1000平米以上的燈飾店，我們習(xí)慣性地把它叫做大店，經(jīng)營它的經(jīng)銷商，我們習(xí)慣性把他們叫大經(jīng)銷商;5000平米以上的大店，我們習(xí)慣性地把它叫“超級(jí)終端”，經(jīng)營它的經(jīng)銷商，我們習(xí)慣性把他們叫超級(jí)經(jīng)銷商。

　　近年來，受行業(yè)低迷的影響，大店和大經(jīng)銷商的迷茫和恐慌比小店更甚，很多人不知道他們的未來在哪里，該怎樣經(jīng)營?

　　經(jīng)過長期的觀察和思考，筆者認(rèn)為，認(rèn)清未來大店和大經(jīng)銷商的四大發(fā)展方向至關(guān)重要。

　　壟斷優(yōu)秀品牌決定市場份額

　　未來，大經(jīng)銷商在區(qū)域市場的銷售份額，首先取決于對(duì)優(yōu)秀品牌的壟斷程度。過去是，你選擇的產(chǎn)品越多越齊全，你吸引的消費(fèi)者越多，銷售額越大;現(xiàn)在是，你代理的品牌實(shí)力越強(qiáng)、所占品類話語權(quán)越大，你在區(qū)域的銷售額越大。如果你代理的兩個(gè)品類占據(jù)了當(dāng)?shù)?0%以上的市場份額，可以確保你活得很滋潤;如果你代理的10-20個(gè)品牌能占據(jù)當(dāng)?shù)?0個(gè)-20個(gè)品類的10%，可以確保你在當(dāng)?shù)氐膲艛嘈缘匚?。由于大?jīng)銷商或超級(jí)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐慕^對(duì)話語權(quán)，代理2個(gè)以上具有品類互補(bǔ)性的強(qiáng)勢品牌幾乎沒有任何問題。

　　品類區(qū)域劃分明確決定單店產(chǎn)出

　　大店不能只經(jīng)營一個(gè)品類的產(chǎn)品已經(jīng)是一個(gè)常識(shí)問題，但大店產(chǎn)品太雜太亂注定不適應(yīng)今天的消費(fèi)潮流。

　　那么大店應(yīng)該怎樣布局?比如，一個(gè)3000平米的店，你至少選一個(gè)家居照明品牌，一個(gè)商業(yè)照明品牌，5個(gè)不同品類的花燈品牌(比如水晶燈、歐式燈、新中式、小美、現(xiàn)代燈各選一個(gè)品牌)。為了讓你的展示空間更有感覺，讓消費(fèi)者感受到你的專業(yè)水平，把每個(gè)品類劃分成一個(gè)專區(qū)是非常必須的。有條件的商家，甚至可以裝修成為樣板間體驗(yàn)區(qū)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生整體移植的沖動(dòng)。

　　當(dāng)然，一般情況下，大店劃分成品類專賣區(qū)就可以了，裝不裝體驗(yàn)空間，則視條件而定。

　　成為區(qū)域深度服務(wù)商是必然趨勢

　　毫無疑問，每個(gè)大經(jīng)銷商都想穩(wěn)坐當(dāng)?shù)仡^把交椅。但怎樣穩(wěn)坐當(dāng)?shù)仡^把交椅，很多人就未必知道了。

　　要穩(wěn)坐當(dāng)?shù)仡^把交椅，必須具備三大條件：

　　賣場最專業(yè)：要么品類最齊，比如燈具超市;要么精準(zhǔn)定位中高端消費(fèi)群體，只為那個(gè)群體服務(wù)。

　　最有知名度：要不斷強(qiáng)化知名度和影響力，消費(fèi)者只要想買燈腦海里就立即浮出你的賣場。

　　服務(wù)滲透能力最強(qiáng)：做好售前、售中、售后服務(wù)，讓其它賣場跟你沒有可比性。

　　我們?nèi)涨霸谡憬膹埣腋?、紹興、湖州等地都發(fā)現(xiàn)了這樣的優(yōu)秀大經(jīng)銷商：紹興明輝方志業(yè)不僅單店面積達(dá)到11000平米以上，而且優(yōu)秀品牌壟斷度、陳列、售前、售中、售后服務(wù)都做得非常棒;湖州姚鑫火的東方燈飾更是占當(dāng)?shù)責(zé)麸椾N售份額的40%。他們都是在這些方面做得很優(yōu)秀的大經(jīng)銷商。

　　線上線下結(jié)合方向

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，僅靠坐店經(jīng)營或上門推廣都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，還必須依靠手機(jī)網(wǎng)絡(luò)把店鋪和商品推到消費(fèi)者面前，讓他們更輕松便捷地了解或購買，才能創(chuàng)造交易速度和吸引年輕一代消費(fèi)者。只有把線上傳播和線下體驗(yàn)完美結(jié)合起來，才能確保這個(gè)時(shí)代的終端領(lǐng)導(dǎo)地位。