綜觀順德地區(qū)的照明、電工企業(yè)，性價比路線是長久以來這些企業(yè)贏得市場的共同點。但隨著人力資源、原材料、生產(chǎn)成本、運輸成本不斷上漲，以及國家宏觀環(huán)境不斷變化，產(chǎn)品附加值過少造成利潤空間不斷被擠壓，使得諸多順德企業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸，更有不少企業(yè)因此陷入迷茫狀態(tài)。面對如此境況，順德各企業(yè)負(fù)責(zé)人結(jié)合自身實際，紛紛建言，為順德照明電工企業(yè)發(fā)展尋求解決之道。

　　品牌升級、區(qū)域細(xì)分、渠道下沉、人才升級，順德企業(yè)苦練內(nèi)功

　　企業(yè)觀點1　品牌是一種長遠投資

　　本邦國際照明董事長　蔡干強

　　作為順德照明產(chǎn)業(yè)群的典型代表，本邦國際照明一直領(lǐng)跑在區(qū)域照明市場的前沿陣地，并試圖影響這一批有著20年歷史的本土民營企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，走出順德，在中國乃至世界創(chuàng)牌奪冠，這一目標(biāo)從來沒有改變過。從星運、綠博士、奇普仕等一批中高檔品牌的誕生，到T8光管挑戰(zhàn)國際光源巨頭飛利浦，本邦國際照明用行動實踐著自己的準(zhǔn)則。

　　卓越品牌的整個發(fā)展歷程不可能永遠超高速發(fā)展，關(guān)鍵是看基本面，如果基本面沒問題，那么經(jīng)過總結(jié)、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和消化吸收，一方面鞏固了前期成果，另一方面也為新的騰飛作好充分的準(zhǔn)備。今年以來，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢都表現(xiàn)出不利的一面，而國內(nèi)的通脹一直高居不下，再加上暴風(fēng)雪、地震等天災(zāi)，在這種背景下，原材料價格不斷攀出新高，不光是照明電工這個行業(yè)，整個與房地產(chǎn)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)都受此影響。

　　盡管經(jīng)濟環(huán)境持續(xù)疲軟，本邦的一系列調(diào)整還是振奮人心，鼓舞了士氣。據(jù)透露，今年本邦電工的發(fā)展勢頭喜人，當(dāng)前淡季月銷量突破200多萬元，預(yù)計全年可突破4000萬元。另外，今年將繼續(xù)深化終端服務(wù)，截止目前已經(jīng)在湖北、浙江、江蘇、濟南、廣州、深圳等省市開展了協(xié)銷行動，幫助商家開展分銷，直接到工地?fù)尮こ?，效果顯著，商家單日出貨量最高增加20萬元。

　　在現(xiàn)階段，順德照明電工企業(yè)要有所突破，也要進行長遠投資，那就是品牌。考慮技術(shù)、商業(yè)模式、品牌等多種創(chuàng)新途徑，選擇從品牌開始創(chuàng)新，積累技術(shù)經(jīng)驗，探索先進的商業(yè)模式，為在技術(shù)和商業(yè)模式上創(chuàng)新進行量的積累。有了這些量的積累，順德照明電工企業(yè)才能產(chǎn)生更良好的質(zhì)變。

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　　本邦照明2008年上半年策略

　　1、在全國各大本邦照明專賣店懸掛我推薦我負(fù)責(zé)牌匾。

　　2、參加6月份舉辦的2008年廣州光亞展，董事長蔡干強先生親臨現(xiàn)場。

　　3、在四川大地震之后，本邦照明積極捐贈，贏得行業(yè)人士贊許。

　　4、加強營銷管理，進行市場隊伍的整頓，深化終端服務(wù)。

　　企業(yè)觀點2　企業(yè)品牌升級勢在必行

　　SOK智能照明電氣營銷總監(jiān)　王鵬

　　順德作為中國照明、電工行業(yè)的重要組成部分，隨著國內(nèi)其它地區(qū)電工、照明品牌的不斷興起，國內(nèi)一線高端品牌幾乎找不到來自順德的企業(yè)。究其原因，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的嚴(yán)重同質(zhì)化，加之順德企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式，以及多年來低利潤的性價比路線，已經(jīng)嚴(yán)重制約了順德企業(yè)的發(fā)展。

　　各方壓力不可避免，只能勇往直前。在2007年底，SOK已經(jīng)把照明、電工營銷體系進行有效整合，開始打造SOK照明、電工一體化渠道銷售系統(tǒng);在2008年初，SOK研發(fā)4年之久的維想智能系統(tǒng)開始全面推向市場;SOK通過維想智能系統(tǒng)把家居的燈光系統(tǒng)、家電系統(tǒng)及安防系統(tǒng)等有機地融合起來。在2008年中，SOK同時推出9款高檔電工(S級)產(chǎn)品，同時結(jié)合齊全的照明產(chǎn)品線及維想智能系統(tǒng)，欲半年內(nèi)在國內(nèi)主要城市設(shè)立100家核心的智能照明電氣專賣店。

　　升級就必須突破，提升品牌定位。SOK品牌近年來升級的動作一直持續(xù)不斷。SOK聯(lián)合德國奔馳汽車持續(xù)三年贊助中國網(wǎng)球大獎賽。與行業(yè)主流媒體《古鎮(zhèn)燈飾》多年攜手，其品牌影響力在行業(yè)內(nèi)開始顯山露水。近日，SOK又順利通過高新技術(shù)企業(yè)稱號、企業(yè)內(nèi)部的行業(yè)國家實驗室的認(rèn)證。至此，SOK打造中國第一家智能照明電氣行業(yè)高端品牌的號角持續(xù)吹響。

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　　SOK2008年上半年策略

　　1、維想智能系統(tǒng)正式推向市場。

　　2、整合照明、電工渠道，推出一體化專賣店。

　　3、推出9款高檔電工(S級)產(chǎn)品，全面上市。

　　4、順利通過企業(yè)內(nèi)部的行業(yè)國家實驗室的認(rèn)證。

　　5、榮獲廣東省高新技術(shù)企業(yè)稱號。

　　6、持續(xù)第三年贊助中國網(wǎng)球大獎賽。

　　企業(yè)觀點3　選合適的產(chǎn)品　做合適的市場

　　高迅電子國內(nèi)市場部經(jīng)理 羅國宏

　　目前國際貿(mào)易形勢不容樂觀，出口企業(yè)規(guī)避風(fēng)險主要表現(xiàn)在兩個方面：一是增加出口中的自主品牌份額，二是結(jié)合自身優(yōu)勢開拓國內(nèi)市場。近年來，高迅電子從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，就是為了將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品傳達給國內(nèi)消費者，讓國內(nèi)也能享受到高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　高迅電子有十多年的節(jié)能燈、LED等高效光源產(chǎn)品的開發(fā)經(jīng)驗，有較強的研發(fā)優(yōu)勢，而且目前國內(nèi)大力提倡節(jié)能減排，國家甚至已經(jīng)推出了節(jié)能補貼政策，高迅電子將自身優(yōu)勢和國家的政策有效結(jié)合，這也是高迅進入國內(nèi)市場的一個優(yōu)勢基本面。在進入國內(nèi)市場之前，不管是對產(chǎn)品還是對市場都作了深入的調(diào)查研究，針對國內(nèi)市場專門研發(fā)適合國內(nèi)市場的產(chǎn)品，將市場的盲點和疏忽點作為切入點，集中火力快速建立一批樣板市場，不斷完善后再向其它區(qū)域復(fù)制，相對減小風(fēng)險的同時又集中了優(yōu)勢資源。

　　從整體上看，國內(nèi)照明電工行業(yè)是危險和機遇并存。作為出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的代表，高迅電子有良好的產(chǎn)品質(zhì)量，在國內(nèi)的品牌度稍弱，所以進行品牌建設(shè)乃當(dāng)務(wù)之急。

　　目前國內(nèi)的競爭相當(dāng)激烈，順德照明電工企業(yè)必須采用四兩撥千斤的方式，利用產(chǎn)品的優(yōu)勢，有針對性地開辟市場，走強、精之路，避開盲目求大的戰(zhàn)略誤區(qū)，選合適的產(chǎn)品做合適的市場才是唯一的出路。

　　企業(yè)觀點4　要敢于摸索市場出路

　　松日電器市場總監(jiān)　袁文斌

　　在經(jīng)濟環(huán)境不景氣的情況下，松日能夠頂住原材料上漲等各種壓力，出色完成上半年任務(wù)，引起了同行的高度關(guān)注。松日上半年在海南、湖南、福建、河北、山西、甘肅、新疆、廣州、佛山等省市的銷量增長明顯，尤其在海南、湖南、廣州三個市場的增長可謂是突飛猛進。

　　今年，順德企業(yè)在材料漲價等壓力下發(fā)展困難。順德企業(yè)在生產(chǎn)能力上十分強大，也舍得投入資金運作品牌，但是，為什么在如今宏觀環(huán)境下寸步難行呢?主要是還沒有找到合適的市場之路。松日歷年來的經(jīng)驗可以供眾多企業(yè)借鑒。2002年，松日電器就調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加照明產(chǎn)品的品種，實現(xiàn)多元化發(fā)展。而小區(qū)域代理制徹底撬動了商家的積極性，使得松日在終端市場迅速崛起。近幾年來，松日把重點工作放在渠道網(wǎng)絡(luò)的維護和優(yōu)化上，鞏固前期的戰(zhàn)果，自始至終堅持小區(qū)域代理這一主體運營模式，得到商家的積極擁護。

　　2007年，松日電器做了兩項重大決定。一是聘請全國知名培訓(xùn)機構(gòu)對全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進行大規(guī)模巡回培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，二是決定保留核心的技術(shù)研發(fā)和市場營銷優(yōu)勢，將純粹的、勞動密集型的制造分離出去。從今年來看，松日當(dāng)初的決定是完全正確的。對商家進行培訓(xùn)，正可以提升商家各方面的綜合素質(zhì)及能力;而隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，制造的優(yōu)勢會隨著勞動力和原材料成本的上漲而弱化，將制造這個平均利潤率比較低的環(huán)節(jié)從企業(yè)剝離出去，保留技術(shù)開發(fā)和營銷兩個核心部門，有利于增強松日的核心競爭力和市場風(fēng)險抵御能力。

　　前幾年的銅包鋁事件對松日也是一次不小的影響，當(dāng)年松日頂住虧損的風(fēng)險堅決抵制銅包鋁，堅決維護消費者和商家的利益，履行企業(yè)責(zé)任，如今得到了信譽的回報。松日同商家關(guān)系從來都是戰(zhàn)略合作伙伴，只有商家都發(fā)展了，企業(yè)才會壯大。實際上，松日的人性化管理包含了一種消費者商家員工企業(yè)的多贏的盈利模式。

　　沒有最好的，只有更好的。松日在不斷摸索市場出路，相信順德的各大照明電工企業(yè)也能通過市場的調(diào)研和試探，找到適合自己的出路。

　　企業(yè)觀點5　部分企業(yè)走到十字路口

　　俊朗電工副總經(jīng)理　盧毅江

　　目前，俊朗電工已成為安全電工的代名詞，形成了廣東、北京、重慶、武漢四大銷售基點，其中廣東為產(chǎn)品銷售大本營，渠道發(fā)展十分成熟，總體銷量占到了企業(yè)產(chǎn)品國內(nèi)銷量的30%。自2004年俊朗開拓外銷市場以來，產(chǎn)品已經(jīng)遠銷至孟加拉、伊朗、馬來西亞、斯里蘭卡、澳洲、越南等20多個國家和地區(qū)。目前，外銷量已經(jīng)占到了公司整體銷量的30%。

　　作為順德地區(qū)知名的電工專業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)，我和本地區(qū)其它同類型企業(yè)交流比較多。綜合今年的大環(huán)境來看，生產(chǎn)物資和企業(yè)成本都在上漲，對企業(yè)的影響也比較大。對于順德地區(qū)那些價格比較低的企業(yè)來說，確實活得比較痛苦。產(chǎn)品漲價吧，沒有價格優(yōu)勢就等于沒有市場競爭力，商家和消費者不認(rèn)可，銷量沒有了，難以生存;產(chǎn)品不漲價吧，這節(jié)節(jié)上升的成本確實承受不了，利潤幾乎沒有了，企業(yè)也同樣面臨生存問題。所以說，現(xiàn)在順德的一些企業(yè)其實是走在十字路口，徘徊在生與死的邊緣。當(dāng)然，對于俊朗來說就不存在這個問題，一方面產(chǎn)品價格比較合理，產(chǎn)品不需要漲價，能夠承受成本上升的壓力。另一方面外銷市場越來越興旺，目前企業(yè)產(chǎn)能還不夠，還需要繼續(xù)擴大產(chǎn)能，才能保證國內(nèi)國外市場的產(chǎn)品供應(yīng)。

　　順德地區(qū)的電工企業(yè)產(chǎn)量和銷售量和其它地區(qū)比起來，還是比較高的，但是在品牌宣傳和企業(yè)內(nèi)部管理上存在一定的欠缺。目前有部分順德企業(yè)沒有長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，方向不明確，而且企業(yè)內(nèi)部矛盾重重，導(dǎo)致了運營困難。我個人認(rèn)為，順德企業(yè)要先弄清楚未來幾年的發(fā)展戰(zhàn)略，然后理順企業(yè)內(nèi)部管理，把握好產(chǎn)品質(zhì)量，才能清清楚楚、明明白白地搞好企業(yè)發(fā)展。

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　　俊朗電工2008年上半年策略

　　1、 對產(chǎn)品定位進行調(diào)整，由中高檔定位向高檔定位轉(zhuǎn)變。

　　2、 對市場布局進行調(diào)整，除了繼續(xù)關(guān)注廣東地區(qū)市場之外，在周邊省份城市進行深入開拓，設(shè)立區(qū)域代理。

　　3、 由于外銷蒸蒸日上，公司產(chǎn)能進行調(diào)整，以適應(yīng)日益增長的市場需求。

　　企業(yè)觀點6　越是經(jīng)濟調(diào)整時期越是機遇

　　福田電器有限公司董事長　梁錫強

　　福田電器有限公司誕生于上世紀(jì)中國民營企業(yè)開始崛起的時期，與諸多同期的中國民營企業(yè)一樣，福田也與它們一樣接受新環(huán)境所帶來的挑戰(zhàn)。但事有利弊兩面，越是經(jīng)濟調(diào)整時期，企業(yè)面臨挑戰(zhàn)的同時，也就有更多機遇。梁錫強向記者分析，在國內(nèi)經(jīng)濟的不斷轉(zhuǎn)型中，國家加大了對農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)的扶持，而農(nóng)村的消費能力也開始不斷增強。在此背景下，經(jīng)過市場調(diào)研，福田開始在市場策略上重新定位。

　　首先，福田，福滿中國的品牌決策定位，直接把福田的電工產(chǎn)品定位在二、三級市場。此類市場沒有一線市場那般競爭激烈，但消費市場的集合卻比一線市場強大，福字訴求，直接搭建企業(yè)與消費者的情感訴求。

　　其次，福田把目標(biāo)市場鎖定在國內(nèi)二、三級市場的同時，已經(jīng)建立了完善的市場渠道。把華中地區(qū)做為重點開拓發(fā)展區(qū)域，向周邊地區(qū)進行輻射。

　　另外，福田在內(nèi)部管理上進行系列改革，改革緊緊圍繞人性化。近年來，國內(nèi)企業(yè)頻繁遭遇招人難的困局，基層員工是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，將心比心，外地人在順德，他們最需要的就是企業(yè)歸屬感和異地生存的安全感。所以，福田今年初進行用人政策上的系列改革，比如，廠里的員工一律免費食宿等。

　　壓力面前人人平等，是挑戰(zhàn)，也帶來機遇。企業(yè)如何突破困局，重點在于精準(zhǔn)的市場與品牌定位，練好內(nèi)功、夯實產(chǎn)品質(zhì)量，才能破困為喜。

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　　福田電器2008上半年策略：

　　1、內(nèi)部管理方面，進一步完善基層員工的食宿環(huán)境，公司員工一律免費食宿。

　　2、開始著手實施品牌戰(zhàn)略，申請中國名牌產(chǎn)品提上議事日程。

　　3、優(yōu)化市場網(wǎng)絡(luò)渠道，工作人員深入縣鎮(zhèn)級市場。

　　企業(yè)觀點7　以電光源為龍頭進軍三級市場

　　歐和照明總經(jīng)理　溫澤平

　　歐和照明是整個順德照明產(chǎn)業(yè)第二家通過國家免檢認(rèn)證的企業(yè)，而歐和照明即將在本月通過中國節(jié)能認(rèn)證，成為真正意義上的高效節(jié)能產(chǎn)品。

　　近年來，歐和照明的研發(fā)方向是超大功率和超小功率的節(jié)能燈產(chǎn)品、LED光源和高效節(jié)能的T5熒光燈具類產(chǎn)品。2006年初，公司推出1W小半螺產(chǎn)品。 2007年，公司推出T5亮禧和T5晶禧支架系列產(chǎn)品，奠定了歐和照明向工程照明領(lǐng)域全面發(fā)展的基礎(chǔ)。2007年初，歐和照明提出了覆蓋全國80%三級市場的戰(zhàn)略目標(biāo)，一改以前粗放的市場營銷模式，推進深度分銷。

　　歐和照明以電光源為龍頭，做強做大電光源產(chǎn)業(yè)，使得整個產(chǎn)業(yè)集群專業(yè)化、規(guī)?；?，并在核心技術(shù)上不斷予以創(chuàng)新和發(fā)展。以T5熒光燈具為基石，大力向工程照明領(lǐng)域進軍，不斷向市場推出高性價比的優(yōu)質(zhì)工程照明產(chǎn)品。

　　品牌是順德企業(yè)的一個薄弱環(huán)節(jié)。有的企業(yè)在生產(chǎn)能力上十分突出，卻淪為其他品牌的OEM商，掙著一點點的加工費，還要在諸多方面受制于人。歐和很早以前就將品牌建設(shè)提上公司發(fā)展日程，至今仍在為打造行業(yè)一流品牌而努力。加大市場投入，對客戶進行定時定點服務(wù)，都是歐和的市場策略。從市場反映來看，這些策略十分奏效。

　　企業(yè)觀點8　要解決企業(yè)定位問題

　　松本照明首席執(zhí)行官　馮家志

　　松本照明是含著金鑰匙出生的。憑借實力雄厚的順德偉雄集團的巨大無形資產(chǎn)，松本自推出之日就走上了品牌運作之路。在成長之初的前五年它一直保持著良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。2002年開始，由于松本照明戰(zhàn)略布局拉得過大過長，市場狀況開始逆轉(zhuǎn)，廠方基礎(chǔ)出現(xiàn)空缺，后方規(guī)劃、技術(shù)支撐也開始告急，在市場上曾經(jīng)出現(xiàn)過一小段低潮。到2007年，公司重新制定改良計劃和方案，扭轉(zhuǎn)市場不足，投入資金，重點進行產(chǎn)品研發(fā)、擴充和規(guī)劃。

　　依照松本照明多年的經(jīng)驗，順德照明企業(yè)長期以來專注單一產(chǎn)品，具有專注性的特點，然而企業(yè)對品牌的認(rèn)知度不夠，對于綜合成本、利潤的把握有限，導(dǎo)致附加值產(chǎn)品少，這嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展壯大。

　　其次，一直以來，順德地區(qū)缺乏專業(yè)的行業(yè)人才，主要是人才成本過高導(dǎo)致了企業(yè)發(fā)展的瓶頸。松本就這一問題曾經(jīng)花高薪從全國各地聘請人才，為營銷團隊的建設(shè)提供保障。再者，整體規(guī)劃性是企業(yè)發(fā)展必不可少的，順德照明企業(yè)普遍缺乏發(fā)展規(guī)劃，這導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過程中走了不少彎路。如今的松本照明，把2008年定為整體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃年，以總結(jié)過去、展望未來為主要內(nèi)容，精準(zhǔn)定位目標(biāo)，以期獲得長足的發(fā)展。