經(jīng)過多年來的摸索和實踐，盡管仍舊存在諸多問題，但中國燈具企業(yè)逐漸適應(yīng)了激烈的市場競爭，在整個產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)積累起了一定的經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于國內(nèi)企業(yè)在更為廣闊的范圍內(nèi)參與市場活動，制定更加成熟的發(fā)展戰(zhàn)略提供了寶貴的依據(jù)。中國的燈具企業(yè)只有不斷提升生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌意識和服務(wù)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

　　改革開放以來，中國部分燈具企業(yè)從無到有，從弱到強，逐漸摸索出一條可供整個行業(yè)的企業(yè)發(fā)展借鑒的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗對于企業(yè)完善自身經(jīng)營、提高企業(yè)競爭力、縮短與發(fā)達(dá)國家企業(yè)的差距至關(guān)重要。

　　其一，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線。一直以來，中國更多的燈具企業(yè)都是在低端領(lǐng)域依靠產(chǎn)品數(shù)量占領(lǐng)市場，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度明顯不夠。隨著基礎(chǔ)市場需求的逐漸滿足，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度越來越高，個別忽視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)面臨生存危機(jī)，而那些已經(jīng)注意到并采取措施提高產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)則不斷擴(kuò)大市場容量。保證產(chǎn)品質(zhì)量需要企業(yè)嚴(yán)格把守各道質(zhì)量關(guān)，設(shè)置原材料檢驗、半成品檢驗、成品檢驗、最終全檢等幾道質(zhì)量檢驗關(guān)卡，采用先進(jìn)的檢驗設(shè)備和合理的檢驗方法，保證產(chǎn)品從原材料到成品均能達(dá)到最高的質(zhì)量要求。依據(jù)ISO認(rèn)證相關(guān)要求，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量體系運作，并不斷地改進(jìn)與完善，使企業(yè)一直處于規(guī)范化的運作中。

　　其二，以科技創(chuàng)新為主流，以市場需求為導(dǎo)向，引領(lǐng)照明新概念。隨著市場競爭的日益加劇，真正的較量體現(xiàn)在科技創(chuàng)新方面，企業(yè)擁有與眾不同的新技術(shù)，不但能夠適應(yīng)不斷變化的市場需求，而且能夠拓展出新的市場領(lǐng)域，成為照明行業(yè)的領(lǐng)航者。近年來，一些照明企業(yè)通過不懈的學(xué)習(xí)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)與檢測設(shè)備，以科技創(chuàng)新為主流，以市場需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)出高質(zhì)量、新款式、符合廣大消費者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在目前競爭日益增強的市場環(huán)境下，他們一直處于領(lǐng)先地位，引領(lǐng)照明燈飾潮流。

　　其三，把經(jīng)銷商視為整個營銷體系中最親密的伙伴，與經(jīng)銷商相互合作支持，共同打造優(yōu)秀品牌。近年來，一些照明企業(yè)逐漸改變以前不重視經(jīng)銷商的不良意識習(xí)慣，在對與經(jīng)銷商的扶持力度、廣告宣傳、產(chǎn)品開發(fā)、品牌樹立、經(jīng)銷商市場維護(hù)等方面均采取了強有力的措施。他們?yōu)榭蛻籼峁┦袌鲑Y訊、品牌致勝的解決之道，協(xié)助經(jīng)銷商提高區(qū)域競爭力，輔助他們成為當(dāng)?shù)厥袌龅馁?，這些成功的營銷策略最終達(dá)到產(chǎn)銷商雙贏和永續(xù)經(jīng)營的結(jié)果，短期內(nèi)獲得了最大的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。目前，照明燈具行業(yè)較為正規(guī)的企業(yè)普遍采取大區(qū)域獨家代理、小區(qū)域獨家代理以及區(qū)域代理三種經(jīng)銷商制度，這三種制度各有利弊，但相對而言，大區(qū)域獨家代理制度更容易與經(jīng)銷商分享發(fā)展的成果，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。

燈具行業(yè)主要營銷模式及其優(yōu)劣勢

　　中國燈具企業(yè)的未來發(fā)展之路

　　加強自身技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

　　國內(nèi)燈具生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)早作準(zhǔn)備，并把工作延伸至原材料、零配件生產(chǎn)企業(yè)，組織技術(shù)攻關(guān)，技術(shù)創(chuàng)新，改進(jìn)生產(chǎn)裝配工藝。一要樹立綠色環(huán)保循環(huán)經(jīng)濟(jì)意識，沖破綠色技術(shù)壁壘。出口企業(yè)必須順應(yīng)國際綠色潮流，只有接軌才能破壘，才能真正與世界同步，在出口領(lǐng)域不至于屢次遭遇環(huán)保壁壘。特別要注意關(guān)鍵生產(chǎn)控制點。

　　歐盟ROHS指令的關(guān)鍵在于通過替代性的原材料及工藝，如使用無鉛焊接材料和無鉛焊接設(shè)備;全面使用無機(jī)阻燃劑;考慮采用不含六價鉻(Cr6+)的表面處理工藝;用鋰電池、鎳氫電池取代鎳鎘電池等等，避免使用限定的6種有害物質(zhì);加強對原材料的研究和制造設(shè)備的研究，克服過分依賴國際市場的供應(yīng)。二要注重產(chǎn)品更新?lián)Q代，創(chuàng)立自主品牌注重產(chǎn)品的不可替代性。

　　產(chǎn)品的不可替代性實質(zhì)上是通過增加消費者的轉(zhuǎn)移成本來達(dá)到產(chǎn)品強勢消費的目的，這一點體現(xiàn)為技術(shù)上和功能上的優(yōu)勢。照明產(chǎn)品出口企業(yè)要在產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品科技高附加值、創(chuàng)立自主品牌等方面進(jìn)行更多投入，更深遠(yuǎn)地考慮整個燈具行業(yè)體系的建立與不斷完善。三是要注重核心技術(shù)的掌握，尤其是在光源領(lǐng)域的研究要加強。這也是國內(nèi)照明企業(yè)基礎(chǔ)較弱的一塊，同時也是在照明燈飾領(lǐng)域利潤最高的核心區(qū)域。

　　目前長三角很多企業(yè)都在致力于光源技術(shù)的研發(fā)和積累。四是要注重對消費者的消費習(xí)性的研究和引導(dǎo)。消費者的燈飾消費習(xí)慣處于不斷變化之中，比如購買習(xí)慣的變化導(dǎo)致消費者對購買場所、購買時間、購買數(shù)量的變化;又如消費者對光與色的追求導(dǎo)致消費者對燈具的追求從外型向?qū)嵱眯偷霓D(zhuǎn)變;還有人們對健康、環(huán)保、節(jié)能的追求使得燈飾消費也轉(zhuǎn)向了這個領(lǐng)域。企業(yè)只有對這些消費者消費習(xí)性準(zhǔn)確的掌握了才能開發(fā)出與之相應(yīng)的產(chǎn)品去占領(lǐng)市場。

　　注重營銷方式，擴(kuò)展市場容量。

　　一是以高端拉動整體銷量。2007年，琪朗燈飾作為意大利品牌MOOLLONA亞太區(qū)總代理，一盞具有歐洲皇室風(fēng)范的純手工玻璃燈，以109萬元的天價被成功定購。宇迪燈飾推出宇迪奧華奇水晶燈系列，居上推出雅瑞系列水晶燈，均為垂吊國際頂級品牌施華洛世奇水晶珠的高端燈飾產(chǎn)品。推出高端燈飾有效的提升了企業(yè)品牌形象，對企業(yè)整體產(chǎn)品銷售拉動非常大。隨著裝修裝飾理念的變化，個別重點位置進(jìn)行局部亮點設(shè)計，勢必需要高端燈飾點綴，成為整體家裝里不可或缺的一部分。而高端燈飾對于企業(yè)形象塑造又起到非常重要的作用，加之中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高端市場逐漸擴(kuò)大，以高端拉動整體銷量將成為一種新的營銷手段。

　　二是通過虛擬配燈演繹渠道變革。2007年，合力博程首推通過網(wǎng)絡(luò)與虛擬環(huán)境進(jìn)行燈具挑選的渠道新模式，將虛擬配燈推向了終端。興邦產(chǎn)業(yè)旗下家裝視界網(wǎng)的盛大開通，也將燈具銷售的電子商務(wù)進(jìn)行升級，燈飾行業(yè)渠道變革由此拉開。隨著科技的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到更加廣泛的運用，通過網(wǎng)絡(luò)配燈、選燈進(jìn)行定購將作為一種新的渠道模式逐漸升級。同時，越來越多的80后成為購房的主力軍，而這一群體接受新鮮事物能力強，精通網(wǎng)絡(luò)與電腦，并敢于嘗試新模式，都必將推動虛擬配燈走上一個新的臺階。

　　三是要打造不可復(fù)制的運營模式。不可復(fù)制的運營模式實際上是產(chǎn)品差異化最大的體現(xiàn)，比如麥當(dāng)勞的不能讓消費者等候超過三十秒的規(guī)定，細(xì)化的原則達(dá)到很多國內(nèi)企業(yè)想模仿也模仿不到的程度，運營模式的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，企業(yè)可以開展論壇營銷、QQ營銷等差異化營銷。四是聯(lián)手國際知名企業(yè)，在學(xué)習(xí)與合作中提升企業(yè)實力。中國照明企業(yè)必須在行業(yè)重整的過程中站到價值鏈的有利位置上，否則結(jié)果就是被外資品牌擠出市場。而過于分散、品牌集中度低、偏重于產(chǎn)品價格競爭，會導(dǎo)致國內(nèi)照明產(chǎn)業(yè)的全球競爭力不足，更難以持續(xù)下去。以雷士照明為代表的國內(nèi)照明企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，引進(jìn)資本、三大生產(chǎn)基地布局、牽手GE、拿走奧運照明大單、準(zhǔn)備海外上市、打造國際照明品牌，國內(nèi)照明行業(yè)的品牌軍團(tuán)在即將調(diào)整的節(jié)骨眼上重拳出擊，正為格局重整后的下一輪競爭添加足夠多的籌碼。

　　積極發(fā)揮燈飾行業(yè)協(xié)會的作用，應(yīng)對國際貿(mào)易摩擦。

　　從2000年開始，歐盟針對中國燈飾產(chǎn)品中的節(jié)能燈征收反傾銷稅;還將對中國燈飾產(chǎn)品實施技術(shù)性貿(mào)易壁壘;美國對中國LED燈具出口實施新的安全標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)達(dá)國家針對中國燈飾產(chǎn)品實施反傾銷、技術(shù)性貿(mào)易壁壘、安全性貿(mào)易壁壘控訴及限制等，燈飾協(xié)會應(yīng)在應(yīng)對國際貿(mào)易摩擦中發(fā)揮更為積極的作用：一是燈飾行業(yè)協(xié)會應(yīng)引導(dǎo)企業(yè)、聯(lián)合政府積極應(yīng)對反傾銷。燈飾行業(yè)協(xié)會應(yīng)要求燈飾行業(yè)內(nèi)每個理事單位自覺遵守國際貿(mào)易的規(guī)則，維護(hù)本行業(yè)的整體利益和市場競爭秩序，制定行約行規(guī)來規(guī)范各理事單位的經(jīng)營行為，有效減少不正當(dāng)競爭，維護(hù)企業(yè)利益;燈飾行業(yè)協(xié)會還要加強企業(yè)監(jiān)督，優(yōu)化出口燈飾的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)出口市場多元化，減少對外的依賴性;燈飾行業(yè)協(xié)會應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)協(xié)會的理事單位共同學(xué)習(xí)和宣傳有關(guān)反傾銷法律知識，從而強化對外貿(mào)易的自我保護(hù)和自我發(fā)展的意識，務(wù)求在短時間內(nèi)提高企業(yè)的反傾銷能力，改變過去應(yīng)訴反傾銷的被動局面;燈飾行業(yè)協(xié)會還可以設(shè)立反傾銷基金，用作企業(yè)在反傾銷培訓(xùn)中的經(jīng)費及應(yīng)訴反傾銷案件的費用;最后，借助燈博加強與國外相關(guān)行業(yè)組織的聯(lián)系和交流，了解各出口國在反傾銷及相關(guān)貿(mào)易法律法規(guī)上的具體操作及規(guī)定，行業(yè)協(xié)會出面可以避免燈飾企業(yè)在遭遇反傾銷情況下形成孤軍奮戰(zhàn)的局面，發(fā)揮合力。

　　二是協(xié)調(diào)燈飾行業(yè)協(xié)會的內(nèi)部運作，突破技術(shù)性貿(mào)易壁壘。燈飾行業(yè)協(xié)會應(yīng)積極開展各種技術(shù)交流活動，預(yù)防技術(shù)性貿(mào)易壁壘的發(fā)生;行業(yè)協(xié)會還要大力推進(jìn)燈飾產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，從根本上解決技術(shù)性貿(mào)易壁壘的侵襲。另外，建立燈飾產(chǎn)業(yè)自己的技術(shù)性貿(mào)易壁壘體系也很重要。各地?zé)麸椥袠I(yè)協(xié)會可以通過溝通合作建立屬于燈飾產(chǎn)業(yè)的技術(shù)性貿(mào)易壁壘體系，從而尋求合理的貿(mào)易保護(hù)。這樣，一方面可以促使中國的燈飾企業(yè)加強對技術(shù)性貿(mào)易壁壘的認(rèn)識，改進(jìn)生產(chǎn)以適應(yīng)各種先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn);另一方面，可以構(gòu)筑中國的技術(shù)性貿(mào)易壁壘體系，防止某些發(fā)達(dá)國家利用加工貿(mào)易和投資向中山古鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移高污染產(chǎn)業(yè)，同時，也可使外國懾于報復(fù)的可能，減少歧視性的技術(shù)規(guī)定。

　　三是燈飾行業(yè)協(xié)會引導(dǎo)企業(yè)嚴(yán)保產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，避開安全性貿(mào)易壁壘。在面對發(fā)達(dá)國家的安全性貿(mào)易壁壘，沒有必要與其硬碰硬，其中重點是產(chǎn)品的質(zhì)量要過關(guān)。由此燈飾行業(yè)協(xié)會只有引導(dǎo)企業(yè)重視產(chǎn)品的質(zhì)量，堅持走以質(zhì)取勝和名牌戰(zhàn)略道路，才能避開安全性貿(mào)易壁壘。同時應(yīng)積極開展國際認(rèn)證工作。從國際貿(mào)易發(fā)展的趨勢看，一國的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場需要獲得通行證，即ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證。通過國際認(rèn)證的企業(yè)和產(chǎn)品，意味著在國內(nèi)外有良好的信譽和市場競爭力。