這是一名普通燈商的自白，希望能對(duì)你的經(jīng)營(yíng)有所啟示。

　　我是在一個(gè)小地方賣(mài)燈具，一個(gè)人口只有幾萬(wàn)人的農(nóng)村小鎮(zhèn)。當(dāng)初選擇這里：

　　一是小地方競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小，對(duì)于我這種資金薄弱的小蝦米來(lái)說(shuō)可以避開(kāi)敵人的優(yōu)勢(shì)兵力，搶那些別人不注重的市場(chǎng)。

　　二是看好這邊在搞新農(nóng)村建設(shè)，有大量的燈具需求。

　　現(xiàn)在看來(lái)，也不知道當(dāng)初選擇是對(duì)還是錯(cuò)。在我這個(gè)鎮(zhèn)有幾家做燈具，另外離這個(gè)鎮(zhèn)三公里遠(yuǎn)的另外一個(gè)鎮(zhèn)還有幾家，但目前來(lái)看，生意最好的是我這個(gè)店，同樣產(chǎn)品的利潤(rùn)我是最高的。

　　我店的規(guī)模，在這十多家來(lái)說(shuō)，是最大的，樣品也是最多，如果有買(mǎi)燈需求，首先都會(huì)考慮來(lái)我店里看看，這就贏得了先機(jī)，有先入為主的影響。

　　不以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)挖掘客戶需求

　　大家都知道，現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品都大同小異，區(qū)別不大，但是我從來(lái)不和他們拼價(jià)格，一款落地?zé)簦瑒e人報(bào)價(jià)150塊，另外一家報(bào)175，在別人的眼里，他們都是同一種貨色，沒(méi)什么差別，我就偏偏報(bào)200，給人感覺(jué)就是好燈，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人眼里，貴的就是好的。

　　燈具屬于低認(rèn)知模式，客人購(gòu)買(mǎi)之前一般不會(huì)花太多精力去了解。對(duì)于一個(gè)不懂的東西，大多數(shù)人都是以價(jià)格做質(zhì)量好壞的標(biāo)準(zhǔn)。在多數(shù)人的思想里，廣東古鎮(zhèn)的燈具是最好的，但是真正去賣(mài)廣東古鎮(zhèn)的燈具，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有利潤(rùn)了，唉~~

　　上樣品不求多，追求有效

　　剛開(kāi)始，我在店里上了很多樣板，吊燈、吸頂燈有六十多款，落地?zé)暨€有好幾十款。那時(shí)候我認(rèn)為店里樣品多，客人來(lái)了總有一款是他喜歡的，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)這種做法很不好。

　　樣品太多，有的人反而不知道怎么選，什么都覺(jué)得好看，又好像都不滿意，結(jié)果選了半天也沒(méi)有確定下來(lái)。有太多的選擇是把選擇的痛苦交給客人，有選擇困難癥的干脆走了，這樣既浪費(fèi)了我的表情，又沒(méi)有時(shí)間接待其他客人，說(shuō)不定還會(huì)因此損失其他生意!

　　后來(lái)我干脆把很大一部分樣品都下了，吊燈就留三十幾款，落地?zé)羧嗫?，這樣客人來(lái)選燈的時(shí)候反而好選了，成交率上升了。

　　上樣品的時(shí)候，我故意把很難看的，就是大多數(shù)人看了都不喜歡的和很漂亮的樣品放在一起，形成鮮明的對(duì)比，然后把不好看的價(jià)格報(bào)高，好看的報(bào)低，先給客人推薦難看的價(jià)格高的產(chǎn)品，客人一聽(tīng)第一反應(yīng)就是很驚訝，這么難看價(jià)格還這么高，OK，目的達(dá)到了，然后我就介紹旁邊的，客人一看，這款燈又好看價(jià)格又比較那款低，在心里基本上就定了。

　　不和客戶講價(jià)格，和客戶講價(jià)值

　　產(chǎn)品如果定了，就是砍價(jià)了，很多人都說(shuō)怎么這么貴啊，便宜點(diǎn)，其實(shí)無(wú)論你報(bào)什么價(jià)，客人都會(huì)說(shuō)貴，就算你報(bào)的價(jià)低于成本價(jià)，他也會(huì)喊貴，人性使然吧。

　　客人真正要的不是你降多少，而是要一個(gè)為什么貴的理由，記住，這個(gè)很重要，不要一開(kāi)口就降價(jià)，那你死了。客人會(huì)覺(jué)得，我靠，原來(lái)水分這么大，那肯定還有很大的降價(jià)空間，人性都是貪婪的，你越是降他越是不滿足。這時(shí)候你就要有點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)了，告訴他為什么貴。

　　當(dāng)然，只是談這些沒(méi)有用，他們不關(guān)心這個(gè)，也不懂，你要把區(qū)別說(shuō)出來(lái)，會(huì)有什么樣子的影響。適當(dāng)運(yùn)用FAB法則。指出產(chǎn)品的屬性，這種屬性給對(duì)方帶來(lái)的好處，說(shuō)出具體利益……這個(gè)時(shí)候就可以夸大痛苦，給他描繪一個(gè)買(mǎi)便宜燈具的嚴(yán)重后果，這個(gè)需要自由發(fā)揮哈。

　　話說(shuō)了一大堆，如果還覺(jué)得貴，你這個(gè)時(shí)候就不要降了，告訴他如果你想買(mǎi)便宜燈，去XX家，他家的燈便宜，如果你要想買(mǎi)好燈，就我這里，當(dāng)然，絕對(duì)不能說(shuō)別人家的燈不好，一是職業(yè)道德，二是別人會(huì)看不起你，意思到了就行了，點(diǎn)到為止。這樣大概有20%會(huì)去，去的這20%里客戶如有70%會(huì)倒回來(lái)，我也是醉了。

　　制造意外驚喜，超出客戶的期待

　　成交之后，我一般會(huì)送客人一些惠而不費(fèi)的東西，比如掃把、拖把、塑膠盆等這些不值錢(qián)的東西，但是又是非常實(shí)用的東西，當(dāng)然，這些不值錢(qián)的東西不要提前告訴他，成交之后再送給他，客人不是要便宜，而是貪便宜，不要錢(qián)的東西當(dāng)然要了，算是給他意外的驚喜吧，超出別人的期待，才算的上是驚喜。所以呢，很多買(mǎi)了燈的人都愿意給我介紹親戚朋友。

　　農(nóng)村人不相信廣告，不相信傳單，就相信親戚朋友介紹，只要?jiǎng)e人相信你了，接下來(lái)的事情不說(shuō)你也懂了。