現(xiàn)在幾乎所有的經(jīng)銷商都在說“生意難做”，幾乎所有的經(jīng)銷商都將難做原因歸結(jié)為競爭等外部因素，卻沒有從自身存在的問題看待目前的境況。

　　告別厚黑手法

　　在廠家的營銷組織及現(xiàn)代零售渠道管理已經(jīng)掌握先進營銷方法的背景下，經(jīng)銷商卻還停留在以前批發(fā)商慣用的陳舊操作思想里，那些近30年來經(jīng)銷商與廠家過招的“厚黑手法”，曾經(jīng)是經(jīng)銷商的“盈利模式”，現(xiàn)在卻成了阻礙經(jīng)銷商“長大”的“原罪基因”!

　　經(jīng)銷商在與廠家交手中經(jīng)常使用的厚黑武器有四種：

　　一、套貨(款)

　　通常采用的手法有三類：

　　1.直接要鋪底貨。廠家要回籠資金的時候，如果銷量不好就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來;如果銷量好就搞出一大堆“口頭承諾”的銷售費用來沖抵;

　　2.要求貨到付款。等貨到倉庫了就編出各種理由拖延付款，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨;

　　3.票據(jù)套款。利用銀行系統(tǒng)轉(zhuǎn)帳時差及保護存款人的政策，開出真實的匯票，然后計算貨到時間，在貨已到款未到的間隙從匯出行將匯款截住，采用掛失、退單甚至與銀行辦理人員勾結(jié)等手法。

　　二、“黑”促銷費用

　　克扣樣品貨、變賣廣告品、虛報促銷費用、收取媒體廣告?zhèn)蚪鸬龋@些對經(jīng)銷商都是家常便飯。在九十年代酒類銷售的黃金時期，廠家業(yè)務(wù)主管在經(jīng)銷處經(jīng)常碰到的就是廣告公司的老總，有的經(jīng)銷商干脆讓老婆或情人開起了廣告公司，前面賺產(chǎn)品錢，后面賺廣告費，不亦樂乎!

　　三、“竄”貨

　　利用地區(qū)銷售差異及促銷政策差異，前門進貨，后門出貨，不用費勁就輕松賺取差價。結(jié)果產(chǎn)品價格逐步降低，這個過程稱為“剝盤”，即象撇脂剝皮般將產(chǎn)品的利潤空間壓縮，直到無利可圖，品牌淪喪。

　　四、“倒”價

　　這通常是經(jīng)銷商對廠家進行報復(fù)性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元，將市場渠道價格一下子拉下來，導(dǎo)致正常價格無法出貨，這被稱為“砸盤”，經(jīng)銷商用較小的虧損致使產(chǎn)品出現(xiàn)間發(fā)性斷流乃至做“死”。

　　上述厚黑手法基本上是不違法的，是屬于商業(yè)道德的范疇，用這些手法謀利的經(jīng)銷商雖然還有，但機會已越來越少，隨著法律制度與法制意識的健全，這樣做的風(fēng)險也越來越大。

　　這些行徑其實都是經(jīng)銷商不成熟的表現(xiàn)，對經(jīng)銷商樹立自己在區(qū)域內(nèi)品牌，以及成為盟主做大做強都是有害的，也是很多風(fēng)光一時、財大氣粗的經(jīng)銷商走向敗亡的“原罪基因”!