如果要問燈飾照明經(jīng)銷商對2009年的市場信心指數(shù)有多高，答案是低于50%這是日前對廣州部分渠道商經(jīng)營狀況的調(diào)查結果。

　　在關注上游制造企業(yè)在寒冬季節(jié)生存狀態(tài)的同時，我們沒有忽略對下游渠道商的關注。在中國，賣燈的個體商戶數(shù)量超過做燈的企業(yè)總數(shù)10倍之多，他們當中絕大多數(shù)都是資金規(guī)模小，盈利能力弱，靠代理兩三個品牌獲取收益，有的甚至是靠賣雜牌子燈具產(chǎn)品養(yǎng)家糊口，一年若能賺個十幾萬則相當滿足。然而，在金融危機帶來的消費市場疲軟之時，他們卻是最先感受到寒意的一群人，首當其沖受到影響的也是他們。尤其是一批中小型零售商，今年9月份以后的零售銷量比去年同期下降60%之多。

　　此時此刻，他們比上游制造商顯得更加孤獨無力。如果說，制造企業(yè)此時還能夠得到地方政府與財政、金融部門提供的融資貸款，或者能夠獲得外資注入，或者能通過資源整合或資產(chǎn)轉換獲得支持，但是渠道經(jīng)銷商能怎樣呢?他們對此無可奈何，也別無選擇，只能寄期望于市場能回暖。

　　此時，誰來給經(jīng)銷商信心?誰能給他們解決資金難題?誰能拯救他們?

　　經(jīng)銷商首先想到的或許是合作企業(yè)一是獲得上游企業(yè)的資金或授信額度支持;二是延長貨款交付期限、獲得庫存貨品補給支持、降低進貨價格增加產(chǎn)品利潤空間等。去年年底，惠州雷士照明承諾在2008年內(nèi)向其渠道商提供兩億元市場授信額度，就是拯救經(jīng)銷商的一項實際行動，這次兩億元授信的對象涵蓋全國36個運營中心、2200多家品牌專賣店和超過1500家經(jīng)銷商，形式包括現(xiàn)金和貨物。

　　但是，并不是所有的企業(yè)都能像雷士那樣畢竟大部分企業(yè)的實力不濟，銀行授信額度也有限。更何況，單憑一家企業(yè)的力量來承受全國數(shù)百家乃至上千家經(jīng)銷網(wǎng)絡的綜合授信，其風險和壓力是巨大的。

　　那么，還有其他更好的辦法嗎?有。那就是依靠燈飾經(jīng)銷商所在的燈具市場管理辦公室。燈具市場管理辦公室可以聯(lián)合該市場內(nèi)信用度較好的商家，成立一家資產(chǎn)管理公司，經(jīng)銷商以固定資產(chǎn)作抵押，并擔任其中的一名股東。然后再邀請當?shù)卣豌y行過來，注冊成立一家信用評估與擔保公司，對資產(chǎn)管理公司和股東們做信用評估和擔保。最后獲得銀行的巨額融資后，按每位經(jīng)銷商在資產(chǎn)管理公司中所占股份的比例，給予他們相應的貸款。

　　這種做法不僅能夠聚集各個單體商戶的力量，獲得銀行的高額融資，而且有政府參與進來后，銀行發(fā)放貸款更放心。而燈飾經(jīng)銷商以資產(chǎn)作抵押，相互監(jiān)督，在恪守信用的基礎上獲得資金保障。

　　不管2009年的市場環(huán)境會有多惡劣，照明企業(yè)要在寒風中傲然挺立，燈飾經(jīng)銷商群體也不可被凍跨。所以，幫助燈飾經(jīng)銷商渡過難關同樣也十分重要。但愿這一融資之計能給處在冬天里的經(jīng)銷商一些啟發(fā)和幫助。

　　相關新聞：新的一年已至，燈飾經(jīng)銷商何去何從?

　　2008年，中國房地產(chǎn)業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，房價普遍下跌。隨著房地產(chǎn)開發(fā)建設進度放慢，照明燈飾也受到不小的影響。面對目前照明品牌的繁冗雜亂，產(chǎn)品之間的價格戰(zhàn)爭，市場管理的缺失走位，作為照明產(chǎn)品流通重要環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，也遭遇了市場低迷的考驗。

　　新的一年已至，燈飾經(jīng)銷商何去何從?

　　現(xiàn)狀調(diào)查：門前冷落車馬稀

　　在2008年年終，本刊曾對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況做過一次調(diào)查，經(jīng)銷商普遍認為現(xiàn)在的經(jīng)營困難就是市場太多了，顧客太少了，并不是買燈的人少了，其實這幾年燈的需求是在增加的，主要是賣燈的太多了，致使顧客相對越來越少。如果是做工程方面的經(jīng)銷商還可以自己出去爭取一些客戶，改善一下經(jīng)營狀況，而做家居方面的，就顯得很被動。因此很多經(jīng)銷商都在努力維持，甚至認為只要達到不虧損的情況就已經(jīng)很滿意了。

　　前些年，涉足照明行業(yè)較早的廠商已賺得盆滿缽滿。如今，世道不同了，美國的次貸危機引起的金融動蕩愈演愈烈，迅速蔓延到整個世界。寒冬季節(jié)里，部分照明企業(yè)已出現(xiàn)裁員、停產(chǎn)、提前放假甚至倒閉關門的現(xiàn)象。近日，筆者走訪了廣州的幾家燈飾城，深刻感受到了門前冷落車馬稀的景象。

　　周末，以往人頭涌動的現(xiàn)象沒有了，偌大的燈飾城顯得格外冷清，店內(nèi)的許多工作人員都在看報紙、聊天，十分閑暇。許多店面門口都貼著打折的字樣，有的甚至低至三折起。由此可見，商家們期望通過促銷手段刺激銷量。

　　據(jù)走訪了解，普通消費者對非必需品的燈飾的購買欲大大減少，來燈城看燈的顧客也大幅度減少，最后買單的人更是少之又少。據(jù)部分零售經(jīng)銷商介紹，12月份的銷量比去年同期減少近五成。

　　兩極分化：高檔、公裝產(chǎn)品市場大

　　盡管遭遇冷清的銷售局面，但是一些有實力的經(jīng)銷商對于未來前景還是抱樂觀心態(tài)。廣州克黑達燈飾鄭漢金副總經(jīng)理表示，雖然相比往年的旺季來說，目前市場銷售額下降了五成左右，但對市場非常有信心。奧斯哥納新推出8987銀色系列水晶燈產(chǎn)品受到市場的高度關注，深受消費者和設計師的喜愛。目前每三天仍可推出兩款新設計產(chǎn)品。

　　有持樂觀態(tài)度的商家指出，高檔產(chǎn)品所受到的影響并不是很大。特別是這兩年國內(nèi)流行的燈具如歐式燈、高檔水晶燈、以及一些有特色的燈具等。高檔燈飾作為處于燈飾行業(yè)中的最上層，無論是產(chǎn)品樣式、制作工藝還是產(chǎn)品質(zhì)量都是燈飾中最優(yōu)秀的，同樣價格也是各類燈飾中最貴的。在平時走訪中筆者了解到，一款高檔燈飾的價格從幾千到幾萬不等，甚至達到幾十萬或上百萬。近幾年各地有不少花園洋房和高檔社區(qū)出現(xiàn)，不少百姓針對居室個性化裝修，愿意花費上萬元選購高檔燈飾，高檔燈飾店也相應地增加了不少。

　　此外，專注于工程領域的經(jīng)銷商正在挖掘廣州亞運會、上海世博會等重大工程項目所帶來的新機遇。松下照明代理商廣州彩宇電器負責人李勁松表示，他們一直注重公裝渠道的建設，受影響沒有家裝市場那么大，而且現(xiàn)在松下產(chǎn)品線比較全面，可選購的品類非常多。

　　未來出路：經(jīng)銷商也轉戰(zhàn)隱形渠道

　　去年，受股市動蕩、樓市低迷、物價上漲、雪災、地震、洪水，以及奧運會的影響，燈飾市場形勢不樂觀。在經(jīng)濟前景未卜的2009年，經(jīng)銷商對品牌的選擇將更加謹慎，企業(yè)招商將難上加難，特別是對這些生存問題尚未解決的企業(yè)來說，贏得經(jīng)銷商的青睞何其之難可想而知。

　　面對家裝市場的低迷，許多經(jīng)銷商在去年已經(jīng)開辟了新陣地設計師渠道。北京星辰燈飾負責人表示，在經(jīng)營最困難的時候，經(jīng)銷商更需要與工程公司、設計師保持密切的聯(lián)系。北京水晶宮燈飾負責人則認為，在這種艱難的市場環(huán)境下，會盡可能多與設計師進行接觸。

　　據(jù)悉，設計是工程項目的起點，設計師不但是建筑裝飾材料的引薦者，還是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體。而據(jù)調(diào)查，59%以上設計師只能說出1～3個照明品牌，對大多數(shù)經(jīng)銷商來說，在設計師渠道，大家?guī)缀跽驹谕黄鹋芫€，只看2009年誰抓住這個契機。