11.溝通不暢，整死

　　一種是經(jīng)銷商背后捅刀子，和廠家人員就某項(xiàng)決策不一致，經(jīng)銷商就把廠家人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領(lǐng)導(dǎo)甚至總部。結(jié)果就兩種，一種是銷售人員被干掉，一種是經(jīng)銷商被干掉。

　　只有從失敗中尋找教訓(xùn)和找到方向，經(jīng)銷商的成功之路才不至于那么遙遠(yuǎn)，才會(huì)越走越寬。個(gè)人認(rèn)為，在新經(jīng)濟(jì)形勢下經(jīng)銷商突圍的方向有以下幾個(gè)可能：

　　1.做強(qiáng)做大，緊隨廠家發(fā)展

　　經(jīng)銷商不能僅僅依靠廠家發(fā)展，一定要有自己的團(tuán)隊(duì)和管理模式，掌控區(qū)域終端，成為區(qū)域強(qiáng)勢品牌商，同時(shí)又要跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，按企業(yè)的要求進(jìn)行公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，思想上與企業(yè)保持同步，同時(shí)又要求經(jīng)銷商對企業(yè)有很高的忠誠度，在企業(yè)的發(fā)展過程中不離不棄。

　　2.專業(yè)物流化

　　經(jīng)銷商在廠家發(fā)展過程中如果市場功能被一步步弱化和物流功能化的時(shí)候，要在物流倉儲(chǔ)、產(chǎn)品配送、賬款回收、客戶管理方面專業(yè)化，引進(jìn)和培養(yǎng)專業(yè)化人才，并且積極開拓客戶，承接快消品物流服務(wù)，讓自己在與廠家的市場博弈中立于不敗之地。像深圳冠豐源就是從最初的快消品經(jīng)銷商發(fā)展成為珠三角地區(qū)數(shù)一數(shù)二的快消品物流商。

　　3.專業(yè)運(yùn)營商

　　經(jīng)銷商在發(fā)展過程中一步步壯大，代理產(chǎn)品多以一線品牌為主，自身有專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)勢的渠道能力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出廠家制定的市場任務(wù)和期望。廠家人員功能被弱化，廠家的新品、推廣和招商可能會(huì)越來越依賴經(jīng)銷商，因?yàn)槠浔葟S家更接近市場，更能感知消費(fèi)者的需求，更有把握和執(zhí)行力。對于希望迅速擴(kuò)大銷售區(qū)域和市場份額的廠家而言，渠道成員的招商能力和開拓效率更高，甚至有些渠道商已經(jīng)具有“反招商”和產(chǎn)品定制的能力。進(jìn)一步進(jìn)行前向或后向的價(jià)值鏈整合，完成產(chǎn)、供、銷一體化。

　　4.區(qū)域品牌化

　　經(jīng)銷商區(qū)域強(qiáng)勢使得品牌意識迅速增強(qiáng)，因?yàn)榍榔放撇坏俏M(fèi)者的重要因素，能夠帶來生意，而且是產(chǎn)品品牌的重要組成部分。甚至在某些行業(yè)和區(qū)域，渠道品牌的影響力已經(jīng)超越制造廠家的品牌，成為消費(fèi)者的識別標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)品質(zhì)保證。有意識的經(jīng)銷商，在推廣代理品牌的同時(shí)，會(huì)同時(shí)重視自身品牌的推廣，向品牌化的方向發(fā)展。像廣東的長江通達(dá)和華新商貿(mào)，只要是他們代理的產(chǎn)品，就很容易被市場客戶接受。

　　5.平價(jià)連鎖化

　　小商超的渠道毛利會(huì)比較高，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中和這些客戶聯(lián)系緊密，導(dǎo)致經(jīng)銷商介入商超、便利店、平價(jià)店運(yùn)營，因?yàn)楣┴涃Y源的優(yōu)勢采取連鎖運(yùn)營。典型的例子就是廣東東莞糖煙酒，后來成立美宜佳便利連鎖，目前連鎖店已經(jīng)超過5600家，四川的紅旗連鎖也是如此。

　　6.區(qū)域整合、兼并、外拓

　　強(qiáng)勢經(jīng)銷商越來越強(qiáng)，人員、管理、運(yùn)營、配送一步步強(qiáng)化，會(huì)導(dǎo)致同區(qū)域經(jīng)銷其他產(chǎn)品客戶難以為繼，通路收購、兼并、合伙、重組完成區(qū)域快消品品牌集中、渠道資源互補(bǔ)、信息流通迅速，成為區(qū)域完全掌控商，進(jìn)一步橫向整合或是聯(lián)合。

　　7.運(yùn)營平臺化

　　市場競爭越來越激烈，尤其是受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響。其中有一部分經(jīng)銷客戶趕上了這個(gè)時(shí)代，特別是有快消品廠家業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心和遠(yuǎn)大的發(fā)展宏圖，橫向整合區(qū)域經(jīng)銷客戶，統(tǒng)一品牌，成立專業(yè)平臺，提供廠家和合作客戶招商、信息發(fā)布、營銷整體解決方案、專業(yè)談判、市場運(yùn)營等服務(wù)。

　　市場千變?nèi)f化，競爭無處不在。不論競爭如何激烈，要想突出重圍，脫穎而出，絕不是沒有機(jī)會(huì)，就怕經(jīng)銷商自己不學(xué)習(xí)、不進(jìn)取、無想法。