3. 輿論清理與前期鋪墊

　　人的任何感覺都是相對的，沒有絕對的多與少，只有相對的，LED廠家給經(jīng)銷商發(fā)年終返利，經(jīng)銷商不滿意者十之八九，原因也很簡單，經(jīng)銷商的期望值過高，高到廠家實(shí)際所給的數(shù)倍之上，自然是怨氣四溢。

　　那么，經(jīng)銷商這些期望值都是哪里來的?一般來說，有四個(gè)渠道在向經(jīng)銷商傳遞這些過高的期望值：

　　1) 廠家老板在經(jīng)銷商大會上的豪言壯語(多發(fā)生在正式大報(bào)告時(shí)及晚宴酒后);

　　2) 廠家業(yè)務(wù)人員不負(fù)責(zé)任的互吹(也可能是為催經(jīng)銷商打款烘托氣氛);

　　3) 經(jīng)銷商同行之間的信息傳遞;

　　4) 其他廠家的年終返利情況;

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　　作為LED廠家老板，首先得要管住自己的嘴，豪言壯語雖然說起來很爽，可兌現(xiàn)起來很難。經(jīng)銷商很少有因?yàn)閺S家老板的謹(jǐn)慎言談而降低合作等級的，反而倒是有不少被廠家老板的豪言壯語而降低合作等級甚至所嚇走的。接下來，還得要求業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前說話時(shí)，嘴上也得有個(gè)把門的，別完全憑借著個(gè)人發(fā)揮。筆者曾見過有廠家采取錄音抽檢法，效果不錯(cuò)，既是要求業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，將全程談話進(jìn)行錄音，按月集中上傳給業(yè)務(wù)總部，總部不定期抽查，這個(gè)方法實(shí)施起來較為簡便，可以在一定程度上約束業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商面前亂開空頭支票。至于經(jīng)銷商自己的朋友或是其他廠家的年返利狀況，雖然已經(jīng)超出了廠家的控制范圍，但可以采取反沖法進(jìn)行緩解。所謂反沖法，就是集中釋放一些所謂廠家返利真相的信息，或者是集中性收集各廠家在平時(shí)和年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù)，匯總在一張情況對照分析表上，讓經(jīng)銷商自己看自己算帳，在一定程度上消除和抵消經(jīng)銷商在其他渠道接受到的信息。

　　自己不亂說，盡量減少別人對自己的負(fù)面影響，這只是一方面，另一方面，還得主動出擊，提前進(jìn)行輿論鋪墊，所鋪墊的內(nèi)容自然也就是降低經(jīng)銷商的期望值，減低經(jīng)銷商對年終返利的高漲熱情，讓經(jīng)銷商提前對年終返利失去興趣，甚至是出現(xiàn)失望情緒。

　　4. 形式多樣化

　　最直接的利益體現(xiàn)形式就是錢，簡單，直接，明了，當(dāng)然，這只是對付出方，而對于接受方來說，就不能遵循這個(gè)出發(fā)點(diǎn)了。形式要豐富，還要突出感性色彩，結(jié)合在年終返利這件事上來說，就是不能簡單的給錢了，而是要把物品與錢結(jié)合起來，建議廠家采購些經(jīng)銷商需要但自己又舍不得添置的東西，例如較為昂貴的辦公用品等等。在次序上來說，最好是先給東西，經(jīng)銷商往往會認(rèn)為，今年年底，廠家也就是給這點(diǎn)東西了，沒錢給了，進(jìn)一步降低經(jīng)銷商對年終返利的期望值。過段時(shí)間(一般為一兩周左右)之后，再給錢，哪怕錢不多，在這錢給的在經(jīng)銷商的意料之外，效果也會好很多。