在劉小雄看來，國內(nèi)與國外市場最大的不同在于契約精神的履行。在海外，尤其是發(fā)達(dá)國家，契約精神會履行的比較好，更多是以合同條款為主;在國內(nèi)，也有契約精神，但人情、社會關(guān)系的影響會相對重一些。而在產(chǎn)品的選擇上，海外消費(fèi)者更看重產(chǎn)品本身能給消費(fèi)者帶來什么，是高性價比還是有一定品牌美譽(yù)度;國內(nèi)消費(fèi)者并不是單純的以性價比、品牌高低來選擇產(chǎn)品，會夾雜人情、社會關(guān)系等方面的考量。

　　面對國內(nèi)與國外的不同，很多外銷型企業(yè)在進(jìn)軍國內(nèi)市場時，由于“水土不服”等問題，導(dǎo)致難以打開國內(nèi)市場。針對這一點(diǎn)，劉小雄認(rèn)為，首先企業(yè)的高層、高管團(tuán)隊要有一個觀念轉(zhuǎn)變，這個轉(zhuǎn)變要取決于企業(yè)轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場時的定位，圍繞定位配置相應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、渠道建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的資源，另外還要結(jié)合企業(yè)原本的海外優(yōu)勢。

　　LED產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速擴(kuò)充軌跡

　　LED行業(yè)被公認(rèn)為朝陽行業(yè)，其未來發(fā)展空間巨大。針對部分業(yè)界人士指出的，在未來3～5年內(nèi)，LED照明將會迎來銷量下降的發(fā)展瓶頸，劉小雄表示，未來幾年LED行業(yè)不會遇到瓶頸，相反，LED行業(yè)現(xiàn)在正處在一個市場培育和逐步放量的發(fā)展階段，未來LED市場將會持續(xù)增長，快速擴(kuò)容。

　　首先從市場容量來看，家居照明、道路照明、建筑照明、城市景觀照明等幾大部分的市場容量將伴隨著中國城鎮(zhèn)化建設(shè)當(dāng)中的城市擴(kuò)容與城市景觀美化等需求逐步放大。其次行業(yè)洗牌過程中，一批成長型企業(yè)會消失，而倒下去的這部分企業(yè)的市場容量將相對應(yīng)的落到生存下來的企業(yè)上。“從量的角度來講，不斷放大的市場容量放到少數(shù)企業(yè)，實(shí)際上它的量是更大了，而不是小了。” 劉小雄說。

　　基于這兩方面的原因，劉小雄認(rèn)為現(xiàn)階段LED照明發(fā)展曲線并不是S型，而更像是拋物線型，正處在上升到還會逐漸上升的通道里。“目前來看，這個行業(yè)將在上升通道里持續(xù)很長一段時間。”

　　劉小雄補(bǔ)充到，LED市場真正量的放大在于家居照明，尤其是智能家居照明市場一旦被打開，將迎來LED行業(yè)的大爆發(fā)期。

　　“但目前這個爆發(fā)期還沒到來，只是替換市場的量在放大，可以說只是到了爆發(fā)點(diǎn)，而不是大爆發(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)在看來，LED行業(yè)正處在一個健康快速擴(kuò)充的軌跡里。”劉小雄如是說。

　　自我把脈 布局渠道

　　而如何抓住產(chǎn)業(yè)快速擴(kuò)容的市場良機(jī)，營銷模式的創(chuàng)新和渠道的鋪設(shè)成為重中之重。

　　劉小雄說，在渠道布局戰(zhàn)略上，當(dāng)前，珈偉股份要繼續(xù)鞏固發(fā)展海外渠道，并以現(xiàn)有的歐美渠道優(yōu)勢積極拓展亞太、南美、非洲等原本渠道較弱的市場區(qū)域。在國內(nèi)，戶外照明主要以工程渠道為銷售模式，室內(nèi)照明走經(jīng)銷商渠道。他告訴記者，“目前，國內(nèi)渠道建設(shè)今年還沒有完全鋪開，只是選擇了重點(diǎn)的幾個資源掌握還不錯的城市做突破，然后逐漸把影響力放大，由點(diǎn)到面來做。”

　　“另外，國內(nèi)戶外照明渠道建設(shè)時，除了首先要研發(fā)具有競爭力的產(chǎn)品外，珈偉股份對合作伙伴、能源公司配套了一系列的金融方案，支持它們在金融層面更加寬松、更加有底氣的去開發(fā)市場，這是目前我覺得珈偉股份創(chuàng)造出來的具有競爭力的一個方案。”劉小雄補(bǔ)充道。

　　從國內(nèi)市場來講，一個新興的品牌，一個企業(yè)要被消費(fèi)者、業(yè)主接受需要一個過程，不是一蹴而就的，需要企業(yè)拿出足夠的耐心和實(shí)力。在這個方面，劉小雄說，“珈偉股份有這個心理準(zhǔn)備”。

　　對于眼下LED企業(yè)逐鹿電商江湖，劉小雄認(rèn)為并不是任何LED企業(yè)都適合建電商平臺，尤其是線下渠道建設(shè)網(wǎng)絡(luò)還沒建好的這部分企業(yè)，還有就是一些小眾、小領(lǐng)域范圍內(nèi)的企業(yè)也不太適合做電商。從銷量的角度看，電商平臺的市場份額好像很多，但是從盈利的角度來講，“據(jù)我了解，目前這些電商平臺的盈利狀況并不太理想，只是看上去很美，其實(shí)利潤并不樂觀。”

　　電商想要盈利，除了需要線下良好的渠道網(wǎng)絡(luò)，滿足消費(fèi)者便捷快速的拿到產(chǎn)品和更加及時便捷的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的服務(wù)需求外，劉小雄認(rèn)為，更重要的是要在線上線下產(chǎn)品的銷售策略上體現(xiàn)一些差異，不要讓線上線下的渠道起沖突。

　　據(jù)悉，由于渠道建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃還沒有完全準(zhǔn)備好，目前珈偉股份在電商方面還沒有實(shí)質(zhì)的動作和具體時間表，還處于摸索階段，具體切入的時間，珈偉股份會結(jié)合自身特點(diǎn)來導(dǎo)入，讓我們拭目以待。