許多外銷型企業(yè)，外銷市場做得風(fēng)生水起，但內(nèi)銷市場卻遲遲打不開局面，鎩羽而歸、草草收場的也為數(shù)不少，主要問題是沒“把”好國內(nèi)市場的“脈”，以外銷思維做內(nèi)銷市場，導(dǎo)致“回家”了卻水土不服。

　　要想做好從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的“華麗轉(zhuǎn)身”，需要解決以下幾個問題：

　　1、順應(yīng)市場需求做好產(chǎn)品選擇

　　很多外銷型企業(yè)自認(rèn)為做了多年的外銷市場，有豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗，加之許多產(chǎn)品又具備規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)勢，因此直接把一些外銷優(yōu)勢產(chǎn)品投放到國內(nèi)市場，預(yù)計一定能“賣得不錯”，恰恰是這種產(chǎn)品思維，把他們引入了歧途。

　　國外市場，特別是訂單份額較高的歐美市場，追求的是更精致、更環(huán)保、更高效的“小而精”的產(chǎn)品，而國內(nèi)的消費習(xí)慣則是“高大上”，產(chǎn)品尺寸越大，就覺得燈越亮，質(zhì)量越穩(wěn)定，檔次越高;在國外市場，暖白、冷白的產(chǎn)品較受青睞，但國內(nèi)家裝消費市場因地理位置和視覺體驗不同，普遍喜歡日光色的產(chǎn)品;國外市場MR16的小燈杯應(yīng)用很廣泛，但國內(nèi)市場，早就是天花射燈的天下了。

　　若沒有做好市場產(chǎn)品需求調(diào)研，直接把外銷產(chǎn)品投放到國內(nèi)市場，就會出現(xiàn)“南橘北枳”的情況。如果沒有適銷對路的產(chǎn)品，如何能“墻內(nèi)墻外”都“花香四溢”呢?

　　2、訂單模式轉(zhuǎn)變

　　外銷市場多為訂單式生產(chǎn)，客戶普遍接受三、四十天甚至六十天的交貨期，因此照明企業(yè)的生產(chǎn)體系，更多地朝向精益生產(chǎn)、零庫存的方向發(fā)展。

　　而國內(nèi)市場，代理商都不愿意把有限的資金囤到倉庫里，這就要求照明企業(yè)必須建立一定的庫存量，才能跟上代理商的進(jìn)貨速度需求，否則幾次貨沒供上來，影響了經(jīng)銷商的市場維續(xù)，合作的基礎(chǔ)就沒了。

　　而建庫存，則需要工廠有敏銳的市場洞察能力和良好的資金運作能力，特別是在LED時代，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度飛快，要是把握不好節(jié)奏、庫存量不夠、容易斷貨、庫存時間過長，以上種種因素都容易導(dǎo)致產(chǎn)品價值縮水，一不小心就把原本就沒多少的利潤“縮”沒了。

　　3、心態(tài)轉(zhuǎn)變

　　大家都知道內(nèi)銷市場容量巨大，都想在這里分一塊蛋糕，但大蛋糕也要一口一口才能吃進(jìn)去，如果說外銷訂單是“大規(guī)模機械化兵團(tuán)作戰(zhàn)”，那內(nèi)銷市場就好比“螞蟻搬家”，許多企業(yè)在外銷市場上對散貨客戶都不屑一顧，如今做內(nèi)銷，卻要面對量更小、頻次更高的客戶訂單需求，心理預(yù)期需要做調(diào)整，需要步步為營服務(wù)好每個客戶，聚沙成塔才能成就內(nèi)銷市場的輝煌。如果急于求成，想一口吃成個“大胖子”，往往會帶來巨大的心理落差，久而久之，雄心壯志就慢慢地被消磨掉，對內(nèi)銷市場的熱度降低，經(jīng)銷商得不到應(yīng)有的支持，市場就會越做越小，最終可能不得不停掉國內(nèi)市場運作，轉(zhuǎn)回到外銷渠道上去。

　　4、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

　　外銷型企業(yè)更多的體現(xiàn)為“生產(chǎn)型”企業(yè)，而內(nèi)銷市場，需要的是“營銷型”企業(yè)，不僅要懂產(chǎn)品研發(fā)，懂精益生產(chǎn)，懂成本控制，更要懂市場，懂營銷。需要有專業(yè)的營銷團(tuán)隊，把之前的“銷售”工作延伸到市場上去，做好品牌建設(shè)、市場調(diào)查、制定合理的營銷策略，通過良好的市場運作，才能讓自己的產(chǎn)品從眾多競爭品牌中脫穎而出，否則“酒香”飄不出來，就只能沉在“缸底”了。