一、4個非常實(shí)用的報價小竅門

　　1能用絕對數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)

　　直降20%和立減200元，哪個更有吸引力?用百分?jǐn)?shù)來陳述優(yōu)惠信息時，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜200塊錢，更加直接有效。

　　2價格分?jǐn)偅麨榱?/p>

　　當(dāng)顧客說，你們家的產(chǎn)品太貴了，有些銷售人員就會跟顧客做引導(dǎo)。

　　“我們家這款產(chǎn)品確實(shí)比別人貴了200塊，但我們家的這款產(chǎn)品能用五年，每年也就多花了40塊，相當(dāng)于每個月多花了3.33元，每天才多花0.11元。每天多花0.11元，就能買到這么好的產(chǎn)品，您說劃算不劃算?”

　　價格分?jǐn)偡ㄊ窃诨麨榱?，將?shù)據(jù)最小化。

　　數(shù)據(jù)要簡化——讓別人聽得懂

　　如果跟顧客說，我們的產(chǎn)品能使用8000個小時，顧客聽得懂嗎?

　　這里有兩個問題：

　　第一個問題是，沒有對比。你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時，國家標(biāo)準(zhǔn)是用多少個小時，所以8000個小時時間長還是短，我沒有概念。

　　第二個問題是，你沒有讓顧客聽明白，8000個小時是一直用，還是累加起來，應(yīng)該化整為零。

　　像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說：“像您家里一般每天用3-4個小時，我們就按照4個小時計算吧，您可以用6年時間?！敝挥羞@樣將數(shù)據(jù)簡化，才能讓顧客聽的懂、聽得明白。

　　4數(shù)據(jù)要生動化——學(xué)會打比方

　　某空調(diào)銷售人員的銷售說辭：“我們的空調(diào)超靜音17分貝?！?/p>

　　顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法。你可以說，17分貝就象人與人站在對面呼吸的聲音;你也可以說，17分貝就象用筆在紙上寫字的聲音。

　　簡單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

　　二、資深老店長的報價策略

　　【策略一】直接報價

　　價格往往是顧客第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，可還是喜歡問多少錢。言外之意就是看看有多少優(yōu)惠，導(dǎo)購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。

　　【策略二】用反問句回應(yīng)顧客

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：“能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?”這個時候?qū)з徱磫柣貞?yīng)顧客的價格訴求：“今天能定下來嗎?”

　　言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　【策略三】要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是讓對方先報價。當(dāng)然，如果對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，需要很好的回旋技巧，顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購便可馬上問顧客愿意出價多少。

　　比如，顧客看上了一款地板，就說出了自己的底價，200每平。此時要求對方報價的風(fēng)險就是，可能會超出自己的底線。因?yàn)椋?00的報價導(dǎo)購是不能接受的，接下來就需要進(jìn)一步討價還價。

　　【策略四】對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是200，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受。于是說，這個價格我們不可以的。

　　假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁械剿袭?dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO。即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿。

　　【策略五】報價留有余地

　　標(biāo)價是300，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是280，最后經(jīng)理說底價是270，而結(jié)果是220成交，比最初的報價優(yōu)惠了60。只有這樣才可能，給顧客還價的空間，讓顧客有成就感。

　　【策略六】價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

　　顧客常常說的三個字就是：“太貴了!”即使顧客看上了，也買得起，可還是常常說，太貴了。

　　導(dǎo)購在這里要用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說，可是我們的東西好啊，接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。

　　【策略七】挽留

　　顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往會因?yàn)閮r格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠，或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。

　　這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是，上級權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。

　　【策略八】尋求第三方幫助

　　這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話或者假象運(yùn)用即可，而這里，是第三方策略和上級權(quán)利策略相繼使用。

　　【策略九】禮品推動策略

　　禮品往往是推動成交的一個助力，它起到銷售促進(jìn)的作用。而當(dāng)顧客反過來主動要禮品時，禮品的功能也就發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。

　　如果導(dǎo)購的資源整合能力比較強(qiáng)的話，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時，其實(shí)導(dǎo)購?fù)€有一個很有效的方法，那就是同情法。顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。