什么是“渠道影響力”?

　　在渠道整合運(yùn)營(yíng)能力中，LED企業(yè)的渠道影響力是其中重要的一環(huán)，所謂渠道影響力，就是LED企業(yè)所涉及的市場(chǎng)或是行業(yè)圈內(nèi)，具備一定的知名度及正面形象，并有一定的組織能力和影響力，能在一定程度上左右市場(chǎng)，甚至能在行業(yè)圈成為意見(jiàn)領(lǐng)袖。這個(gè)渠道影響力，也將成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。

　　為什么要建立“渠道影響力”?

　　LED企業(yè)渠道影響力，就是是自己的品牌影響力，廠家一直很想建立在消費(fèi)者心目中的品牌影響力，這樣的話，就會(huì)實(shí)現(xiàn)在終端的指名購(gòu)買，就會(huì)反推渠道，廠家就可以在一定程度上掌控渠道，自由調(diào)換經(jīng)銷商，甚至是直營(yíng)!對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，最好是把所有的經(jīng)銷商、分銷商、零售商都變成自己的下級(jí)單位，默默無(wú)聞的地給我干活!聽(tīng)話!有敢脫離者，必死無(wú)疑!!

　　從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，建立好自己的渠道影響力，至少在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，得要建立起來(lái)。這樣經(jīng)銷商才會(huì)默默的會(huì)愿意成為你的小弟為你搬貨跑腿。

　　如何構(gòu)建“渠道影響力”?

　　1當(dāng)?shù)卣畬用娴年P(guān)系建立

　　政府的管理機(jī)構(gòu)特色很多，其中又以多頭重復(fù)管理和執(zhí)法力度彈性大，這兩大特色最為常見(jiàn)，別說(shuō)經(jīng)銷商肝兒顫，就連廠家頭也疼。

　　當(dāng)然，對(duì)應(yīng)之辦法就是建立相應(yīng)的地方關(guān)系，尤其是一些強(qiáng)制監(jiān)管的機(jī)構(gòu)，諸如消防、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)，安監(jiān)等等。

　　最簡(jiǎn)單也是最常用的辦法就是通過(guò)當(dāng)?shù)氐挠H戚熟人關(guān)系介入，然后進(jìn)行縱向和橫向拓展。當(dāng)然，還可以考慮采取一些非常規(guī)的辦法，江蘇某LED企業(yè)另辟蹊徑，通過(guò)親戚關(guān)系與當(dāng)?shù)伛v軍建立關(guān)系，成為當(dāng)?shù)氐碾p擁單位，在與當(dāng)?shù)伛v軍保持往來(lái)的基礎(chǔ)上，通過(guò)駐軍與當(dāng)?shù)卣钠叫嘘P(guān)系，接觸了很多職能部門的領(lǐng)導(dǎo)，大大豐富了他在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

　　政府關(guān)系的建立，不僅僅可以更快獲得相關(guān)政府信息，配合做好職能部門的監(jiān)管工作，守法安全的經(jīng)營(yíng)生意，同時(shí)，還能有效的拓展生意。并且，這也是廠家在試圖更換經(jīng)銷商時(shí)所著重要考慮的方面。

　　2下游客戶群體中的保障能力

　　LED企業(yè)是靠經(jīng)銷商吃飯的，經(jīng)銷商是靠下游客戶吃飯的，而對(duì)于下游客戶(分銷商與零售商)來(lái)說(shuō)，自己的資金實(shí)力有限，貨架位置有限，倉(cāng)庫(kù)位置也有限，如何在有限的硬件條件下，實(shí)現(xiàn)更好的資金回轉(zhuǎn)和利潤(rùn)，這與貨物的流轉(zhuǎn)速度有直接關(guān)系，而貨物的流轉(zhuǎn)速度又要貨物的暢銷程度密不可分。

　　什么樣的貨物才是暢銷的貨物?哪些不暢銷的貨物能不能在引進(jìn)環(huán)節(jié)就被識(shí)別出來(lái)?萬(wàn)一引進(jìn)了之后，能不能迅速退貨換貨?這是分銷商和零售商所擔(dān)心的問(wèn)題，畢竟，分銷商和零售商也沒(méi)有精力心思來(lái)研究市場(chǎng)，再說(shuō)了，也不專業(yè)。

　　這個(gè)問(wèn)題怎么解決?最簡(jiǎn)單的辦法就是找個(gè)靠譜的供應(yīng)商或者靠譜的市場(chǎng)研究分析師，這個(gè)靠譜體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是具備專業(yè)的選品能力，二是能及時(shí)的進(jìn)行退換貨，三是把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析透徹。換個(gè)角度來(lái)說(shuō)也就是有足夠的保障能力，保障供應(yīng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，保障退換貨。

　　具備這個(gè)對(duì)下游客戶的保障能力，也就給下游客戶們吃了一課定心丸，反正在這家供應(yīng)商拿貨心里放心，定心丸吃下去，信任感就出來(lái)了，有信任感的下游客戶多了，這在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和美譽(yù)度也就出來(lái)了，經(jīng)銷商廠家的品牌信任和依賴度就高了，目前，已經(jīng)有越來(lái)越多的經(jīng)銷商公司開(kāi)始把針對(duì)下游的無(wú)理由退換貨機(jī)制定位服務(wù)準(zhǔn)則。

　　3平行影響力

　　這里所指的平行影響力，就是各類LED企業(yè)同行，諸如當(dāng)?shù)氐耐?，某廠家的經(jīng)銷商群體，乃至在全國(guó)性的行業(yè)經(jīng)銷商圈子。

　　平行影響力也就是兩個(gè)組成因素，一是認(rèn)識(shí)你的同行LED企業(yè)及經(jīng)銷商足夠多，二是大家對(duì)你有正面印象。

　　本地的LED企業(yè)同行，除了自己的走動(dòng)、展會(huì)之外，還可以依托一些商會(huì)，協(xié)會(huì)之類能聚集人脈的平臺(tái)上，增加接觸機(jī)會(huì)，如廣東省半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)聯(lián)合創(chuàng)新中心，并通過(guò)一些特定事件來(lái)建立自己的正面形象及關(guān)系維護(hù)。同一廠家旗下的經(jīng)銷商，則可通過(guò)廠家經(jīng)銷商大會(huì)的機(jī)會(huì)主動(dòng)結(jié)交朋友，全國(guó)行業(yè)圈子則需要通過(guò)媒體的力量了。

　　某LED企業(yè)，每次商會(huì)活動(dòng)必定參加，而是帶足名片，現(xiàn)場(chǎng)承諾說(shuō)的話當(dāng)場(chǎng)記錄下來(lái)，自家的產(chǎn)品組合禮包每月都要寄送出去十幾份。外地同行到來(lái)，必定熱情招待。該企業(yè)還干了件事，做了一個(gè)生日匯總表，把所有認(rèn)識(shí)的企業(yè)及經(jīng)銷商老板生日都標(biāo)在上面，每到某個(gè)老板生日時(shí)，自己親自電話祝賀，或是讓文員以公司名義發(fā)短信祝賀。

　　4社會(huì)資源

　　做生意必定需要各類資源，所謂的整合資源其實(shí)就是一個(gè)“借”字，借東西有兩個(gè)前提，一是要有的借，二是要?jiǎng)e人愿意借。

　　其實(shí)，在每個(gè)城市，LED企業(yè)身邊的各類社會(huì)資源處處都是，諸如媒體，商會(huì)協(xié)會(huì)，社會(huì)團(tuán)隊(duì)，封閉渠道等等，只是LED企業(yè)在社會(huì)資源的開(kāi)發(fā)方面往往有些被動(dòng)，并且是不熟不做，不肯去研究，若是沒(méi)有熟人作為介入點(diǎn)話，也不肯去主動(dòng)想辦法，尤其是在媒體運(yùn)用方面，更是被動(dòng)，有些在媒體上發(fā)表聲音的LED企業(yè)少之又少。

　　5消費(fèi)者群體的認(rèn)可度

　　有些LED企業(yè)擁有自建經(jīng)銷商及零售終端，直接面對(duì)消費(fèi)者，在歷史正面因素積累或是特定經(jīng)營(yíng)策略的作用下，也開(kāi)始在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者群體中形成一定的口碑效應(yīng)，當(dāng)然了，這個(gè)雖然也屬于渠道影響力的范疇，但只針對(duì)那些擁有自建LED企業(yè)的經(jīng)銷商及零售終端。

　　6市場(chǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)能力

　　傳統(tǒng)的LED企業(yè)在市場(chǎng)策略是大多是被動(dòng)的，一定要形成自己的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，不能讓經(jīng)銷商渠道商看不起。

　　國(guó)內(nèi)一線城市中，已經(jīng)有越來(lái)越多的LED企業(yè)，找智庫(kù)進(jìn)行行業(yè)趨勢(shì)分析，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)研究，消費(fèi)者群體需求研究，然后在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新產(chǎn)品推廣運(yùn)營(yíng)。

　　在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有足夠研究了解的基礎(chǔ)上，針對(duì)市場(chǎng)特性或是自身運(yùn)營(yíng)能力來(lái)主動(dòng)選擇產(chǎn)品，完全獨(dú)立的進(jìn)行本地市場(chǎng)推廣運(yùn)營(yíng)。這樣的話，LED廠家，不僅僅只是一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)商而已，經(jīng)銷商主動(dòng)來(lái)找廠家找產(chǎn)品的興趣就大多了。