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤(rùn)，并非是說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格高帶來(lái)的利潤(rùn)豐厚，產(chǎn)品能否賣高價(jià)很大程度是由市場(chǎng)來(lái)決定的。

　　什么樣的產(chǎn)品會(huì)帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤(rùn)?當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快、質(zhì)量要穩(wěn)定、供貨要及時(shí)。

　　03

　　是否給經(jīng)銷商一個(gè)可以執(zhí)行的理由

　　經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來(lái)的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場(chǎng)時(shí)是不是半途而廢，是不是愿意共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是不是共同承擔(dān)費(fèi)用，共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　事實(shí)上，幾乎每位老總上任后，一看市場(chǎng)業(yè)績(jī)上不去，馬上就變換業(yè)務(wù)員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務(wù)員重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動(dòng)用了自己的人力物力和網(wǎng)絡(luò)力來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，廠家馬上又把市場(chǎng)收回去或者來(lái)了個(gè)新方案出臺(tái)。

　　其實(shí)，穩(wěn)定壓倒一切!

　　04

　　是否有一個(gè)合適的營(yíng)銷體系來(lái)支撐

　　一個(gè)品牌必須有一個(gè)合適的營(yíng)銷體系才能支撐起來(lái)，任何產(chǎn)品的推動(dòng)都離不開(kāi)營(yíng)銷體系來(lái)推動(dòng)，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營(yíng)銷體系并不合適。

　　經(jīng)銷商如何區(qū)分營(yíng)銷體系的合適與否?通常他們會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題，例如：他們會(huì)問(wèn)一些新產(chǎn)品推廣方案，看是否詳盡和適合市場(chǎng)操作，是否真正是一個(gè)能落地的方案，他們會(huì)問(wèn)的很詳細(xì)，如問(wèn)產(chǎn)品賣點(diǎn)、問(wèn)產(chǎn)品特性、問(wèn)產(chǎn)品包裝、問(wèn)產(chǎn)品工藝、問(wèn)產(chǎn)品陳列、問(wèn)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同點(diǎn)、問(wèn)售后服務(wù)、問(wèn)供貨期、問(wèn)淡旺季是否能準(zhǔn)時(shí)供貨等等。還會(huì)看你的報(bào)價(jià)在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，他們會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較。