經(jīng)過(guò)多年來(lái)的摸索和實(shí)踐，盡管仍舊存在諸多問(wèn)題，但中國(guó)燈具企業(yè)逐漸適應(yīng)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售和服務(wù)環(huán)節(jié)積累起了一定的經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)在更為廣闊的范圍內(nèi)參與市場(chǎng)活動(dòng)，制定更加成熟的發(fā)展戰(zhàn)略提供了寶貴的依據(jù)。中國(guó)的燈具企業(yè)只有不斷提升生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌意識(shí)和服務(wù)，努力擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

　　改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)部分燈具企業(yè)從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)，逐漸摸索出一條可供整個(gè)行業(yè)的企業(yè)發(fā)展借鑒的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于企業(yè)完善自身經(jīng)營(yíng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、縮短與發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的差距至關(guān)重要。

　　其一，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)。一直以來(lái)，中國(guó)更多的燈具企業(yè)都是在低端領(lǐng)域依靠產(chǎn)品數(shù)量占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度明顯不夠。隨著基礎(chǔ)市場(chǎng)需求的逐漸滿(mǎn)足，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度越來(lái)越高，個(gè)別忽視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)面臨生存危機(jī)，而那些已經(jīng)注意到并采取措施提高產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)則不斷擴(kuò)大市場(chǎng)容量。保證產(chǎn)品質(zhì)量需要企業(yè)嚴(yán)格把守各道質(zhì)量關(guān)，設(shè)置原材料檢驗(yàn)、半成品檢驗(yàn)、成品檢驗(yàn)、最終全檢等幾道質(zhì)量檢驗(yàn)關(guān)卡，采用先進(jìn)的檢驗(yàn)設(shè)備和合理的檢驗(yàn)方法，保證產(chǎn)品從原材料到成品均能達(dá)到最高的質(zhì)量要求。依據(jù)ISO認(rèn)證相關(guān)要求，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量體系運(yùn)作，并不斷地改進(jìn)與完善，使企業(yè)一直處于規(guī)范化的運(yùn)作中。

　　其二，以科技創(chuàng)新為主流，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，引領(lǐng)照明新概念。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，真正的較量體現(xiàn)在科技創(chuàng)新方面，企業(yè)擁有與眾不同的新技術(shù)，不但能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，而且能夠拓展出新的市場(chǎng)領(lǐng)域，成為照明行業(yè)的領(lǐng)航者。近年來(lái)，一些照明企業(yè)通過(guò)不懈的學(xué)習(xí)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)與檢測(cè)設(shè)備，以科技創(chuàng)新為主流，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)出高質(zhì)量、新款式、符合廣大消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在目前競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境下，他們一直處于領(lǐng)先地位，引領(lǐng)照明燈飾潮流。

　　其三，把經(jīng)銷(xiāo)商視為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中最親密的伙伴，與經(jīng)銷(xiāo)商相互合作支持，共同打造優(yōu)秀品牌。近年來(lái)，一些照明企業(yè)逐漸改變以前不重視經(jīng)銷(xiāo)商的不良意識(shí)習(xí)慣，在對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度、廣告宣傳、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌樹(shù)立、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)維護(hù)等方面均采取了強(qiáng)有力的措施。他們?yōu)榭蛻?hù)提供市場(chǎng)資訊、品牌致勝的解決之道，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提高區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，輔助他們成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的佼佼者，這些成功的營(yíng)銷(xiāo)策略最終達(dá)到產(chǎn)銷(xiāo)商雙贏和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，短期內(nèi)獲得了最大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。目前，照明燈具行業(yè)較為正規(guī)的企業(yè)普遍采取大區(qū)域獨(dú)家代理、小區(qū)域獨(dú)家代理以及區(qū)域代理三種經(jīng)銷(xiāo)商制度，這三種制度各有利弊，但相對(duì)而言，大區(qū)域獨(dú)家代理制度更容易與經(jīng)銷(xiāo)商分享發(fā)展的成果，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

燈具行業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)模式及其優(yōu)劣勢(shì)

　　中國(guó)燈具企業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路

　　加強(qiáng)自身技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

　　國(guó)內(nèi)燈具生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)早作準(zhǔn)備，并把工作延伸至原材料、零配件生產(chǎn)企業(yè)，組織技術(shù)攻關(guān)，技術(shù)創(chuàng)新，改進(jìn)生產(chǎn)裝配工藝。一要樹(shù)立綠色環(huán)保循環(huán)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，沖破綠色技術(shù)壁壘。出口企業(yè)必須順應(yīng)國(guó)際綠色潮流，只有接軌才能破壘，才能真正與世界同步，在出口領(lǐng)域不至于屢次遭遇環(huán)保壁壘。特別要注意關(guān)鍵生產(chǎn)控制點(diǎn)。

　　歐盟ROHS指令的關(guān)鍵在于通過(guò)替代性的原材料及工藝，如使用無(wú)鉛焊接材料和無(wú)鉛焊接設(shè)備;全面使用無(wú)機(jī)阻燃劑;考慮采用不含六價(jià)鉻(Cr6+)的表面處理工藝;用鋰電池、鎳氫電池取代鎳鎘電池等等，避免使用限定的6種有害物質(zhì);加強(qiáng)對(duì)原材料的研究和制造設(shè)備的研究，克服過(guò)分依賴(lài)國(guó)際市場(chǎng)的供應(yīng)。二要注重產(chǎn)品更新?lián)Q代，創(chuàng)立自主品牌注重產(chǎn)品的不可替代性。

　　產(chǎn)品的不可替代性實(shí)質(zhì)上是通過(guò)增加消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移成本來(lái)達(dá)到產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)的目的，這一點(diǎn)體現(xiàn)為技術(shù)上和功能上的優(yōu)勢(shì)。照明產(chǎn)品出口企業(yè)要在產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品科技高附加值、創(chuàng)立自主品牌等方面進(jìn)行更多投入，更深遠(yuǎn)地考慮整個(gè)燈具行業(yè)體系的建立與不斷完善。三是要注重核心技術(shù)的掌握，尤其是在光源領(lǐng)域的研究要加強(qiáng)。這也是國(guó)內(nèi)照明企業(yè)基礎(chǔ)較弱的一塊，同時(shí)也是在照明燈飾領(lǐng)域利潤(rùn)最高的核心區(qū)域。

　　目前長(zhǎng)三角很多企業(yè)都在致力于光源技術(shù)的研發(fā)和積累。四是要注重對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性的研究和引導(dǎo)。消費(fèi)者的燈飾消費(fèi)習(xí)慣處于不斷變化之中，比如購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的變化;又如消費(fèi)者對(duì)光與色的追求導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)燈具的追求從外型向?qū)嵱眯偷霓D(zhuǎn)變;還有人們對(duì)健康、環(huán)保、節(jié)能的追求使得燈飾消費(fèi)也轉(zhuǎn)向了這個(gè)領(lǐng)域。企業(yè)只有對(duì)這些消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性準(zhǔn)確的掌握了才能開(kāi)發(fā)出與之相應(yīng)的產(chǎn)品去占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　注重營(yíng)銷(xiāo)方式，擴(kuò)展市場(chǎng)容量。

　　一是以高端拉動(dòng)整體銷(xiāo)量。2007年，琪朗燈飾作為意大利品牌MOOLLONA亞太區(qū)總代理，一盞具有歐洲皇室風(fēng)范的純手工玻璃燈，以109萬(wàn)元的天價(jià)被成功定購(gòu)。宇迪燈飾推出宇迪奧華奇水晶燈系列，居上推出雅瑞系列水晶燈，均為垂吊國(guó)際頂級(jí)品牌施華洛世奇水晶珠的高端燈飾產(chǎn)品。推出高端燈飾有效的提升了企業(yè)品牌形象，對(duì)企業(yè)整體產(chǎn)品銷(xiāo)售拉動(dòng)非常大。隨著裝修裝飾理念的變化，個(gè)別重點(diǎn)位置進(jìn)行局部亮點(diǎn)設(shè)計(jì)，勢(shì)必需要高端燈飾點(diǎn)綴，成為整體家裝里不可或缺的一部分。而高端燈飾對(duì)于企業(yè)形象塑造又起到非常重要的作用，加之中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高端市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，以高端拉動(dòng)整體銷(xiāo)量將成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　二是通過(guò)虛擬配燈演繹渠道變革。2007年，合力博程首推通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與虛擬環(huán)境進(jìn)行燈具挑選的渠道新模式，將虛擬配燈推向了終端。興邦產(chǎn)業(yè)旗下家裝視界網(wǎng)的盛大開(kāi)通，也將燈具銷(xiāo)售的電子商務(wù)進(jìn)行升級(jí)，燈飾行業(yè)渠道變革由此拉開(kāi)。隨著科技的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)得到更加廣泛的運(yùn)用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)配燈、選燈進(jìn)行定購(gòu)將作為一種新的渠道模式逐漸升級(jí)。同時(shí)，越來(lái)越多的80后成為購(gòu)房的主力軍，而這一群體接受新鮮事物能力強(qiáng)，精通網(wǎng)絡(luò)與電腦，并敢于嘗試新模式，都必將推動(dòng)虛擬配燈走上一個(gè)新的臺(tái)階。

　　三是要打造不可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式。不可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式實(shí)際上是產(chǎn)品差異化最大的體現(xiàn)，比如麥當(dāng)勞的不能讓消費(fèi)者等候超過(guò)三十秒的規(guī)定，細(xì)化的原則達(dá)到很多國(guó)內(nèi)企業(yè)想模仿也模仿不到的程度，運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)，企業(yè)可以開(kāi)展論壇營(yíng)銷(xiāo)、QQ營(yíng)銷(xiāo)等差異化營(yíng)銷(xiāo)。四是聯(lián)手國(guó)際知名企業(yè)，在學(xué)習(xí)與合作中提升企業(yè)實(shí)力。中國(guó)照明企業(yè)必須在行業(yè)重整的過(guò)程中站到價(jià)值鏈的有利位置上，否則結(jié)果就是被外資品牌擠出市場(chǎng)。而過(guò)于分散、品牌集中度低、偏重于產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力不足，更難以持續(xù)下去。以雷士照明為代表的國(guó)內(nèi)照明企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，引進(jìn)資本、三大生產(chǎn)基地布局、牽手GE、拿走奧運(yùn)照明大單、準(zhǔn)備海外上市、打造國(guó)際照明品牌，國(guó)內(nèi)照明行業(yè)的品牌軍團(tuán)在即將調(diào)整的節(jié)骨眼上重拳出擊，正為格局重整后的下一輪競(jìng)爭(zhēng)添加足夠多的籌碼。

　　積極發(fā)揮燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易摩擦。

　　從2000年開(kāi)始，歐盟針對(duì)中國(guó)燈飾產(chǎn)品中的節(jié)能燈征收反傾銷(xiāo)稅;還將對(duì)中國(guó)燈飾產(chǎn)品實(shí)施技術(shù)性貿(mào)易壁壘;美國(guó)對(duì)中國(guó)LED燈具出口實(shí)施新的安全標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)達(dá)國(guó)家針對(duì)中國(guó)燈飾產(chǎn)品實(shí)施反傾銷(xiāo)、技術(shù)性貿(mào)易壁壘、安全性貿(mào)易壁壘控訴及限制等，燈飾協(xié)會(huì)應(yīng)在應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易摩擦中發(fā)揮更為積極的作用：一是燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)引導(dǎo)企業(yè)、聯(lián)合政府積極應(yīng)對(duì)反傾銷(xiāo)。燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)要求燈飾行業(yè)內(nèi)每個(gè)理事單位自覺(jué)遵守國(guó)際貿(mào)易的規(guī)則，維護(hù)本行業(yè)的整體利益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，制定行約行規(guī)來(lái)規(guī)范各理事單位的經(jīng)營(yíng)行為，有效減少不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)企業(yè)利益;燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)還要加強(qiáng)企業(yè)監(jiān)督，優(yōu)化出口燈飾的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)出口市場(chǎng)多元化，減少對(duì)外的依賴(lài)性;燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)的理事單位共同學(xué)習(xí)和宣傳有關(guān)反傾銷(xiāo)法律知識(shí)，從而強(qiáng)化對(duì)外貿(mào)易的自我保護(hù)和自我發(fā)展的意識(shí)，務(wù)求在短時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)的反傾銷(xiāo)能力，改變過(guò)去應(yīng)訴反傾銷(xiāo)的被動(dòng)局面;燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)還可以設(shè)立反傾銷(xiāo)基金，用作企業(yè)在反傾銷(xiāo)培訓(xùn)中的經(jīng)費(fèi)及應(yīng)訴反傾銷(xiāo)案件的費(fèi)用;最后，借助燈博加強(qiáng)與國(guó)外相關(guān)行業(yè)組織的聯(lián)系和交流，了解各出口國(guó)在反傾銷(xiāo)及相關(guān)貿(mào)易法律法規(guī)上的具體操作及規(guī)定，行業(yè)協(xié)會(huì)出面可以避免燈飾企業(yè)在遭遇反傾銷(xiāo)情況下形成孤軍奮戰(zhàn)的局面，發(fā)揮合力。

　　二是協(xié)調(diào)燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)的內(nèi)部運(yùn)作，突破技術(shù)性貿(mào)易壁壘。燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)積極開(kāi)展各種技術(shù)交流活動(dòng)，預(yù)防技術(shù)性貿(mào)易壁壘的發(fā)生;行業(yè)協(xié)會(huì)還要大力推進(jìn)燈飾產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，從根本上解決技術(shù)性貿(mào)易壁壘的侵襲。另外，建立燈飾產(chǎn)業(yè)自己的技術(shù)性貿(mào)易壁壘體系也很重要。各地?zé)麸椥袠I(yè)協(xié)會(huì)可以通過(guò)溝通合作建立屬于燈飾產(chǎn)業(yè)的技術(shù)性貿(mào)易壁壘體系，從而尋求合理的貿(mào)易保護(hù)。這樣，一方面可以促使中國(guó)的燈飾企業(yè)加強(qiáng)對(duì)技術(shù)性貿(mào)易壁壘的認(rèn)識(shí)，改進(jìn)生產(chǎn)以適應(yīng)各種先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn);另一方面，可以構(gòu)筑中國(guó)的技術(shù)性貿(mào)易壁壘體系，防止某些發(fā)達(dá)國(guó)家利用加工貿(mào)易和投資向中山古鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移高污染產(chǎn)業(yè)，同時(shí)，也可使外國(guó)懾于報(bào)復(fù)的可能，減少歧視性的技術(shù)規(guī)定。

　　三是燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)引導(dǎo)企業(yè)嚴(yán)保產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，避開(kāi)安全性貿(mào)易壁壘。在面對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的安全性貿(mào)易壁壘，沒(méi)有必要與其硬碰硬，其中重點(diǎn)是產(chǎn)品的質(zhì)量要過(guò)關(guān)。由此燈飾行業(yè)協(xié)會(huì)只有引導(dǎo)企業(yè)重視產(chǎn)品的質(zhì)量，堅(jiān)持走以質(zhì)取勝和名牌戰(zhàn)略道路，才能避開(kāi)安全性貿(mào)易壁壘。同時(shí)應(yīng)積極開(kāi)展國(guó)際認(rèn)證工作。從國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的趨勢(shì)看，一國(guó)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)需要獲得通行證，即ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證。通過(guò)國(guó)際認(rèn)證的企業(yè)和產(chǎn)品，意味著在國(guó)內(nèi)外有良好的信譽(yù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。