雷士大轉型

　　2015年，是雷士照明的互聯網元年。作為傳統(tǒng)照明企業(yè)的雷士照明，在“互聯網思維”大行其道之時，沒有猶豫，果斷選擇跟進。在傳統(tǒng)轉型LED的過程中，雷士把握住了時機，而在“互聯網+”的大浪潮下，其決策也是極具參考意義的。

　　2015年，王冬雷正在推動雷士照明的兩個轉型，一是LED技術轉型;另一方面，建立O2O(在線到線下)營銷體系，將一部分重心向互聯網轉型，建立數字化的營銷系統(tǒng)。

　　互聯網電商渠道以及照明行業(yè)O2O模式的興起，打破行業(yè)原有的層級代理模式，降低交易成本，這也對傳統(tǒng)行銷模式直接帶來了沖擊和影響。而在這個問題上，雷士沒有徘徊或者回避，而是迎頭趕上，大力實施O2O戰(zhàn)略，希望實現線上線下相得益彰。

　　電商的發(fā)展對照明行業(yè)傳統(tǒng)店面的沖擊確實是存在的，很多產品的營銷額都有下降。這也促使雷士著手轉型，希望把線上線下這兩個優(yōu)勢結合起來，通過線上引流，改變傳統(tǒng)營銷方式，讓傳統(tǒng)的店面零售更具有吸引力?！霸谏虡I(yè)界探討的關于線上線下結合模式，只有O2O這種模式，也是最靠譜的模式，大家都在試，雷士也在試。”據了解，雷士O2O平臺已經在5月15號上線，最先在江蘇和山東兩省做試點，目前在十一個省、近三十個縣市落地，開始全國范圍的布局。

　　王冬雷表示，雷士照明作為照明行業(yè)的龍頭企業(yè)，商業(yè)照明一直保持行業(yè)領先地位，而家居照明在近兩年發(fā)展得非常快，發(fā)展的速度已經遠高于其傳統(tǒng)商照產品，這也是雷士未來的一個核心的戰(zhàn)略性的發(fā)展方向。雷士O2O平臺更重要的是解決其零售端的銷售，可以說是為其家居照明業(yè)務未雨綢繆。

　　雷士2014年年報顯示，2014年雷士集團維持36個獨家區(qū)域經銷商，獨家區(qū)域經銷商共有3705家專賣店，省會城市覆蓋率為100%，地級城市覆蓋率為96.5%，縣級市或縣級城市覆蓋率為67.5%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市覆蓋率為2.7%，較2013年增加406家，主要增加在縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市。除此以外，獨家區(qū)域經銷商還開發(fā)了許多展墻展柜及五金網點。

　　雷士照明遍及全國各省、市、縣的渠道營銷網絡，是行業(yè)公認的最具競爭優(yōu)勢的法碼。王冬雷仍然十分注重線下渠道的發(fā)展。他將未來雷士線下渠道策略歸納為兩個方面：拓深和拓寬?！翱h級的覆蓋率現在是67.5%，爭取達到90%以上，發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道也爭取覆蓋到90%以上，發(fā)展中地區(qū)在觀察中，這就是渠道拓深。渠道拓寬有兩點，一個是工程渠道，會著力培養(yǎng)更多的工程能力，從產品準備到銷售準備，到客戶培養(yǎng)。另一個是利用現代O2O技術把3000多家店逐步改造升級，計劃在3年之內至少建成1000至1500個的300平米以上的專賣店，把營業(yè)面積擴大一倍以上?！蓖醵捉榻B說。

　　為了讓線下營銷網絡更加標準化，王冬雷開始籌建“雷士大學”，除了培訓省市級的經銷商，更重要的目的是培訓雷士線下3000多家店的店長，同時提高O2O線下門店的管控能力和管控水平。

　　雷士大學目前已經有一個培養(yǎng)大綱，專注幾個照明領域的課程，準備3年培養(yǎng)3萬人，店長、照明設計、工程總監(jiān)、經銷商老板等均有不同課程。王冬雷表示：“作為一個企業(yè)大學怎么做，我們還要多方面去學習，比如說麥當勞大學怎么做的、華為大學怎么做的，向這些成熟的企業(yè)大學學習，并結合雷士自身的需求逐步改進。”

　　關注雷士官方平臺，就會發(fā)現近期其官方微博、微信等新媒體的運營跟以往的風格有很大的不同，由以往嚴肅官方的形象變成活潑多樣的風格。對此，王冬雷表示，目前80后、90后、00后等年輕的消費者，都是與互聯網一起成長的，如果要吸引他們的關注，就要用他們的語言、思維去策劃品牌營銷傳播方案，說他們聽得懂的話、愿意說的話、愿意聽的話。

　　互聯網時代，除了品牌營銷需要年輕化，產品也要適應年輕化，而雷士在產品方面也開始在考慮如何吸引年輕消費者的關注。雷士主要是以專業(yè)商業(yè)照明產品為主，不玩很花哨的東西，但隨著消費者的年輕化，隨著向家居照明更進一步發(fā)展，確實要在品牌內涵、設計理念上都要注意年輕化傾向。“所以我們在建一支新的工業(yè)設計隊伍，吸收了一些新的、年輕的元素來注入?！蓖醵渍f。

　　在前兩年，LED照明產品剛興起，受LED技術限制、價格過高，市場普及率低等影響，盡管LED產品爆發(fā)性增長，卻導致市場產能過剩的狀況;到了2014年，LED照明產品成為照明行業(yè)發(fā)展的主旋律，隨著LED技術趨向成熟、價格不斷下降、市場消費者認可接受度加大，LED市場從戶外工程應用也開始轉向成為室內流通應用，市場普及率大為提高。

　　據年報顯示，隨著LED照明產品替代傳統(tǒng)照明產品的進程加快，LED照明產品成為雷士主要的業(yè)績增長點，其LED照明產品2014年度實現12.28億元銷售額，同期增長65.8%，取得高增長率。對此，王冬雷表示：“雷士的LED增長非?？?，去年年底，雷士LED占比大概在30%左右，到今年年底將達到或接近90%?！?/p>

　　近期，國際照明企業(yè)紛紛分拆瘦身：美國LED照明龍頭科銳(CREE)宣布分拆功率和射頻事業(yè)部;荷蘭照明巨頭飛利浦也宣布放棄了OLED業(yè)務;德國照明大廠歐司朗也宣布計劃耗時一年剝離利潤率較低的燈具業(yè)務。相對于國際巨頭們的“減法”，王冬雷則有其自己的判斷：未來雷士加法減法都會做。即加法是并購，國內國外都會進行;而減法是對一些非核心業(yè)務進行剝離、銷售。

　　作為國內龍頭企業(yè)，雷士有最好的品牌，最好的渠道，最好的技術，德豪的芯片技術上也已經實現實質性的突破。王冬雷表示：“德豪的芯片未來發(fā)展有兩個目標，第一步能夠打破國際大品牌的壟斷，實現技術上的跳躍，第二步就利用領先的技術優(yōu)勢迅速擴大市場，主要是以中國、東南亞、南美市場為主，包括部分歐洲市場，進行較大規(guī)模的擴張，把優(yōu)秀的產品輸出去?！?/p>

　　“在國內的整合將順勢而為?！蓖醵渍f，“目前，國內整個照明行業(yè)很散，需要集中。而未來LED照明上游會高度壟斷，而下游將相對分散。上游現在競爭很激烈，它會逐步形成天然的壟斷性，從長遠的角度看，它的盈利能力會更強一點，技術含量會更高一些。下游，相對上游來說還是相對分散一些，不會形成全球幾家的壟斷性品牌，但是會在每一個地區(qū)形成集中性的大品牌。這些都需要一個過程，尤其在中國。”

　　關于集團的未來業(yè)務模式，王冬雷早已想透，德豪和雷士已確立“全球前三”的目標，未來將進行產業(yè)分工，德豪主攻上游，雷士主攻下游，把這兩個企業(yè)當成一個企業(yè)來看，讓它們各自發(fā)揮所長，發(fā)揮德豪與雷士的上下游協(xié)同效應，“因為我們的目標非常清楚，希望能做到全球前三，目前已經是中國行業(yè)龍頭了，未來會在中國市場深耕，做到更好，但是我們還是要摸索著走出去，去占領全球市場?！?/p>