——記艾比森國際銷售黃輝 

人物小檔案：

黃輝，現(xiàn)年32歲，湖北恩施人，2010年8月入職艾比森，現(xiàn)任艾比森國際銷售。

人生信條：法天地，敬祖宗。

6月10日，在艾比森國際銷售部晨會上，主持人宣布了一則重磅消息：“近日，繼Flo成功簽下1700萬訂單后，國際銷售再現(xiàn)千萬訂單！有請公司創(chuàng)始人鄧總為簽單的同事頒發(fā)首付提成，有請千萬元大單簽訂者黃輝上臺領(lǐng)獎！”

聽到這里，一連串疑問浮上筆者心頭——黃輝？何人？在艾比森近3年，我怎么幾乎沒有此人印象？

隨著會議的進(jìn)行，筆者逐漸了解，原來黃輝是一位比筆者加盟艾比森更久的前輩，一直默默埋頭做業(yè)務(wù)。而在艾比森，簽下幾百、近千萬訂單的優(yōu)秀同事比比皆是，若非此次他簽訂千萬訂單被主持人喊到臺前，只怕筆者想了解到他，還需要再多一點(diǎn)時間。

領(lǐng)獎臺上，黃輝拿起了話筒。靜默三年，種種不甘掙扎，突破成長……這一路歷程，讓他在臺前再難自抑，一度哽咽。

轉(zhuǎn)行的銷售精英，五次相約加入艾比森

三年前，在未加入艾比森之時，黃輝在一家電子廠同樣做國際銷售，帶十幾個人的團(tuán)隊，業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起。

隨著時代的變革，黃輝敏銳地感覺該行業(yè)呈現(xiàn)出一種逐漸式微的態(tài)勢。依據(jù)他的判斷，目前暫時風(fēng)光的局面最多維持三年，那么三年后他的職業(yè)選擇勢必會發(fā)生新的變化?！凹热贿t早要變，那么就趁早主動求變，倘等到三年后自己30多歲再變，就晚了！”黃輝盯著LED行業(yè)已經(jīng)很久了，下定決心后，立刻在網(wǎng)上投遞簡歷，尋找新的發(fā)展機(jī)會。

2010年7月，艾比森人力資源部打電話邀請黃輝來公司面試。不巧的是，前兩次的約定黃輝都有事，時間沒趕上；第三次，黃輝出門剛100米，兜頭澆來一陣瓢潑大雨，再次作罷；第四次，黃輝正式來到艾比森，并通過了人力資源部的初步面試；第五次，李海濤李總和國際銷售部門領(lǐng)導(dǎo)對黃輝進(jìn)行最終面試，最終錄用。

“出門這么多不順，你有沒有想過不去這家公司了？”

“沒有，我覺得跟艾比森挺有緣的，既約定了，我就一定會過去看看?！?/p>

“你有沒有想過，艾比森最終哪一點(diǎn)打動的你？”

“那個時候我還不知道正能量這個詞，當(dāng)時我來艾比森，一進(jìn)門就感覺公司整體氛圍非常好，充滿了朝氣與激情，很舒服?，F(xiàn)在想想，就是受到了艾比森正能量的感召?！?/p>

過山車似的業(yè)績表現(xiàn)，喜悅消退后深深的困惑與堅持

來到了一個新的行業(yè)，黃輝充滿了斗志。在當(dāng)時大區(qū)總監(jiān)Allen的帶領(lǐng)下，加之黃輝本人的勤勉好學(xué)，他很快就度過了轉(zhuǎn)行的不適期。入職兩個多月，黃輝就簽下了在艾比森的第一個百萬訂單。

初戰(zhàn)告捷，黃輝信心倍增。他暗自思量，LED行業(yè)沒有想象中那么難，自己一定可以做得比以前更好！于是他信心滿滿地定下了2011年要銷售1000萬的業(yè)績目標(biāo)。

萬萬沒有想到的是，在順利簽訂第一張訂單之后的一年多時間，直到2011年10月份，黃輝再沒有簽成任何一張訂單。有次某客戶在周六跟他談好了下周一簽單，黃輝以為終于有單了，結(jié)果該客戶突然改變主意，在周日把單下給了某同行。事后黃輝了解到原因——該同行了解到客戶將與艾比森簽單的訊息后，大打價格戰(zhàn)，以低于艾比森25%的價格將客戶誘走?！爱?dāng)時我特別失落，我覺得我們的東西好，客戶又喜歡，想當(dāng)然地認(rèn)為他肯定會買的。我當(dāng)時就沒有考慮到他挺在意價格，他之前也還了價，但我沒太在意，還以為是生意場上常見的一種談判手段?！?/p>

“現(xiàn)在你們還有聯(lián)系嗎？”

“有，客戶買的那塊低價屏老出問題，他之后就再沒在那家同行那里下過單了。我相信他下次再買屏?xí)?yōu)先考慮我們的?！?/p>

在2010年10月到2011年10月這一年的時間，黃輝沒有業(yè)績，基本工資入不敷出，每月都要吃老本。收入銳減可以靠吃老本克服生活的開銷，然而最痛苦的是心靈上的煎熬：每每當(dāng)公司開銷售獎勵大會、銷售晨會的時候，黃輝都默默坐在會議室最不起眼的一個角落，生怕有人注意到自己。

黃輝告訴筆者，當(dāng)時甚至有同事好心地勸說他：“你都這樣了，你干嘛還不走？你換家公司，也不至于不能好好地養(yǎng)活自己，你干嘛在這賴著??？”

“嗯，那你怎么沒有聽從別人的勸告呢？”

“我看好這個行業(yè)，我喜歡這個公司，我自己……如果讓我就這樣半途而廢、灰溜溜地走了，我不能接受。所以我不能接受我自己，沒有做出什么名堂就走了。我自己這一關(guān)過不去。”

“那你后來又是怎么走出來的呢？在你最痛苦最壓抑的時候，哪位領(lǐng)導(dǎo)或者同事對你幫助挺大？”

“John！還有鄧總！鄧總更多的是站在比較高的層面，幫我理順?biāo)枷耄业饺松较?；John是在工作上、在生活上，各方面都給了我很多關(guān)照。我很多項目搞不定的時候，我經(jīng)常過去找他，有時候他還幫我看郵件。在我最差的時候，他還借錢給我。他一直在鼓勵我，他覺得我應(yīng)該堅持。在行業(yè)里面，恐怕找不到比艾比森更好的公司了?！?/p>

黃輝就是這么一個人，認(rèn)死理，不服輸，愈挫越勇。只要他認(rèn)定了某個人或者某件事，絕對不會放棄。黃輝告訴筆者，他曾經(jīng)用六個月的時間成功跟進(jìn)一位客戶。他每個星期都會給該客戶發(fā)郵件，差不多每半個月打一次電話，遇上節(jié)假日，稍微還會再頻繁一點(diǎn)?？蛻艄窘与娫挼娜艘宦犅曇艟椭朗撬?，但是整整六個月，客戶都沒有理過黃輝，打電話不接，也不回郵件，給人的感覺是永遠(yuǎn)都找不到。但沒想到六個月之后，客戶突然告訴黃輝，他要來中國，來中國后第二天就約見黃輝，把單下了。后來客戶告訴黃輝，他當(dāng)時跟歐洲的一家公司簽了獨(dú)家協(xié)議，不能找別的人，那六個月的沉默，是覺得彼此沒啥好談的。但是黃輝做的所有努力，客戶都看到了，也早已被打動，所以一有機(jī)會，第一個考慮的就是黃輝。

2011年最后兩個月，黃輝終于迎來了他的破冰期，陸續(xù)簽了近400萬的訂單。但距離1000萬的目標(biāo)，還有一多半的距離，這依然不是他所要的結(jié)果。所以，他仍然在堅持，要突破，要去遇見更好的自己。

有志者事竟成，厚積薄發(fā)打動客戶贏轉(zhuǎn)折

采訪結(jié)束后，有同事問筆者，你對黃輝的評價是什么？筆者毫不猶豫地說：“他是一個踏實、真誠、可信任、值得托付的人！”我想這也是黃輝打動客戶的最優(yōu)秀的品質(zhì)。
 

上圖是2011年黃輝簽的第一個訂單，說起來還有一些故事。

之前黃輝與該客戶（我們暫且稱其為G先生）只是在MSN上聊，G先生總說艾比森產(chǎn)品價格貴，對黃輝愛理不理。2011年黃輝去T國出差，約G先生見面，G先生一再推說沒時間。有一天，G先生突然想見黃輝，事前也沒打招呼，直接派車去酒店接黃輝，結(jié)果黃輝已去拜訪其他客戶。2011年9月份，G先生來中國，看了8家同行，在來艾比森之前，基本要確定與H公司合作。黃輝得知G先生已經(jīng)來到中國，就邀請他到艾比森參觀。

讓人驚奇的事情發(fā)生了，G先生一眼看到艾比森EI06，就著了魔似的喜歡。于是，在H公司與艾比森之間，G先生來來回回跑了好幾次，反復(fù)對比。G先生每次提出要去同行做比對，黃輝都隨行陪同，并在同行公司的樓下耐心等待。最終，雖然EI06的價格要高出同行20% ，但挑剔的G先生毅然決定選擇艾比森，并感謝黃輝介紹這么好的產(chǎn)品給他。

【圖例說明-編者注】G先生2010年第一次買顯示屏，因為沒有經(jīng)驗，只關(guān)注價格，沒經(jīng)過比較就從廣州同行買了戶內(nèi)P6和戶外P10租賃屏各48平米，只用了兩個月就有很多問題，特別是拼接縫隙大，顯示色彩失真。與艾比森合作后，G先生反饋在6個月內(nèi)就收回成本了。

時至2013年的今天，G先生又陸續(xù)下了三個訂單。

還有一位客戶，我們暫且稱其A先生。A先生每次來深圳，總是第一個告訴黃輝；所有大大小小的事情，首先想到的都是黃輝。有次半夜A先生打電話告訴黃輝身體不適，黃輝第一時間趕過去陪同治療。
 

黃輝與A先生特別有默契，不用多說，一個眼神就明白彼此。比如倆人在一起用餐，A先生說我要什么什么，黃輝說：“沒事，我已經(jīng)都給你點(diǎn)過了?！?。有次A先生到L公司考察，L公司的工作人員陪同A先生吃飯。結(jié)果A先生頻頻打電話讓黃輝過去。黃輝說：“我不去了，這樣不大好，大家都是同行，彼此也認(rèn)識?！?A先生說：“沒事，你過來吧，你不過來我吃不好?！?/p>

在黃輝看來，讓別人做事有三種方式，最差的一種是“以勢壓人”。因為你的勢，別人會做，但投入程度會打折扣；其次是“以理服人”，和別人講道理。但是講道理一定要分個對錯，問題是我們誰也不愿意承認(rèn)自己是錯的；最好的方式就是“以情動人”，如果你能把客戶的情感打動，讓客戶對你這個人、你的公司投入情感，那么如果他做業(yè)務(wù)，一定會首先考慮你，除非你的產(chǎn)品實在不行。

就是這樣，黃輝成了A先生在中國最好的朋友，A先生也成了艾比森最忠誠的客戶。

調(diào)整心態(tài)，打開心扉再簽千萬級訂單

在晨會的分享上，除了講“選擇”，黃輝還強(qiáng)調(diào)了一個詞“心態(tài)”。

黃輝一直是一個非常感性的人，但他有一點(diǎn)就是喜歡隱藏自己的感情。他怕自己表現(xiàn)的太感性，會被人認(rèn)為脆弱，害怕會受傷。

2012年，黃輝業(yè)績做了有600多萬，依然距離目標(biāo)遙遠(yuǎn)。此時，黃輝非常困惑，自己一直非常努力，但為什么總不夠好？總有那么一點(diǎn)，達(dá)不到。2013年初，在Amy和James的勸說下，黃輝自費(fèi)上了深圳現(xiàn)代教育中心的“精英行”課程。

精英行第一階段叫“認(rèn)識自己”。整個階段下來，黃輝一句話都沒有說過。他一直在很認(rèn)真地聽、想。他意識到，自己本身就是這么一個人，如果裝的話，就很不自在，很難受，你所裝出來的，根本就不是你真正的自己，怕這個怕那個，這會成為自己的限制。黃輝決定，不裝了，是高興的，那么就笑；不開心了，就想辦法去疏導(dǎo)；被感動了，有眼淚那么就讓它掉下來。

值得一提的是，黃輝簽訂1390萬元訂單的時間，恰好是其開始上精英行到課程結(jié)束的那段時間。黃輝相信，冥冥中，一定有所關(guān)聯(lián)。你對了，世界就對了；心態(tài)改變了，那么結(jié)果就不一樣了。

“開始Amy和James讓我去上，我還很不高興，我認(rèn)為我不需要上這個課，而且我特別反抗那種洗腦式的教育。最終我還是去了，因為我自己已經(jīng)不滿意了，我自己花了兩三年的時間去整理思路，去想這些問題，但是，總是會有一些點(diǎn)把我卡住，而且自己又很情緒化，那很干擾我。由于對自己的不滿，雖然有所抗拒，我還是去了。精英行課程三個階段，全部要2萬多。我曾建議一位同事去上，他說貴。在上之前我也覺得很貴，但是上完了之后，對于我個人來說，哪怕它是5萬、10萬，我還是會去上。因為它會扭轉(zhuǎn)我整個人生的方向。另外，每個人都有自己的精英行，千萬不要因為別人的表現(xiàn)而做決定。”

到這里，筆者想起一則故事?！俄n非子?喻老》記載：“楚莊王蒞政三年，無令發(fā)，無政為也。右司馬御座，而與王隱曰‘有鳥止南方之阜，三年不翅，不飛不鳴，嘿然無聲，此為何名？’王曰：‘三年不翅，將以長羽翼；不飛不鳴，將以觀民則。雖無飛，飛必沖天；雖無鳴，鳴必驚人?！秉S輝又何嘗不是如此，本就踏實勤勉的他，在三年近乎暗淡的銷售生涯中，不斷沉思、總結(jié)、調(diào)整，最終蛻變，一鳴驚人。

采訪臨近結(jié)束，黃輝告訴筆者：“公司處于飛速發(fā)展階段，銷售有很多新同事。上次晨會上分享，更多的我是說給他們聽，想幫幫他們，帶帶他們。畢竟大家剛進(jìn)公司，需要去適應(yīng)，可能會有困惑，會迷茫，會不知所措，甚至可能會有挫敗感。我就是想鼓勵他們，你自己選擇了這個行業(yè)，這個公司，如果你覺得這個公司真的是你想要的，那你就在這里堅定地做下去。只要你肯努力、足夠用心，總有一天，你肯定會有成績的?！?/span>而這，也恰是筆者想表達(dá)的。

附：黃輝在國際銷售部晨會上的簽單分享
 

圖：鄧總在為黃輝頒發(fā)首付提成

大家早上好！

剛才在背《陽光格言》的時候，我哽咽了好幾次。我今天其實，情緒特別激動。我一直在控制。

我來艾比森今年是第三年了，我2010年8月9日進(jìn)入艾比森，在第二個月的時候簽了我的第一個訂單——112萬。當(dāng)時我特別有信心，我覺得我可以在艾比森做得很好。然后當(dāng)年定目標(biāo)的時候，定1000萬。但是這個目標(biāo)定下來，到第二年的10月份，我一個訂單都沒有。

那一年下來，我2011年才做了300多萬，不到400萬。

2012年，我才做了600多萬。

誰不想做銷售冠軍？誰不想站在這個地方？我一直都想！但是我到公司都三年了（哽咽）（掌聲）……以前開會的時候我都坐在最后一排，我都是縮在角落里面，生怕別人看到我。

在前一段時間，我去參加了精英行，對我自己有了更多更深刻的認(rèn)識。然后我重新做了一次選擇?，F(xiàn)在開會的時候我都坐在第一排，以后更多的時候我可能都會站在這個地方來。這就是我今天的分享里面，會有的兩個關(guān)鍵詞：第一是選擇，第二是心態(tài)。

這個項目從三月開始，陸陸續(xù)續(xù)跟了兩個多月。這個項目從開始到結(jié)束，剛好是我上精英行的那段時間，我會結(jié)合這個項目的時間和我上精英行的一些體會，跟大家分享我的心得，希望能夠多多少少給大家一些有用的幫助，那我今天的分享就值得了。

我在上精英行之前，其實我很自我封閉。我本身是個很感性的人，但是我很害怕，我怕受傷，我怕我把心打開之后，會被很多人刺傷。但是在精英行里面，我認(rèn)識到自己的不足之后，就是我看到了這些條條框框，這就是現(xiàn)實的我前進(jìn)的障礙，所以我必須要邁過這些障礙。所以現(xiàn)在的我不怕向任何人敞開我的內(nèi)心，我也不怕在這些人面前掉眼淚會很沒面子。以前我會這樣認(rèn)為會很沒面子，但是現(xiàn)在我不怕。因為這就是真實的我，我本人就是這樣一個人，所以我不需要在大家面前裝。我是感性的時候，就是感性的，我控制不住自己的時候，就是控制不住自己的時候。我不需要再去偽裝堅強(qiáng)啊、很強(qiáng)大啊，我本身就是這樣一個人。

在上精英行之前，任總一直跟我說要把心打開、把心打開。我覺得我一直在做，但是，總是感覺差了那么一點(diǎn)，一直找不著那個點(diǎn)到底是什么。包括在跟同事聊天的時候，我雖然也敞開了，但是還是有一些東西我不敢多說。那些我最害怕的地方，其實也是內(nèi)心最柔軟的地方。我不敢觸動它，我怕情緒會失控。但是以前我會把情緒放起來，我不想別人知道。

其實我想說的就是——選擇。

我們每一天，每時每刻，都會有選擇。每一個小動作，你的每一個行為，其實都是一個選擇。我們以前，可能是把可能要做一些重大決定的時候，那才叫選擇。但實際上，每天你幾點(diǎn)鐘起床、幾點(diǎn)鐘出門、你坐什么車……其實都是選擇。這些所有小的選擇，累加起來，最終就會決定我們的人生會去向哪里。所以，現(xiàn)在我每天都會不停地問自己：這一刻，你要選擇什么？下一刻，你要選擇什么？當(dāng)你那些選擇出來了之后，你就給自己有了一個承諾。而承諾，就是我們需要遵守的東西。所以，這時需要的，就是我的態(tài)度：我要怎么樣，去面對這個選擇、去達(dá)到我想要的結(jié)果。

在之前，有好幾個人一直跟我說 “你挺聰明的，你就是差了那么一點(diǎn)點(diǎn)?！笔前?，很多時候，你想要，但是達(dá)不到你想要的那個度。我一直很不明白，我覺得我很努力呀，我工作也很努力呀！在生活中，我也很努力呀！但是為什么，我想要的結(jié)果就是不能出現(xiàn)？

在這個訂單來的時候，我當(dāng)時就有一個信念——我一定要把這個單拿下。年初的時候，在我們大區(qū)的會議上，Amy逼著我做了一個承諾，什么承諾？“如果今年，我完不成2000萬的銷售額，那年底的時候，我去華強(qiáng)北裸奔?！蔽耶?dāng)時其實是有一種被逼的感覺，我不是很確定我能做到2000萬。但是我還是承諾了，我在想，試一試，挑戰(zhàn)一下，看我能不能做得到。但是后來在A地出差的時候，我曾經(jīng)抱很大希望的一個客戶很明確地告訴我，“我們選擇不做這個行業(yè)了，以后不會再做了?！被貋淼臅r候，我心里很涼，我覺得今年這個2000萬，緊趕慢趕，夠嗆吧！有一段時間，我在心態(tài)上，不太好。但是這個項目出來的時候，我的這個自信的狀態(tài)一下就來了，我想我這個項目一定要拿下。

在跟進(jìn)項目的過程當(dāng)中，可以說，一直到最后，我對客戶的主導(dǎo)，越來越主動，我在決定這個項目的走向。具體給客戶發(fā)了多少郵件，我沒有去數(shù)過，但我回憶了一下，基本上每天至少會有三封郵件吧，然后電話是每天都會打的，一天打三五個，或者一天打一個。期間一直沒有中斷過，包括星期六星期天，我一直都跟客戶有通電話。我經(jīng)常在辦公室守到晚上十一點(diǎn)、十二點(diǎn)，凌晨一兩點(diǎn)，也有過！即使客戶有在休息的時候，我覺得這個項目有需要說清楚的，有需要提醒他的，我也都會打電話過去跟他溝通。

這個項目的關(guān)鍵點(diǎn)，就是出現(xiàn)在四月份的時候。當(dāng)時項目需求基本就已經(jīng)明確了，客戶給我發(fā)了個文件，他們的要求有幾十條，我和他談來談去將近一個星期，進(jìn)展非常慢。我們這個項目的參與方太多了，我要先和客戶溝通，他再和C國那邊溝通，然后他的客戶要去找租賃公司溝通，這樣來來回回，一個問題就要三四天吧！搞了兩個來回，我就覺得太慢了。

我就去找AMY，我說 AMY，這個項目到了需要我們四方會談的時候了。然后AMY說你覺得對，就去做吧。然后我就找到客戶，我說我們開個會，客戶說，我試試吧！我就很介意他說的“試試”，我說你要200%的一定把這個會組織成功，而且把這個時間說好了，你一定要在周幾的時候開這個會。我把這個信息傳達(dá)完，我就把這個會布置好了。所以我就開始給他準(zhǔn)備資料，給他發(fā)郵件：我們的會議，會在什么地方、你們怎么來，再確定一些細(xì)節(jié)。那一天，我至少給他打了有5次電話?？蛻敉耆芨惺艿玫轿业臎Q心——這個會必須要開，而且還必須要按照我的時間來確認(rèn)到。我感覺就從那一天起，他對這個項目用心了，于是他變得比我還主動，他經(jīng)常在晚上給我打電話，在晚上的十一、十二點(diǎn)鐘，給我打了好多次電話。

所以這個項目如果在這一點(diǎn)不趕的話，我估計今年就完成不了，因為它的時間特別趕。如果我們前面需要去溝通那么多細(xì)節(jié)的話，這個交期是完全趕不上的。如果趕不上，那估計就會拖到明年的這個時候。

我的心得體會主要就是這些。我現(xiàn)在主要是，現(xiàn)在情緒還是很激動，講的不是很有邏輯。最后我要感謝一些人：

我首先是要謝謝鄧總，這個客戶是當(dāng)時去國外出差，鄧總幫我選的訂單。他說：“你今年，搞定這一個客戶，就夠了?！彼?，我去年在選定這個客戶之后，我一直非?？春盟?，我一直跟他配合得非常到位。在這個項目上，我們沒有競爭，我們是唯一一家供應(yīng)商。跟鄧總一起出差，鄧總幫我畫好這個市場的藍(lán)圖，鄧總對我的幫助非常大！可以說，他是我人生里面的一個伯樂，也是我人生的導(dǎo)師！在我的人生走到一個分叉路口、非常迷茫的時候，他給了我很多的建議，給我指明了方向。所以，我剛才擁抱了他一下，不是他發(fā)錢給我，我才擁抱，是因為我發(fā)自內(nèi)心里面，感激鄧總！

然后謝謝所有支持我的人，Amy、James，他們兩個人把我弄到精英行那邊去，我一開始特別抗拒，我非常不爽。但是現(xiàn)在我的變化特別大，我已經(jīng)向他們兩個表達(dá)了我的感謝，今天在這里，我還是要感謝他們！

然后謝謝在這個項目過程中，支持過我的所有人，其他的兄弟部門、石工、綦迪、產(chǎn)品部售前的那些同事、PMC、采購……所有那些支持過我的人。

最后要謝謝我們部門的同事，要謝謝Jhon和Shaun，還有James，在我生活中給了我許多支持。最后我想把我在精英行里面感受非常深的一句話拿出來送給大家，與大家共勉——時間是你的，生命也是你的，要怎么選擇，完全由你自己做主，未來如何，全憑自己。

（深深鞠躬）謝謝大家！